načítání...
menu
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Vydělávejte svými nápady – Alexander Osterwalder; Yves Pigneur; Greg Bernarda; Alan Smith

Fungujeme! Vážení zákazníci, knihy si u nás můžete nadále objednávat s doručením Českou poštou, GLS či aktualizovanou Zásilkovnou. Tyto objednávky vyřizujeme v běžném režimu, stejně tak nákup e-knih a dalších elektronických produktů. Nařízením vlády jsou z preventivních důvodů zavřeny některé naše pobočky, bližší informace naleznete zde
Vydělávejte svými nápady

Elektronická kniha: Vydělávejte svými nápady
Autor: Alexander Osterwalder; Yves Pigneur; Greg Bernarda; Alan Smith

Autoři ve své nové knize vysvětlují, jak do svého podnikání zařadit tvorbu hodnotových nabídek (value proposition design) a navrhnout tak přesvědčivé produkty a služby, kterým ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  299
+
-
10
bo za nákup

hodnoceni - 58.4%hodnoceni - 58.4%hodnoceni - 58.4%hodnoceni - 58.4%hodnoceni - 58.4% 60%   celkové hodnocení
2 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » BIZBOOKS
Dostupné formáty
ke stažení:
PDF
Upozornění: většina e-knih je zabezpečena proti tisku a kopírování
Médium: e-book
Rok vydání: 2016
Počet stran: 298
Rozměr: 19 x 23 cm
Úprava: 12 nečíslovaných stran: ilustrace (převážně barevné)
Vydání: 1. vydání
Spolupracovali: překlad: Markéta Polochová
Skupina třídění: Management. Řízení
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
ISBN: 978-80-265-0452-8
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Autoři ve své nové knize vysvětlují, jak do svého podnikání zařadit tvorbu hodnotových nabídek (value proposition design) a navrhnout tak přesvědčivé produkty a služby, kterým zákazníci neodolají. Kniha je výborným pomocníkem pro všechny, kteří jsou zklamaní z neúspěchů a selhání skvělých nápadů, či frustrovaní bezvýslednými obchodními jednáními.

Popis nakladatele

Autoři mezinárodního bestselleru Tvorba business modelů ve své nové knize vysvětlují, jak do svého podnikání zařadit tvorbu hodnotových nabídek (value proposition design) a navrhnout tak přesvědčivé produkty a služby, kterým zákazníci neodolají. Čím je kniha výjimečná: - obsahuje praktická cvičení, nástroje a ilustrace, které vám pomohou okamžitě zlepšit váš produkt - umožňuje přístup k on-line aplikaci Strategyzer.com, plné interaktivních cvičení a testů - má originální vizuální formát.

(vytvářejte produkty a služby, po kterých zákazníci touží)
Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Alexander Osterwalder; Yves Pigneur; Greg Bernarda; Alan Smith - další tituly autora:
Osobní business model -- Jednoduchá metoda, jak vylepšit svůj život a nastartovat kariéru Osobní business model
 
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

Vydělávejte

svými nápady

BizBooks.indb 1BizBooks.indb 1 8.1.2016 15:52:398.1.2016 15:52:39


Vydělávejte svými nápady

Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith

Překlad: Markéta Polochová

Odborná korektura: Zdeněk a Eva Machá č kovi

Odpovědný redaktor: Petra Kryštofová

Technický redaktor: Jiří Matoušek

Authorized translation from English language edition Value Proposition Design: How to create products and services

customers want.

Copyright © 2014 by Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Greg Bernarda and Patricia Papadakos. All rights

reserved. Th is translation published under licence with originál publisher John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Translation © Markéta Polochová, 2015.

Autorizovaný překlad z originálního anglického vydání Value Proposition Design.

Originální copyright: © Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Greg Bernarda and Patricia Papadakos, 2014.

Překlad © Markéta Polochová, 2015.

Sazbu zhotovilo Grafi cké a DTP studio Fragment

Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a. s.

Objednávky knih:

www.albatrosmedia.cz

eshop@albatrosmedia.cz

bezplatná linka 800 555 513

ISBN 978-80-265-0452-8

Vydalo nakladatelství BizBooks v Brně roku 2016 ve společnosti Albatros Media a. s. se sídlem Na Pankráci 30, Praha 4.

Číslo publikace 23647.

© Albatros Media a. s. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozmnožována

za účelem rozšiřování v jakékoli formě či jakýmkoli způsobem bez písemného souhlasu vydavatele.

1. v ydání

BizBooks.indb 2BizBooks.indb 2 8.1.2016 15:52:408.1.2016 15:52:40


Vydělávejte

svými nápady

strategyzer.com/vpd

Autoři

Alex Osterwalder

Yves Pigneur

Greg Bernarda

Alan Smith

Grafická úprava

Trish Pap adakos

Vytvářejte produkty a služby,

po kterých zákazníci touží

BizBooks.indb 3BizBooks.indb 3 8.1.2016 15:52:408.1.2016 15:52:40


1. Canvas

1.1 Profil zákazníka 36

1.2 Hodnotová mapa 52

1.3 Soulad 66

2. Design

2.1 Možnosti prototypizace 100

2.2 Výchozí body 112

2.3 Porozumění zákazníkům 130

2.4 Správný výběr 146

2.5 Hledání vhodného business modelu 168

2.6 Vytváření nabídek v již zavedených organizacích 184

K testování

Neúspěch

BUSINESS M

ODEL

Vyhodnocení

Pozorování

Prototypizace

Od 

testování

Výchozí body

7 otázek

BizBooks.indb 4BizBooks.indb 4 8.1.2016 15:52:408.1.2016 15:52:40


K testování

Neúspěch

3. Testování 3.1 Co testovat 214 3.2 Testování krok za krokem 222 3.3 Knihovna experimentů 240 3.4 Dejte všechno dohromady 264

4. Rozvoj

Vytvořte si jednotný pohled na věc 286

Měřte a monitorujte 288

Neustále se zlepšujte 290

Neustále se inovujte 292

Taobao: objevování nového modelu

elektronického obchodování 294

Glosář 302

Základní tvůrčí tým 304

První čtenáři 305

O autorech 306

SUCCESS

HYPOTHESIS

BizBooks.indb 5BizBooks.indb 5 8.1.2016 15:52:468.1.2016 15:52:46


6 / Úvod

... vám snaha vytvořit skutečné hodnoty

přerostla přes hlavu

Jsou chvíle, kdy máte pocit, že ...

• by měly existovat vhodnější prostředky, které by vám umožňovaly vytvářet

hodnoty pro vaše zákazníky i podnik.

• se možná zaměřujete na nesprávné úkoly a nejste si tím pádem jistí dalšími

kroky.

• je nesmírně obtížné pochopit, po čem zákazníci skutečně touží.

• informací i dat, která vám vaši (potenciální) zákazníci poskytují, je přespříliš

a vy nemáte tušení, jak je co nejefektivněji zpracovat a využít.

• je obtížné se posunout od produktů a jejich vlastností k hlubšímu

porozumění, jak vytvářet hodnoty pro zákazníky.

• postrádáte obraz celku, tedy to, jak všechny ty malé dílky skládačky

složit dohromady.

... jste frustrovaní neproduktivními

poradami a nejednotnými týmy

Máte zkušenost s týmy, které ...

• postrádaly společnou řeč a jednotné chápání toho, jak hodnoty pro

zákazníky vytvářet.

• ke dnu stahovaly neproduktivní porady plné nesmyslných konverzací, které

nikam nevedly.

• pracovaly bez pevně stanovených procesů a nástrojů.

• se soustředily primárně na technologie, produkty a jejich vlastnosti

a zapomínaly na své zákazníky.

• organizovaly porady, které víc než co jiného vysávaly z člověka energii

a končily bez jasně formulovaných závěrů.

• postrádaly jednotící prvek.

LLa, bla,

Bla, bla,

Bla, bla,

Bla, bla,

Bla, bla,

Bla, bla,

Bla, bla,

Design hodnotových nabídek

si zamilujete, pokud ...

BizBooks.indb 6BizBooks.indb 6 8.1.2016 15:52:528.1.2016 15:52:52


Úvod / 7

... jste se podíleli na vytváření fantastického nového projektu, který se zhroutil jako domeček z karet Zažili jste projekty, které ... • se zdály dokonalé, ale totálně vybouchly a způsobily značné finanční ztráty. • vyžadovaly spoustu energie na neustálé vylepšování a zdokonalování a celou tu dobu

vytvářely iluzi, že by snad jednou mohly úspěšně fungovat. • se pyšnily spoustou detailně vypracovaných kalkulací, které se ale ukázaly jako smyšlené

a nefunkční. • věnovaly obrovské množství času vývoji a konzultování nápadů namísto testování

těchto nápadů na zákaznících a dalších zainteresovaných osobách. • se soustředily víc na názory než na fakta z oboru. • postrádaly jasně čitelné procesy a nástroje, jež by minimalizovaly možná rizika. • využívaly procesy vhodné k provozování byznysu spíše než k vývoji nových nápadů.

... jste zklamaní

neúspěchem

skvělého nápadu

Stáhněte si plakát „Od prohry k úspěchu / From Failure to Success“.

BizBooks.indb 7BizBooks.indb 7 8.1.2016 15:52:538.1.2016 15:52:53


8 / Úvod

Design hodnotových nabídek

(Value Proposition Design)

vám pomůže úspěšně ...

... pochopit vzorce vytváření hodnot Informace o tom, co zákazníci skutečně chtějí, si zorganizujte jednoduchým způsobem, díky kterému vyniknou vzorce vytváření hodnot. Výsledkem bude daleko efektivnější tvorba hodnotových nabídek a výdělečných business modelů, které budou cílit přímo na úkoly, přínosy a obtíže vašich zákazníků spojené s daným produktem. Buďte srozumitelní.

... využít zkušenosti a dovednosti

vašeho týmu

Vybavte svůj tým sdíleným jazykem, abyste tak eliminovali všechny zbytečné

konverzace typu „blá, blá, blá“; veďte strategické porady, zadávejte členům

týmů kreativní cvičení a spojte se dohromady v jeden velký tvůrčí celek. To

povede k daleko efektivnějším poradám plným energie, které vám pomohou

produkovat využitelné výsledky. Posunete se od pouhého zájmu

o technologie, produkty a parametry ke skutečnému vytváření hodnot pro

vaše zákazníky i vaši firmu.

Sjednoťte svůj tým.

BizBooks.indb 8BizBooks.indb 8 8.1.2016 15:52:538.1.2016 15:52:53


Úvod / 9

... zamezit ztrátám času s nápady, které nikam nepovedou Neúnavně testujte nejdůležitější hypotézy, které popisují myšlenku vašeho businessu, čímž eliminujete riziko možného neúspěchu. To vám umožní realizovat dobré nápady, aniž byste byli nuceni vynaložit na ně veškeré dostupné finanční prostředky. Procesy formování nových nápadů budou odpovídat úkolům a ideálně doplní již existující procesy a společně vám pomohou úspěšně vést váš podnik. Minimalizujte riziko neúspěchu.

... vytvářet, testovat

a dodávat to, po čem

zákazníci skutečně touží.

Stáhněte si plakát „Od prohry k úspěchu / From Failure to Success“.

BizBooks.indb 9BizBooks.indb 9 8.1.2016 15:52:538.1.2016 15:52:53


10 / Úvod

Alex Osterwalder

Yves Pigneur

Greg Bernarda

Alan Smith

Vytvářejte produkty a služby,

po kterých zákazníci touží

Pokračování

mezinárodního

bestselleru

Tvorba business modelů

Přeloženo do více

než 30 jazyků

Vydělávejte

svými

nápady

Tvorba

hodnotové nabídky

Naše hodnotová nabídka

pro vás

Webové aplikace + Online kurzy

Posuňte se ještě dále s těmito nástroji a kurzy

2 3

Kniha

+

online průvodce

STRATEGYZER.COM/VPD

Sledujte logo Strategyzer

s odkazy k:

Online cvičením

Nástrojům/šablonám

Plakátům a dalším

Poznámka: Abyste získali přístup k těmto exkluzivním internetovým částem knihy

Vydělávejte svými nápady, musíte prokázat, že jste skutečně jejím vlastníkem.

Mějte proto knihu neustále po ruce, abyste mohli odpovídat na tajné otázky

a prokázali tak její vlastnictví!

BizBooks.indb 10BizBooks.indb 10 8.1.2016 15:52:548.1.2016 15:52:54


Úvod / 11

Uspějte!

Učte se

Aplikujte

Minimalizuje riziko

(velkého) neúspěchu

Pomáhá vytvářet

produkty a služby,

po kterých lidé

touží

Pomáhá

pochopit, co je

pro zákazníky

důležité

Instrukce pro

začátek

Poutavý multimediální

obsah online

Praktická, vizuálně

atraktivní a navíc

zábavná forma

Integrovaný s Business

Model Canvas

Přístup k pokročilým

materiálům a znalostem

Umožňuje zlepšování se

a hodnocení schopnostíSručný, jasný a přímo

použitelný obsah

minimalizuje riziko

dezinterpretace

Sdílený jazyk

ke komunikaci

a spolupráci Sdílejte a učte se

s ostatními

Pomáhá

formovat

myšlenky

Metodologie

podporovaná

softwarem

Souzní i s jinými

business metodami

Ověřené a efektivní

business nástroje

BizBooks.indb 11BizBooks.indb 11 8.1.2016 15:52:568.1.2016 15:52:56


12 / Úvod

Canvas

Design / Testování

HledáníNástroje

Nástroje a procesy

Designu hodnotových nabídek

Zoom out

Zoom in

BizBooks.indb 12BizBooks.indb 12 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


Úvod / 13

Po nalezení

Rozvoj

Hlavním záměrem Designu hodnotových nabídek je aplikovat nástroje při opakovaném hledání takových hodnotových nabídek, které zákazníci skutečně chtějí a udržet je v souladu s tím, co chtějí i po nalezení této hodnotové nabídky. Design hodnotových nabídek vám ukazuje způsob, kterým můžete využít Value Proposition Canvas pro design a testování skvělých hodnotových nabídek v iterativním procesu hledání toho, co zákazníci skutečně chtějí. Design hodnotových nabídek je nekončící proces, při němž nutně musíte neustále rozvíjet své hodnotové nabídky, které jen tak zůstanou pro zákazníky stále atraktivní.

Ovládněte zmatečné a nelineární procesy

tvorby hodnotových nabídek a minimalizujte

rizika pomocí systematického zapojování

adekvátních nástrojů a procesů.

Pokrok

Kresba: Damien Newman, Central

BizBooks.indb 13BizBooks.indb 13 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


14 / Úvod

Integrovaný

systém nástrojů

Hlavním tématem této knihy je nástroj Value

Proposition Canvas. Hodnotové nabídky

zviditelňuje a zhmotňuje, takže je jednodušší

o nich diskutovat a mít nad nimi kontrolu.

Perfektně se doplňuje s Business Model

Canvasem a s mapou prostř edí (Environment

Map) – dvěma nástroji, o kterých se detailně

hovořilo v knize Tvorba business modelů.*

Value Proposition Canvas nabízí detailní

pohled na dva stavební kameny Business

Model Canvasu.

* Tvorba business modelů, Osterwalder a Pigneur, česky Bizbooks 2014.

Zoom out

Zoom in

BizBooks.indb 14BizBooks.indb 14 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


Úvod / 15

Business Model Canvas

vám pomáhá

vytvářet hodnoty pro vaš i fi rmu.

Value Proposition Canvas

vám pomáhá

vytvářet hodnoty pro vaše zákazníky.

Mapa prostředí

vám pomáhá

porozumět kontextu, ve kterém tvoříte.

BizBooks.indb 15BizBooks.indb 15 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


16 / Úvod

Zákaznické segmenty

jsou skupiny lidí a/nebo organizací, které

chce daná společnost nebo organizace

získat a vytvořit pro ně hodnotu s pomocí

vhodné hodnotové nabídky.

Hodnotové nabídky

jsou založeny na systému produktů a služeb,

které vytvářejí hodnotu pro konkrétní

zákaznický segment.

Kanály

popisují způsob, kterým je hodnotová

nabídky komunikována a zprostředkovávána

zákaznickému segmentu s využitím

komunikace, distribuce a prodejních kanálů.

Vztahy se zákazníky

popisují typy vztahů, které si firma buduje

a vytváří s jednotlivými zákaznickými

segmenty, a také vysvětlují, jakým způsobem

jsou zákazníci získáváni a udržováni.

Zdroje příjmů

vyplývají z hodnotové nabídky, která je

úspěšně nabízena zákaznickým segmentům.

Popisují, jakým způsobem organizace vytváří

hodnotu v souladu s cenou, kterou jsou za ni

zákazníci ochotní zaplatit.

Klíčové zdroje

představují nejdůležitější aktiva, která jsou

nezbytná pro nabízení a dodání výše

popsaných prvků.

Klíčové činnosti

prezentují nejdůležitější aktivity, které

organizace potřebuje k tomu, aby byla

úspěšná.

Klíčová partnerství

představují síť investorů a partnerů, kteří jsou

zdrojem externích zdrojů a aktivit.

Struktura nákladů

představuje veškeré náklady související

s fungováním business modelu.

Profi t

získáme odečtením veškerých nákladů

od částky celkového výnosu daného podniku.

Vsaďte hodnotovou nabídku do funkčního business modelu a tím získejte hodnotu pro svou společnost. Abyste uspěli, využijte Business Model Canvas – nástroj popisující, jak vaše organizace vytváří, dodává a podchycuje hodnotu. Business Model Canvas a Value Proposition Canvas se skvěle doplňují, přičemž druhé zmíněné je jako kus skládačky zapadající do prvního. Navíc vám umožní zaměřit se na detaily toho, jakým způsobem hodnotu pro zákazníky vytváříte. Základy k Business Model Canvasu na této dvoustraně jsou dostatečné pro pochopení této knihy a pro tvorbu skvělých hodnotových nabídek. Pokud vás zajímá více, podívejte se na naše webové stránky nebo si pořiďte knihu Tvorba business modelů.* Opakování: Business Model Canvas (Plátno business modelu) * Tvorba business modelů, Osterwalder a Pigneur, česky Bizbooks 2014..

BizBooks.indb 16BizBooks.indb 16 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


Úvod / 17

Plátno business modelu

Zdroje příjmů

Kanály

Zákaznické segmentyHodnotové nabídkyKlíčové činnostiKlíčová partnerství

Klíčové zdroje

Struktura nákladů

Vztahy se zákazníky

Vytvořil: Datum: Verze:Vytvořeno pro:

Designed by: Business Model Foundry AG

The makers of Business Model Generation and Strategyzer

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit:

http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. strategyzer.com

Stáhněte si podrobnější popis Business Model Canvasu a Business Model Canvas v pdf

BizBooks.indb 17BizBooks.indb 17 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


18 / Úvod

Design hodnotových nabídek

je metoda vhodná pro...

Hlavní výhody

• Využít ve svůj prospěch flexibilitu

a jednoduché rozhodovací procesy.

• Využít motivaci vlastníků jako pohon

k úspěchu.

Hlavní výzvy

• Dokázat, že vaše nápady mohou fungovat

také s omezeným rozpočtem.

• Zapojit investory při škálování vašich ideí.

• Riskovat, že vám dojdou peníze dříve, než

najdete tu správnou hodnotovou nabídku

a vhodný business model.

Nové podniky

Jednotlivci nebo týmy chystající se

od základu vybudovat jedinečnou

hodnotovou nabídku a business model.

Začínající podnikatel se musí vypořádávat s jinými překážkami než vedoucí nového, byť

riskantního podniku v rámci již existující organizace. Nástroje prezentované v této knize se vztahují

k oběma variantám. Podle vaší startovací pozice je budete používat různým způsobem k posílení

vašich silných stránek a překonání překážek.

Budujete nový podnik úplně od nuly, nebo jste součástí již existující

organizace? Na základě vaší výchozí strategické pozice pro vás budou

některé věci snazší a jiné naopak složitější.

BizBooks.indb 18BizBooks.indb 18 8.1.2016 15:52:578.1.2016 15:52:57


Unit A

Unit B

Unit C

P

ro

ces

s

Zavedené

organizace

Týmy v rámci existujících společností

chystající se zlepšit stávající nebo vymyslet

nové hodnotové nabídky a business modely. Hlavní výzvy

• Zapojit top management.

• Získat přístup k existujícím

zdrojům.

• Zvládnout kanibalizaci.

• Překonat neochotu zariskovat.

• Vyvarovat se rigidních

a pomalých procesů.

• Připisovat si velká vítězství tak,

aby vše neustále šlapalo.

• Zvládnout kariérní rizika

inovátorů.

Hlavní výhody

• Stavění na existujících hodnotových

nabídkách a business modelech.

• Zhodnocení existujících aktiv

(prodejce, kanály, značku atd.).

• Vytvoření portfolia business modelů

a hodnotových nabídek.

Stáhněte si plakát „Inovace

v zavedených organizacích /

Innovating in Established

Organizations“

BizBooks.indb 19BizBooks.indb 19 8.1.2016 15:52:588.1.2016 15:52:58


20 / Úvod

Design hodnotových nabídek využijte k... vymyšlení a zdokonalení hodnotových nabídek. Nástroje, které pečlivě prozkoumáme, slouží jak k řízení a obnově existujících hodnotových nabídek (a business modelů), tak k vytvoření nabídek nových. Zapojte hodnotové nabídky a business modely a vytvořte tak sdílený jazyk tvorby hodnot ve vaší organizaci. Využívejte je, a tím neustále vytvářejte a zdokonalujte hodnotové nabídky, které budou odpovídat zákaznickým profi lům.

Vytvořte

Vytvořte nové hodnotové nabídky, které lidé chtějí,

a business modely, které skutečně fungují.

Unit A

Unit B

Unit C

Process

BizBooks.indb 20BizBooks.indb 20 8.1.2016 15:52:598.1.2016 15:52:59


Úvod / 21

Zdokonalte

Organizujte, měřte, zpochybňujte, vylepšujte a obnovujte

existující hodnotové nabídky a business modely.

BizBooks.indb 21BizBooks.indb 21 8.1.2016 15:52:598.1.2016 15:52:59


22 / Úvod

Změřte své dovednosti v oblasti

designu hodnotových nabídek

Udělejte si online test a vyhodnoťte, jestli máte správný přístup a schopnosti nutné pro sys

tematický úspěch v oblasti designu hodnotových nabídek. Test si udělejte před i po přečtení

knihy Vydělávejte svými nápady, abyste tak mohli sami změřit, jaký pokrok jste udělali.

Podnikatelská znalost Rádi zkoušíte nové věci. Riziko možného neúspěchu nechápete jako hrozbu, ale jako příležitost učit se a zdokonalovat. V oblasti mezi strategií a taktikou se pohybujete s lehkostí.

Práce

s nástroji

Při hledání nejvhodnějších hodnotových nabídek a business

modelů systematicky pracujete s Value Proposition

Canvasem, s Business Model Canvasem a s dalšími nástroji

i procesy.

Změřte své schopnosti

pomocí online testu

BizBooks.indb 22BizBooks.indb 22 8.1.2016 15:52:598.1.2016 15:52:59


Úvod / 23

Schopnost tvůrčího myšlení Dříve, než si zvolíte konkrétní směr, prozkoumáte několik možných alternativ. Vyhovuje vám nelineární a iterativní princip tvorby hodnot.

Zákaznická

empatie

Neúnavně nahlížíte na věc z pohledu zákazníka

a naslouchání zákazníkům vám jde dokonce ještě

o něco lépe než vlastní prodej zboží.

Schopnost

experimentovat

Systematicky hledáte důkazy, které by stvrdily vaše

nápady a ověřily vaše vize. Již v nejranějších fázích

experimentujete za účelem zjistit, které postupy jsou

funkční a které naopak ne.

BizBooks.indb 23BizBooks.indb 23 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


24 / Úvod

znepokojen tím, že namísto plného

soustředění na design hodnot pro naše

zákazníky věnujeme veškerou pozornost

produktům a jejich vlastnostem.

na pochybách, jestli všichni v našem

týmu sdílejí pochopení pro to, co to

dobrá hodnotová nabídka

ve skutečnosti je.

opravdu rozčarován tím, kolik

času jsme na našem posledním

meetingu věnovali mluvení

o hodnotových nabídkách

a business modelech, aniž

bychom tím dosáhli jakýchkoli

hmatatelných výsledků.

překvapen tím, že investujeme tak

vysoké částky do vědy a výzkumu

(R&D), ale nefinancujeme vývoj

správných hodnotových nabídek

a business modelů.

šokován tím, jak nejasná

byla poslední prezentace

nové hodnotové nabídky

a business modelu.

znepokojen tím, že postrádáme

metodologii, která by nás

nasměrovala při vývoji nové

hodnotové nabídky a business

modelu.

ohromen tím, kolik zdrojů jsme

promrhali, když se náš geniální

nápad v posledním business plánu

ukázal jako totální fiasko jen proto,

že jsme ho předtím neotestovali.

znepokojen, protože vývoj nových

produktů nepracuje více

s metodologií orientovanou

především na zákazníka.

ohromen tím, na jak špatné úrovni

je spolupráce vývoje nových

produktů, obchodu a marketingu,

a to zejména v souvislosti

s vývojem nových hodnotových

nabídek.

Přesvědčte své kolegy o kvalitách

designu hodnotových nabídek

překvapen tím, jak často vyrábíme

věci, po kterých není poptávka, a to

i přes nesporně zajímavý nápad

a dobrý úmysl.

Jsem

BizBooks.indb 24BizBooks.indb 24 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


Úvod / 25

The Business Model Canvas

Revenue Streams

Channels

Customer SegmentsValue Propositions

Key ActivitiesKey Partners

Key Resources

Cost Structure

Customer Relationships

Designed by: Date: Version:Designed for:

designed by: Business Model Foundry AGThe makers of Business Model Generation and Strategyzer

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit:http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.

strategyzer.com

Takže: co kdybychom

na našem následujícím

projektu vyzkoušeli

Value Proposition Canvas

(a Business Model Canvas)?

strategyzer.com

Gain Creators

Pain Relievers

Pains

Gains

Products

& Services

Customer

Job(s)

The Value Proposition Canvas

Value Proposition

Customer Segment

The makers of Business Model Generation and Strategyzer

Copyright Business Model Foundry AG

Stáhněte si prezentaci s 10 argumenty pro využití Value Proposition Canvasu a Business Model Canvasu

BizBooks.indb 25BizBooks.indb 25 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


26 / Plátno / 1.0

can

BizBooks.indb 26BizBooks.indb 26 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.0 / Plátno / 27

vas

BizBooks.indb 27BizBooks.indb 27 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


28 / Plátno / 1.0

1

BizBooks.indb 28BizBooks.indb 28 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.0 / Plátno / 29

Value proposition canvas má dvě strany. Profi l

zákazníka (viz s. 36) vám pomůže zpřesnit si

porozumění zákazníkům. Mapa hodnot

(viz s. 52) vám pomůže popsat způsob, kterým

máte v úmyslu hodnotu pro daného zákazníka

vytvářet. V místě, kde se obě strany potkávají,

se snažíme vytvářet jejich soulad (viz s. 66).

BizBooks.indb 29BizBooks.indb 29 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


30 / Plátno / 1.0

BizBooks.indb 30BizBooks.indb 30 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.0 / Plátno / 31

BizBooks.indb 31BizBooks.indb 31 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


32 / Plátno / 1.0

Sou

Soubor benefitů, které vytváříte, abyste přilákali zákazníky.

Vytvořte hodnotu

DE-FI-NI-CE

HODNOTOVÁ NABÍDKA

(Value Proposition) popisuje benefi ty, které

může zákazník od vašich produktů a služeb

očekávat.

BizBooks.indb 32BizBooks.indb 32 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.0 / Plátno / 33

ulad

Pozorně sledujte zákazníky

Soubor charakteristik zákazníků, které na trhu očekáváte, pozorujete a verifikujete.

BizBooks.indb 33BizBooks.indb 33 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


34 / Plátno / 1.0

Soul

Hodnotová mapa (Value Proposition Map) strukturovaně ji a detailně ji popisuje vlastnosti specifi cké value proposition vaš eho business modelu. Rozpadá value proposition na produkty a služ by, řešení obtíží (Pain Relievers) a tvorbu přínosů (Gain Creators).

Hodnotová

mapa

Tvo rb a p řín osů (Gain Creators)

popisuje, jakým způsobem vaše

produkty a služby vytvářejí přínosy

pro zákazníky.

Řešení obtíží (Pain relievers)

popisuje, jakým způsobem vaše

produkty a služby zmírňují obtíže

zákazníků.

Seznam všech produktů

a služeb, kolem nichž je

vytvořena daná hodnotová

nabídka.

BizBooks.indb 34BizBooks.indb 34 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.0 / Plátno / 35

Profi l zákazníka/segmentu (Customer

Segment Profi le) strukturovaně ji a detailně ji

popisuje specifi cký zá kaznický segment

vaš eho business modelu. Rozpadá profi l

zá kazní ka na ú koly, přínosy a obtíže.

ulad

Souladu dosáhnete ve chvíli, kdy hodnotová mapa odpovídá profilu

zákazníka. Tedy ve chvíli, kdy vaše produkty a služby přinášejí řešení

obtíží a zajišťují přínosy odpovídající jednomu nebo více úkolům,

obtížím a přínosům, které jsou pro vaše zákazníky důležité.

Profi l

zákazníka

Přínosy popisují výstupy

a konkrétní benefity, kterých by

zákazníci rádi dosáhli.

Obtíže popisují špatné výsledky, rizika

a překážky, které se vztahují k úkolům,

které daný zákazník vykonává.

Úkoly zákazníků popisují, čeho

se podle svých vlastních slov

zákazníci pokoušejí v práci i v životě

dosáhnout.

BizBooks.indb 35BizBooks.indb 35 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


36 / Plátno / 1.1

1.1

Profi l zákazníka

BizBooks.indb 36BizBooks.indb 36 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.1 / Plátno / 37

BizBooks.indb 37BizBooks.indb 37 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


38 / Plátno / 1.1

Úkoly zákazníků (Customer Jobs) Úkoly zahrnují všechny věci, které se vaši zákazníci pokoušejí v zaměstnání nebo ve svém životě zvládnout. Úkolem zákazníků tak mohou být úlohy, které zákazníci dostávají a které se pokoušejí splnit, problémy, které se snaží vyřešit, nebo potřeby, které se pokoušejí uspokojit. Ujistěte se, že na úkoly nahlížíte z perspektivy svých zákazníků. To, co je důležité podle vašeho názoru, může být na hony vzdáleno od úkolu, se kterým se vaši zákazníci právě pokoušejí vypořádat.* Rozlišujte tři hlavní typy zákaznických úkolů, které je nutné vyřešit a podporovat: Funkč ní ú koly (Functional Jobs) Takové úkoly, při nichž se vaši zákazníci pokoušejí vyřešit konkrétní úlohu nebo specifický problém, například posekat trávník, stravovat se jako konzument zdravěji, napsat zprávu či jako profesionál poradit a pomoct svým klientům. Společ enské ú koly (Social Jobs) Takové úkoly, při jejichž plnění se vaši zákazníci snaží vypadat dobře nebo získat moc či postavení. Dané úkoly popisují, jakým způsobem chtějí být tito zákazníci vnímáni ostatními, například působit moderně nebo být okolím vnímán jako kompetentní osoba či jako profesionál. Osobní/emocioná lní ú koly (Personal/Emotional Jobs) Vznikají, když vaši zákazníci touží po určité emoci, jako je cítit se dobře nebo bezpečně. Například když hledají pocit bezpečí a jistoty, pokud jde o jejich investice, nebo dosažení pocitu stability, pokud jde o jejich zaměstnání.

Podpůrné úkoly

Zákazníci mohou v kontextu nákupu a spotřeby hodnot

plnit také podpůrné úkoly, a to buď v roli konzumentů,

nebo profesionálů. Tyto úkoly se generují ze tří různých

oblastí:

• NÁKUPČÍ HODNOT Y: úkoly vztahující se k nákupu

hodnot, například srovnávání nabídek, rozhodnutí, který

produkt koupit, stání v řadě u pokladny, dokončení

nákupu, nebo dodávka daného produktu či služby.

• SPOLUT VŮRCE HODNOT Y: úkoly zahrnující spolutvorbu

hodnoty ve spolupráci s vaší společností, například

zveřejnění hodnocení produktů, zpětná vazba nebo

dokonce spoluúčast na vytváření výsledné podoby

určitého produktu či služby.

• ZPROSTŘEDKOVATEL HODNOT Y: úkoly vztahující se

k ukončení životního cyklu dané hodnotové nabídky,

ke kterým patří například zrušení předplatného,

likvidace produktu, jeho transfer k jinému uživateli,

nebo jeho prodej.

* Koncept úkolů k vyřízení (jobs to be done) byl vyvinut nezávisle na sobě

několika obchodními manažery včetně Anthonyho Ulwicka z konzultantské

firmy Strategyn, konzultanty Rickem Pedim a Bobem Moestou a profesorkou

Denise Nitterhouseovou z De Paulovy univerzity. Zpopularizoval ho Clay

Christensen a jeho poradenská firma Innosight a také Strategyn Anthonyho

Ulwicka.

BizBooks.indb 38BizBooks.indb 38 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.1 / Plátno / 39

Kontext úkolů

Úkoly zákazníků jsou často závislé na kontextu, ve kterém

jsou vykonávány. Tento kontext s sebou může přinášet jistá

omezení nebo limity. Například telefonování někomu

během cesty se hodně liší: záleží, jestli cestujete vlakem

nebo právě řídíte auto. Podobně se návštěva kina výrazně

liší podle toho, jestli jdete se svými dětmi nebo

s partnerem.

+

-

Důležité

Nepodstatné

Důležitost úkolů

Je důležité uvědomit si, že ne všechny úkoly

mají pro vaše zákazníky stejnou důležitost.

Některé mohou být pro jejich práci nebo

osobní život daleko podstatnější, protože

selhat při jejich plnění by mohlo mít fatální

následky. Některé jsou naopak nedůležité,

protože pro daného zákazníka jsou daleko

podstatnější jiné věci. Někdy zákazník považuje daný úkol

za kruciální proto, že se objevuje opakovaně a často,

případně proto, že daný úkol může skončit kýženým, nebo

naopak nechtěným výsledkem.

Stáhněte si otázky, které vám pomohou lépe zmapovat úkoly zákazníků (trigger questions)

BizBooks.indb 39BizBooks.indb 39 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


40 / Plátno / 1.1

Obtíže Obtíže popisují cokoli, co zákazníky obtěžuje před, v průběhu nebo po snaze o splnění některého úkolu nebo co jim v jeho dokončení jednoduše zabrání. Obtíže také představují rizika, jinými slovy tedy potenciální špatné výsledky, které se dostaví, pokud je úkol vykonán špatně nebo není dokončen vůbec. Pokusme se nyní identifikovat tři typy zákaznických obtíží i to, za jak závažné je vaši zákazníci považují: Nechtěné výsledky, problémy a vlastnosti Obtíže mohou být funkčního charakteru (to znamená, že dané řešení nefunguje vůbec, funguje nesprávně nebo má nežádoucí vedlejší účinky), sociálního charakteru („Když daný úkol plním, vypadám jako blbec“), emocionálního charakteru („Kdykoli daný úkol plním, necítím se dobře“), nebo dodatečného charakteru („Štve mě, když musím pro tohle jít do obchodu“). Můžeme mezi ně zahrnout také nechtěné vlastnosti, které se zákazníkům nelíbí (například „Běhání v posilovně je strašná nuda“ nebo „Tenhle design je ošklivý“). Překážky Překážky označují vše, co zákazníkům zabraňuje s plněním daného úkolu vůbec začít nebo co je při jeho plnění zpomaluje (například „Nemám tolik času, abych to udělal správně“ nebo „Nejsem schopen dosáhnout ani jednoho z existujících řešení“).

Rizika (potenciální nechtěné výsledky)

Označují vše, co se může pokazit nebo bude mít podstatné

negativní následky (například „Pokud zvolím dané řešení,

mohl bych přijít o důvěryhodnost“ nebo „Porušení

bezpečnosti by pro nás bylo katastrofální“).

Tip: Konkretizujte obtíže.

Abyste co nejlépe rozlišili jednotlivé úkoly, obtíže a přínosy,

pokuste se je popsat co nejpodrobněji a co nejkonkrétněji.

Pokud vám například zákazník sdělí, že čekání ve frontě byla

ztráta času, pokuste se od něj zjistit, po kolika minutách

čekání mu to tak začalo připadat. Jen tak přijdete na to,

že za ztrátu času považuje daný zákazník tolik a tolik minut

dlouhé čekání. Jakmile pochopíte, jak přesně zákazníci

stupeň obtíží hodnotí, můžete daleko lépe a efektivněji

definovat řešení obtíží ve své hodnotové nabídce.

+

-

Extrémní

Mírné

Stupně obtíží

Obtíže mohou být extrémní, ale také mírné,

stejně jako může být daný úkol pro zákazníka

důležitý, nebo naopak nepodstatný.

BizBooks.indb 40BizBooks.indb 40 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


1.1 / Plátno / 41

Následující výčet klíčových otázek vám může pomoct uvědomit si různé potenciální zákaznické obtíže: • Co pro vaše zákazníky znamená „příliš nákladné“? Že to

zabere příliš mnoho času, že je daný výrobek příliš drahý,

nebo že daný úkol vyžaduje příliš velkou námahu? • Co způsobí, že se vaši zákazníci necítí dobře? Jaké jsou

jejich frustrace, mrzutosti nebo zkrátka věci, které jim

nedají spát? • V čem současná nabídka vašim zákazníkům nedostačuje?

Které její aspekty nejvíce postrádají? Máte povědomí

o záležitostech, které je rozčilují, nebo o závadách, které

nahlásili? • Jaké jsou hlavní problémy a výzvy, se kterými se vaši

zákazníci potýkají? Rozumí tomu, jak věci fungují, mají

problémy s dokončením některých úkolů, nebo se

některým z nich z konkrétních důvodů vyhýbají úplně? • S jakými negativními společenskými konsekvencemi se

vaši zákazníci setkávají, nebo z nich mají přímo strach?

Bojí se, že ztratí tvář, moc, důvěru, nebo že přijdou o svůj

status? • Z jakých rizik mají vaši zákazníci obavy? Mají strach

z technických, společenských nebo finančních rizik,

nebo se spíš sami sebe ptají, co by se mohlo pokazit? • Kvůli čemu nemohou vaši zákazníci v noci spát? Co je

pro ně důležité, co je zajímá a co jim způsobuje starosti? • Jakých všeobecných chyb se vaši zákazníci dopouštějí?

Nejsou schopni aplikovat konkrétní řešení správným

způsobem? • Co vašim zákazníkům brání v přijetí konkrétní nabídky?

Jsou to počáteční investice, příliš strmá učící křivka, nebo

je od jejího přijetí odrazuje ještě něco jiného?

Stáhněte si otázky (trigger questions)

BizBooks.indb 41BizBooks.indb 41 8.1.2016 15:53:008.1.2016 15:53:00


42 / Plátno / 1.1

Přínosy popisují především výsledky a benefity, které zákazníci požadují. Některé přínosy jsou zákazníky vyžadovány, očekávány nebo chtěny, jiné je naopak mile překvapí. Přínosy zahrnují funkční užitek, společenské výhody, pozitivní emoce i úsporu peněz. Pokusme se nyní identifikovat čtyři typy přínosů pro zákazníka z pohledu výsledků a benefitů: Požadované přínosy Ty představují přínosy, bez nichž nalezené řešení nikdy nemůže fungovat. Například ten úplně nejzákladnější požadavek, který po chytrém telefonu máme, je, že s ním jednoduše můžeme někomu zavolat. Očekávané přínosy Toto je skupina přínosů, které od daného řešení očekáváme, ačkoli by daný produkt mohl fungovat i bez nich. Například od té doby, kdy Apple uvedl na trh první iPhone, očekáváme, že mobilní telefony budou mít příjemný design a budou jednoduše vypadat dobře. Chtěné přínosy Toto jsou přínosy, které přesahují to, co od daného řešení očekáváme, ale byli bychom nesmírně rádi, kdyby byly jeho součástí. Jsou to obvykle ty přínosy, o kterých se zákazníci sami zmíní, pokud se jich na ně zeptáte. Například bychom rádi, kdyby byly chytré telefony automaticky propojeny s dalšími přístroji, které využíváme.

Neočekávané přínosy

Ty představují zisky, které dalece přesahují to, co zákazníci

od daného produktu očekávají nebo po čem touží. Ani

kdybyste se jich zeptali, nezmínili by se o nich. Dokud Apple

nepřišel s dotykovými telefony a App Storem, nikoho by ani

nenapadlo, že by také mohly být součástí mobilního

telefonu. Přínosy

Tip: Konkretizujte přínosy.

Je to stejné jako u obtíží. Také přínosy byste ideálně měli

popsat co nejkonkrétněji, aby se vám podařilo správně

rozlišit relevantní úkoly, přínosy a obtíže. Zeptejte se svých

zákazníků, co přesně očekávají nebo o čem sní, když jako

kýžený přínos uvádějí „lepší výkonnost“. Tak můžete

zmapovat, jak přesně onu lepší výkonnost identifikují

(„zvýšení výkonu o více než x”). Jakmile porozumíte tomu,

jakým způsobem zákazníci přínosy (tedy výsledky

a benefity) poměřují, můžete ve své hodnotové nabídce

lépe popsat tvorbu přínosů.

+

-

Nutnost

Příjemný bonus

Relevantnost přínosu

Daný přínos může pro zákazníka

představovat nutnost nebo příjemný

bonus, podobně jako obtíže mohou být

extrémní, nebo naopak pouze mírné.

BizBooks.indb 42BizBooks.indb 42 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


1.1 / Plátno / 43

Následující výčet klíčových otázek vám může pomoct uvědomit si různé potenciální zákaznické přínosy: • Které úspory by vašim zákazníkům udělaly radost?

O jaké úspory se jedná v oblasti času, peněz nebo

námahy? Které jsou pro ně nejpodstatnější? • Jakou úroveň kvality zákazníci očekávají a čeho by uvítali

více nebo naopak méně? • Do jaké míry vaše současná nabídka zákazníky

uspokojuje? Které konkrétní aspekty na ní oceňují

nejvíce? Jaký výkon a kvalitu od vás očekávají? • Co by vašim zákazníkům usnadnilo práci nebo osobní

život? Mohla by to být rychlejší adopce, více služeb

nebo nižší náklady? • Po jakých pozitivních společenských konsekvencích

vaši zákazníci touží? Díky čemu vypadají dobře? Co

zvyšuje jejich pozici a moc nebo jejich společenský status? • Co zákazníci nejčastěji požadují? Poohlížejí se po líbivém

designu, garancích, konkrétních vlastnostech nebo po

větší šíři funkčností? • O čem zákazníci sní? Čeho by chtěli dosáhnout nebo co

by jim poskytovalo značnou úlevu? • Čím vaši zákazníci poměřují úspěch nebo neúspěch?

Jakým způsobem posuzují výkon a náklady? • Co by zvýšilo tendenci zákazníků přijmout právě vaši

nabídku? Touží po nižších provozních nákladech, menší

investici, nižším riziku, nebo vyšší kvalitě?

Stáhněte si klíčové otázky

BizBooks.indb 43BizBooks.indb 43 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


44 / Plátno / 1.1

Profi l „čtenáře knihy

věnované byznysu“

Pro lepší ilustraci profilu zákazníka jsme se rozhodli použít potenciální

čtenáře této publikace. Záměrně tak jdeme za hranici úkolů, obtíží

a přínosů spjatých výhradně se čtením knih, neboť naším úmyslem je

vytvořit inovativní a holistickou hodnotovou nabídku pro všechny lidi pohybující se v oblasti byznysu.

Profil zákazníka načrtnutý na protější straně vychází z několika řízených rozhovorů, které

jsme vedli, a z tisíců podnětů, které jsme obdrželi od účastníků našich workshopů.

Na druhou stranu není rozhodně povinné začínat s nějakou předchozí znalostí zákazníků.

Můžete rozvíjet své myšlenky vytvořením profilu, založeného na vaší vlastní představě

o tom, jaké potenciální zákazníky patrně budete mít a jací budou. Je to však ideální výchozí

bod pro přípravu rozhovorů se zákazníky. Ověří se tím také správnost vašich představ stran

zákaznických úkolů, obtíží a přínosů.

Přínosy označují benefity, výsledky

a vlastnosti, které zákazníci požadují

nebo po nich touží. Zahrnují výstupy

úkolů nebo kýžené vlastnosti nabídky,

které zákazníkům pomohou splnit daný

úkol správně a bez obtíží.

Čím hmatatelnější a specifičtější obtíže

a přínosy budou, tím lépe. Například

„příklady z mého průmyslového

odvětví“ jsou daleko konkrétnější než „je

to relevantní v mém kontextu“. Zeptejte

se zákazníků, jakým způsobem obtíže

a přínosy hodnotí. Pátrejte po tom, jak

poměřují úspěch a neúspěch úkolu,

který se pokoušejí splnit.

Ujistěte se, že svým zákazníkům

skutečně dobře rozumíte. Pokud máte

na tabuli jenom pár osamocených

poznámek, bude to s největší

pravděpodobností znamenat, že vaše

znalost zákazníků je poněkud

nedostatečná. Odhalte tolik úkolů,

obtíží a přínosů, kolik jen dokážete.

Hledejte i mezi těmi, které nejsou přímo

spjaty s vaší hodnotovou nabídkou.

BizBooks.indb 44BizBooks.indb 44 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


1.1 / Plátno / 45

Měli byste být obeznámeni se

společenskými i emocionálními úkoly

svých klientů a kombinovat je s úkoly

funkčními, které lze obvykle identifkovat

jednodušeji.

Ujistěte se, že vaše porozumění úkolům

není pouze povrchní. Proč jsou

zákazníci ochotní „nabývat nové

znalosti“? Možná je to tím, že chtějí

do své organizace vnést nové metody.

Ptejte se opakovaně „proč“; jen tak se

dostanete k nejdůležitějším úkolům.

Ujistěte se, že neberete v potaz pouze

úkoly, přínosy a obtíže, které se vztahují

toliko k nabídce, na kterou se právě

soustřeďujete. Identifikujte tyto

(například „knihy věnované byznysu

bývají příliš dlouhé“) i další, extrémní

obtíže (například „nedostatek času“

nebo „získání šéfovy pozornosti“).

Konkrétní ti py

(např. k

redukci ri zik)

Vítězná

hodnotová

nabídka

Jasné

indikátory

měřící

progres

Ved e

ke služebnímu

postu pu nebo

ke zvýšení

platu

Pomoc při

problémech

Nakoupení

vedení

a týmu

Propojení s

podobně

smýšlejícími

jed i nci

Ved e

k l epší

spolupráci

Vytváří věci,

které l idé

chtě jí

Spolupracovat

s ostatní mi

nebo ji m

pomáhat

Přesvědčit

ostatní o

preferovaných

metodách

Komu nikovat

a prodávat

myšlenky

Management

„tomu

nerozumí“

Zmatený

způ sob

aplikace

metod

Za staví

kariérní

postup nebo

ho ohrozí

Nud ný obsah,

kterým se l ze

jen těžko

prokousat

Ztrácet ča s

s nápady,

které

nefungují

Jasné

indikátory

měřící

progres

Čtená ř

„byznys

knihy“

Hl edat, učit se

a apl ikovat

metody

Vypad at

dobře

před kol egy,

šéfy i kl i enty

Dělat dobře

každodenní

práci

„Překládat“

metody

do vla stní ho

kontextu

Zhod notit

a redukovat

rizika

Dělat věci,

které nikdo

nechce

Příl i š mnoho

teorie

Vypořádat se

s ri zikem

a ne ji stotou

Nedostatek

ča su

Nedostatečný

rozpočet

Srozumitelné

Ved e pří mo

k výsl edků m

(ne jlépe

rychlým –

qu i ck wi ns)

Ohodnocení

týmem

Apl ikovatelné

nápady

Lze

s důvěrou

aplikovat

Zl ep ší

dovednosti

a u spí ší kariéru

Zl epšit nebo

vybudovat

byznys

Dělat

sebevědomá

rozhod nutí

Vydat se

špatným

směrem

Pomá há m i

formulovat

myšlenky

ja sně ji

Jít s dobou

Být

spojován

s fatál ní m

neúspěchem

BizBooks.indb 45BizBooks.indb 45 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


46 / Plátno / 1.1

Rozřazení úkolů, přínosů

a obtíží

Přestože se individuální požadavky jednotlivých zákazníků odlišují,

potřebujete získat povědomí o obecných zákaznických prioritách.

Pokuste se zjistit, které úkoly zákazníci považují za důležité a které

jsou pro ně naopak nepodstatné. Zjistěte také, které obtíže pokládají

za extrémní a které jsou podle nich pouze mírné. Naučte se rozlišovat,

které přínosy jsou podle nich klíčové a které představují toliko pří

jemný bonus.

Rozřazení úkolů, přínosů a obtíží je klíčové pro vytvoření takové hodnotové nabídky, jež je

zacílená přímo na věci, které zákazníky skutečně zajímají. Není samozřejmě vůbec snadné

odhalit, co je pro zákazníky opravdu důležité, ale vaše porozumění se bude s každým dalším

setkáním a rozhovorem se zákazníky zlepšovat.

Není špatně, pokud začnete rozřazovat pouze na základě toho, co je pro vaše

potenciální zákazníky důležité podle vás. Musíte se ovšem usilovně snažit dané rozřazení

prověřovat, dokud nebude odrážet skutečné priority z pohledu vašich zákazníků.

BizBooks.indb 46BizBooks.indb 46 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


1.1 / Plátno / 47

++ +

-- -

Extrémní NutnéDůležité

Mírné Příjemný bonusNepodstatné

Stupně obtíží

Seřazuje obtíže podle toho, jak

extrémní zákazníkům připadají.

Relevantnost přínosů

Ukazuje, jak nutné jsou

pro zákazníky dané

přínosy.

Význam úkolů

Rozřazuje úkoly na základě

jejich významu pro zákazníky.

Zl ep ši t

dovednosti

a u spí šit

kariéru

Dělat dobře

každodenní

práci

Zl epšit nebo

zal oži t

business

Ocenit

a redukovat

rizika

Spolupracovat

s ostatní mi

nebo jim

pomáhat

Nal é zt, naučit

se a apl ikovat

metody

Dělat

sebevědomá

rozhod nutí

Komu nikovat

a prodávat

nápady

Vytvá řet

věci, které

lidé chtějí

Přesvědčit

ostatní

o preferovaných

metodách

Jít s dobou

Vypadat dobře

před kol egy,

šéfy i kl i enty

Za stavi t se

v kariérní m

postu pu nebo

ho ohrozit

Vydat se

špatným

směrem

Management

„tomu

nerozumí“

Vypořádat se

s ri zikem

a ne ji stotou

Ztrácet ča s

s nápady,

které

nefungují

„Překládat“

metody

do vla stní ho

kontextu

Příl i š mnoho

teorie

Nedostatečný

rozpočet

Dělat věci,

které nikdo

nechce

Nedostatek

ča su

Zmatený

způ sob

aplikace

metod

Nud ný obsah,

kterým se l ze

jen těžko

prokousat

Být

spojován

s fatál ní m

neúspěchem

Ved e

ke služebnímu

postupu nebo

ke zvýšení platu

Nakoupení

vedení

a týmu

Ohodnocení

týmem

Pomoc při

problémech

Apl ikovatelné

nápady

L ze s důvěrou

aplikovat

Srozumitelné

Ved e p ří mo

k výsl edků m

(ne jlépe

rychlým – qu i ck

wins)

Pomá há m i

formulovat

myšlenky

ja sně ji

Jasné

indikátory

měřící

progres

Ved e k l epší

spolupráci

Konkrétní ti py

(např. jak

zmí rnit ri zika)

Vítězná

hodnotová

nabídka

BizBooks.indb 47BizBooks.indb 47 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


48 / Plátno / 1.1

Pokuste se vžít do kůže

svých zákazníků

Instrukce

Začněte vytvořením profilu na základě již existujícího

zákaznického segmentu. Tím se naučíte pracovat s profilem

zákazníka. Pokud pracujete na zbrusu novém projektu, načrtněte

si zákaznický segment, pro nějž byste rádi vytvářeli hodnotu.

1. Stáhněte si canvas profilu zákazníka (Customer Profile Canvas).

2. Vezměte si větší množství malých lepíků.

3. Vytvořte profil zákazníka.

1

Vyberte reprezentativní

zákaznický segment.

Vyberte si takový zákaznický

segment, který chcete

profilovat.

2

Identifikujte zákaznické

úkoly. Položte si otázku: jaké

úkoly se vybraní zákazníci

pokoušejí splnit? Zmapujte

všechny jejich úkoly – každý

z nich si poznamenejte

na samostatný papírek.

3

Identifikujte obtíže. Jakým

obtížím musí vaši zákazníci

nejpravděpodobněji čelit?

Sepište jich co nejvíce,

zahrňte také překážky

a možná rizika.

4

Identifikujte přínosy.

Jakých výsledků a benefitů by

vaši zákazníci nejraději

dosáhli? Poznamenejte si jich

co nejvíce.

5

Seřaď te úkoly, obtíže i

přínosy podle aktuálních

priorit svých zákazníků.

Seřaďte úkoly, obtíže i přínosy

do sloupců podle důležitosti,

tedy od: důležitých úkolů,

extrémních obtíží a nutných

přínosů nahoře po nepod

statné úkoly, mírné obtíže

a bonusové přínosy dole.

+

-

+

-

+

-

Jak dobře rozumíte úkolům, přínosům a obtížím svých zákazníků?

Vytvořte si profil zákazníka.

CÍL

Vytvořte ve sdíleném formátu přehled

toho, co je pro vaše zákazníky důležité

VÝSLEDEK

Stránkový zákaznický profi l

Udělejte si toto cvičení online

CVIČENÍ

BizBooks.indb 48BizBooks.indb 48 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


1.1 / Plátno / 49

Profi l zákazníka

Copyright Business Model Foundry AG

Autoři Tvorby businnes modelů a Strategyzer

Stáhněte si „Profil zákazníka / Customer Profile"

v pdf

CVIČENÍ

BizBooks.indb 49BizBooks.indb 49 8.1.2016 15:53:018.1.2016 15:53:01


50 / Plátno / 1.1

Doporučený postup pro

mapování úkolů, obtíží a přínosů

Vyvarujte se často opakovaných chyb,

kterých se lidé při vytváření profilu zákazníka

nejčastěji dopouštějí, a držte se námi

navržených postupů.

Časté chyby

Smísení několika

zákaznických segmentů

do jednoho profilu.

Smísení úkolů a výsledků. Soustředění pouze

na funkční úkoly

a ignorování společen

ských a emocionálních

úkolů.

Seřazení úkolů, obtíží

a přínosů z vaší, a ne ze

zákaznické perspektivy.

Identifikování pouze

několika úkolů, obtíží

a přínosů.

Přílišná vágnost při

popisu obtíží a přínosů.

×

Doporučené postupy

Vytvořte si pro každý

zákaznický segment

samostatný value

proposition canvas. Pokud

chystáte nabídku pro celé

společnosti, položte si

nejprve otázku, zda v rámci

jednotlivých společností

neexistují různé typy

zákazníků (např. uživatelé,

kupující ad.).

Úkoly zahrnují výzvy,

kterým se zákazníci snaží

dostát, problémy, které se

pokoušejí vyřešit, a také

potřeby, které musí

uspokojit, zatímco přínosy

znamenají konkrétní

výsledky, kterých chtějí

dosáhnout – nebo se jim

naopak vyhnout

a eliminovat tak případné

obtíže.

V některých případech jsou

společenské a emocionální

přínosy ještě důležitější než

„viditelné“ funkční přínosy.

„Vypadat před druhými

dobře“může být pro

někoho podstatnější než

najít skvělé technické

řešení, díky kterému lze

daný úkol efektivně

dokončit.

Při vytváření profilu

zákazníka byste měli

postupovat jako

antropolog a „zapome

nout“ na to, co nabízíte.

Jste-li například vydavatel

knih věnovaných byznysu,

neměli byste mapovat

pouze úkoly, obtíže

a přínosy spjaté výhradně

s knihami. Mějte na paměti,

že čtenář má možnost volit

mezi knižní příručkou,

konzultantem, návodným

videem na YouTube nebo

absolvováním programu či

kurzů MBA. Soustřeďte se

tedy na více než jen

na úkoly, obtíže a přínosy,

které chcete svou nabídkou

primárně pokrýt.

Správný profil zákazníka je

plný lepíků, protože většina

zákazníků se musí

vypořádat s množstvím

obtíží a doufá v mnoho

přínosů. Zmapujte všechny

důležité úkoly, extrémní

obtíže i nutné přínosy

svých (potenciálních)

zákazníků.

Zhmotněte a konkretizujte

obtíže a přínosy. Nepište

pouze „platový růst“,

rozepište raději co

nejpodrobněji, o jaké

navýšení přesně se

danému zákazníkovi jedná.

Spíše než „zabere to příliš

mnoho času“ v rám



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz – online prodej | ABZ Knihy, a.s.
ABZ knihy, a.s.
 
 
 

Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2020 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist