načítání...
menu
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Velká kniha manipulativních technik – Andreas Edmüller; Thomas Wilhelm

Velká kniha manipulativních technik

Elektronická kniha: Velká kniha manipulativních technik
Autor: Andreas Edmüller; Thomas Wilhelm

Text představuje více než padesát manipulativních technik a ukazuje způsoby, jak je rozpoznat a bránit se jim. Příručka. ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  302
+
-
10,1
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma ELEKTRONICKÁ
KNIHA

hodnoceni - 71.8%hodnoceni - 71.8%hodnoceni - 71.8%hodnoceni - 71.8%hodnoceni - 71.8% 78%   celkové hodnocení
6 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Grada
Dostupné formáty
ke stažení:
EPUB, MOBI, PDF
Zabezpečení proti tisku a kopírování: ano
Médium: e-book
Rok vydání: 2011
Počet stran: 264
Rozměr: 24 cm
Úprava: ilustrace
Vydání: 1. vyd.
Název originálu: Manipulationstechniken
Spolupracovali: překlad Iva Michňová
Skupina třídění: Sociální interakce. Sociální komunikace
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
Nakladatelské údaje: Praha, Grada, 2011
ISBN: 978-80-247-3778-2
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Text představuje více než padesát manipulativních technik a ukazuje způsoby, jak je rozpoznat a bránit se jim. Příručka.

Popis nakladatele

Knížka odkrývá tajemství přesvědčivé komunikace. Představuje více než padesát manipulativních technik a ukazuje způsoby, jak je rozpoznat a bránit se jim. Dozvíte se, jak získat druhé na svou stranu, jaké jsou nejpoužívanější psychologické a logické manipulativní techniky, jak fungují a jaká je vhodná obrana proti nim. Poznáte ofenzivní strategie tlaku, kdy rozhoduje argumentace, ale také jemnější a mnohdy efektivnější strategie tahu, které mají spíše dialogický charakter, ale dokážou být stejně účinné. Čtivý text doplňuje mnoho příkladů z osobního a pracovního života, více než sto cvičení a test. Knížka je určena všem, kteří chtějí zlepšit své komunikační dovednosti a stát se mistry v umění přesvědčivosti.

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Andreas Edmüller; Thomas Wilhelm - další tituly autora:
27 manipulativních technik -- Jak účinně manipulovat a ještě účinněji se bránit 27 manipulativních technik
Velká kniha manipulativních technik Velká kniha manipulativních technik
 (e-book)
27 manipulativních technik -- Jak účinně manipulovat a ještě účinněji se bránit 27 manipulativních technik
 
K elektronické knize "Velká kniha manipulativních technik" doporučujeme také:
 (e-book)
Asertivitou proti stresu -- 2., přepracované a doplněné vydání Asertivitou proti stresu
 (e-book)
Pravidla úspěchu -- Pohled na úspěch v životě a povolání skrze konstelace. Pravidla úspěchu
 (e-book)
Uzdravení -- Zdravým se stát, zdravým zůstat Uzdravení
 (e-book)
Kovy - Ovšem Kovy - Ovšem
 (e-book)
Umění slovní sebeobrany -- Jak pohotově a vtipně reagovat na slovní útoky a provokace Umění slovní sebeobrany
 
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

Thomas

Wilhelm

Andreas

Edmüller

VELKÁ

KNIHA

MANIPULATIVNÍCH

TECHNIK

Knížka odkrývá tajemství přesvědčivé komunikace. Představuje více než padesát manipulativních technik a ukazuje způsoby, jak je rozpoznat a bránit se jim. Dozvíte se, jak získat druhé na svou stranu, jaké jsou nejpoužívanější psychologické a logické manipulativní techniky, jak fungují a jaká je vhodná obrana proti nim. Poznáte ofenzivní strategie tlaku, kdy rozhoduje argumentace, ale také jemnější a mnohdy efektivnější strategie tahu, které mají spíše dialogický charakter, ale dokážou být stejně účinné. Čtivý text doplňuje mnoho příkladů z osobního a pracovního života, více než sto cvičení a test. Knížka je určena všem, kteří chtějí zlepšit své komunikační dovednosti a stát se mistry v umění přesvědčivosti. Dále doporučujeme: Grada Publishing, a.s., U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 e-mail: obchod@grada.cz, www.grada.cz

VELKÁ KNIHA MANIPULATIVNÍCH TECHNIK

Thomas Wilhelm

Andreas Edmüller



VELKÁ

KNIHA

MANIPULATIVNÍCH

TECHNIK

Thomas

Wilhelm

Grada Publishing

Andreas

Edmüller


Andreas Edmüller, Thomas Wilhelm Velká kniha manipulativních technik Edmüller/Wilhelm, Manipulationstechniken Licensed edition by the Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Federal Republic of Germany, Freiburg, 2010 Lizenzausgabe der Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Bundesrepublik Deutschland, Freiburg, 2010 Přeloženo z německého originálu knihy Andrease Edmüllera a Thomase Wilhelma „Manipulativní techniky“, vydaného nakladatelstvím Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Německo, Freiburg, 2010 © 2010, Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg All Rights Reserved Vydala Grada Publishing, a.s. U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 www.grada.cz jako svou 4445. publikaci Překlad Iva Michňová Odpovědná redaktorka Mgr. Markéta Poláková Sazba Eva Hradiláková Počet stran 272 První vydání, Praha 2011 Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s. Czech edition © Grada Publishing, a.s., 2011 Cover Design © Grada Publishing, a.s., 2011 Cover Photo © fotobanka allphoto ISBN 978-80-247-3778-2

Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reprodu

kována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu

nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno. Obsah O autorech .................................................................................................................. 11

Část první: Přesvědčování .................................................................................. 13

Předmluva ................................................................................................................... 14

1 Nejčastější chyby při přesvědčování ...................................................................... 15

1.1 ... a když nebudeš chtít, donutím tě násilím! ..................................................... 16

1.2 Trocha manipulace přece nikoho nezabije! ........................................................ 17

1.3 Podceňujeme faktor setrvačnosti ....................................................................... 18

2 Jak se správně připravit .......................................................................................... 21

2.1 Analýza adresáta: S kým máte co do činění? ...................................................... 21

2.2 Čtyři složky schopnosti přesvědčit .................................................................... 24

2.3 Jak vlastně vypadá argumentace? ....................................................................... 25

2.4 Argumentace zahájená závěrem ......................................................................... 27

2.5 Jaké argumenty jsou nejlepší? ............................................................................ 27

2.6 Co byste měli vědět o metodách tahu a tlaku .................................................... 28

3 Strategie tlaku: ofenzivně kupředu ........................................................................ 30

3.1 Ukažte, jaký užitek vaše stanovisko přináší ....................................................... 30

3.2 Upozorněte na důsledky ................................................................................... 32

3.3 Pomozte druhému dosáhnout cíle ..................................................................... 34

3.4 Splňte adresátova přání ..................................................................................... 37

3.5 Ctěte hodnoty a zásady ..................................................................................... 41

3.6 Odvolávejte se na normy .................................................................................. 43

3.7 Nechte mluvit data a fakta ................................................................................ 45

3.8 Hledejte implikace ............................................................................................ 47

3.9 Kdy lze kterou strategii doporučit? ................................................................... 51 Jak si vybudujete důvěru a věrohodnost ............................................................... 53

4.1 Princip vzájemnosti ........................................................................................... 53

Jak můžete využít princip vzájemnosti ve své argumentaci .................................... 54

4.2 Princip podobnosti ........................................................................................... 55

Důvěru podporuje podobnost .............................................................................. 55

4.3 Princip upřímnosti ............................................................................................ 57

Používejte „já-výroky“ ........................................................................................ 58

4.4 Princip smyslu .................................................................................................. 60

Jaké strategie může přesvědčovač odvodit z principu smyslu a konzistence? ............ 62

4.5 Princip věrohodnosti ......................................................................................... 62

Autorita a zkušenost ........................................................................................... 63

Hodnoty ............................................................................................................ 64

Soulad slov a činů .............................................................................................. 65

Osobní integrita a etické chování ........................................................................ 65

4.6 Princip spoluúčasti ............................................................................................ 66

Vytvořte pozitivní atmosféru při rozhovoru .......................................................... 67

5 Strategie tahu: jemně, ale efektivně ....................................................................... 68

5.1 Šikovnými otázkami k cíli ................................................................................. 68

Uzavřené a otevřené otázky ................................................................................. 69

5.2 Zaostření: Konkretizující trychtýř ..................................................................... 71

5.3 Nadhled: Metaskop ......................................................................................... 72

5.4 Vysvětlete situace a problémy pomocí analytického filtru ................................. 73

5.5 Řešení na udici ................................................................................................. 75

5.6 Vyvolejte pochybnosti sokratovskými otázkami ................................................ 77

5.7 Chceme-li přesvědčit, musíme umět dobře naslouchat ..................................... 78

Projevujte pozornost ........................................................................................... 79

Naslouchejte mlčky ............................................................................................. 79

Naslouchejte aktivně ........................................................................................... 79

5.8 Využijte moc řeči .............................................................................................. 81

Tipy pro volbu správných slov .............................................................................. 82

Seznam literatury ....................................................................................................... 84


Část druhá: Rozpoznat a odrazit manipulaci ................................................ 85

Předmluva ................................................................................................................... 86

O co jde v této knize? ......................................................................................... 86

Jak je kniha strukturována? ............................................................................... 86

Jak můžete knihu používat? ................................................................................ 86

1 Ochrana před manipulacemi: Jak na to ................................................................. 87

1.1 Šest zásad .......................................................................................................... 87

Zásada první: Zůstaňte věcní a féroví .................................................................. 87

Zásada druhá: Zůstaňte v klidu a v pohodě ......................................................... 87

Zásada třetí: Nereagujte kauzálně ....................................................................... 87

Zásada čtvrtá: Sledujte svůj cíl ............................................................................ 88

Zásada pátá: Soustřeďte se na konkrétní chování .................................................. 88

Zásada šestá: Dejte šanci dohodě ......................................................................... 89

Přehled .............................................................................................................. 89

1.2 Komunikační nástroje ....................................................................................... 90

Otázky ............................................................................................................... 90

Klasika: otevřené a uzavřené otázky ..................................................................... 91

Reagujte otázkami na zabijácké fráze .................................................................. 93

Konkretizující trychtýř ........................................................................................ 95

Ignorovat a pokračovat ....................................................................................... 96

Přeskakující gramodeska ..................................................................................... 97

Tvářit se nechápavě a přetočit pásku zpět ............................................................. 99

Změna perspektivy ............................................................................................ 100

Vystoupení ze situace ........................................................................................ 102

Záměrné přehánění .......................................................................................... 103

Vata ................................................................................................................ 104

Přerušení rozhovoru .......................................................................................... 105

1.3 Věcná odolnost ............................................................................................... 106

Kontrolujete důkazní břemeno ......................................................................... 107

Taktika přesunutí důkazního břemene ............................................................... 108

Vytváříte tlak na zdůvodnění ............................................................................ 109

Znáte možnosti ukončení rozhovoru .................................................................. 120

2 Kouzelná skříňka číslo 1: Psychologické manipulace ........................................ 123

2.1 Past vzájemnosti ............................................................................................. 123

2.2 Past konzistence .............................................................................................. 126

2.3 Taktika dodatečného vyjednávání ................................................................... 130

Princip kontrastu ............................................................................................. 132

2.4 Trik se zrcadlením ........................................................................................... 134

2.5 Trik s potvrzováním ........................................................................................ 136

2.6 Taktika „drsného muže“ .................................................................................. 138

2.7 Efekt kotvení .................................................................................................. 140

2.8 Past manipulativního podání .......................................................................... 142

2.9 Efekt vlastnictví .............................................................................................. 144

2.10 Past věrohodnosti ......................................................................................... 146

2.11 Trik „to je mé poslední slovo“ ....................................................................... 147

2.12 Emocionální apely ........................................................................................ 149

Apel na většinový názor .................................................................................. 149

Apel na pocit sounáležitosti ............................................................................. 150

Apel na obavy ................................................................................................ 151

Apel na umírněné pocity ................................................................................. 152

Apel na férovost .............................................................................................. 153

Apel na soucit ................................................................................................ 153

Dominance pocitů .......................................................................................... 154

Přehled emocionálních apelů ........................................................................... 154

2.13 Otevírání jiných témat a úhybné manévry .................................................... 156

2.14 Past konsensu ................................................................................................ 158

2.15 Past špatného svědomí .................................................................................. 159

2.16 Lži a polopravdy ........................................................................................... 161

2.17 Taktika rozmělňování .................................................................................... 162

2.18 Taktika hodného a zlého ............................................................................... 163

2.19 Trik se vztahem ............................................................................................. 166

2.20 Postavit někoho před hotovou věc ................................................................ 167

2.21 Trik s nedostatkem ........................................................................................ 168

2.22 Trik s vyhrocením ......................................................................................... 170

2.23 Vytváření obranných hradeb a blokování ...................................................... 171

2.24 Exkurs: Čínské manipulativní strategie ......................................................... 174

2.25 Machiavelli light – typické mocenské hry ..................................................... 178

2.26 Variace mocenských her ................................................................................ 179

Princip obětního beránka ............................................................................... 180

Divide et impera ............................................................................................ 181

3 Kouzelná skříňka číslo 2: Logické manipulace ................................................... 185

3.1 Co je argument? .............................................................................................. 185

3.2 Genetický omyl .............................................................................................. 187

3.3 Kondicionální omyly ...................................................................................... 189 3.4 Černobílý pohled na věc ................................................................................. 192

3.5 Omyl špatné alternativy .................................................................................. 194

3.6 Falešné dilema ................................................................................................ 195

3.7 Záměna pojmů „jeden“ a „každý“ .................................................................. 197

3.8 Kauzální omyly ............................................................................................... 199

Náhodná korelace ............................................................................................. 200

Záměna příčiny s následkem ............................................................................. 200

Chyba společné příčiny ...................................................................................... 201

3.9 Pesimismus ..................................................................................................... 202

3.10 Skluzavka ...................................................................................................... 204

3.11 Lavina precedentních případů ....................................................................... 207

3.12 Klamná analogie ........................................................................................... 208

3.13 Nepřesná přesnost ......................................................................................... 210

3.14 Taktika s autoritou ........................................................................................ 211

3.15 Otrávená studna ........................................................................................... 213

3.16 Taktika evidentní skutečnosti ........................................................................ 215

3.17 Taktika záruky .............................................................................................. 217

3.18 Taktika s tradicí ............................................................................................ 219

3.19 Taktika tabuizace .......................................................................................... 220

3.20 Taktika dokonalosti ...................................................................................... 222

3.21 Taktika nepodstatnosti .................................................................................. 223

3.22 Taktika nevědomosti ..................................................................................... 224

3.23 Osobní útok ................................................................................................. 225

Přímý útok na partnera .................................................................................. 226

Nepřímý útok na partnera .............................................................................. 227

3.24 Útok na nestrannost ..................................................................................... 229

3.25 Taktika zásadovosti ....................................................................................... 231

3.26 Emotivně zabarvené formulace ..................................................................... 232

3.27 Taktika podstrčeného názoru ........................................................................ 233

3.28 Trik s trivialitou ............................................................................................ 235

3.29 Bludný kruh ................................................................................................. 236

3.30 Trik s množstvím .......................................................................................... 237

3.31 Trik s perspektivou pohledu .......................................................................... 238

3.32 Změna významu ........................................................................................... 239

3.33 Pojišťovací taktika a záchranné lano .............................................................. 240

Mnohoznačné a vágní vyjadřování .................................................................. 240

Odvolávání se na skrytá omezení .................................................................... 240 Velký test manipulativních taktik ............................................................................ 243

Řešení ....................................................................................................................... 245

Řešení k první kapitole .......................................................................................... 245

Řešení ke kouzelné skříňce číslo 1 .......................................................................... 249

Řešení ke kouzelné skříňce číslo 2 .......................................................................... 256

Řešení velkého testu manipulativních taktik .......................................................... 264

O autorech

Dr. Andreas Edmüller je nezávislý poradce ve firmě Projekt Philosophie. Hlav

ními oblastmi jeho činnosti jsou: management konfliktů, koučování, podpo

ra týmů a leadership; vše také na mezinárodní úrovni. Kromě toho je vyso

koškolským učitelem, vyučuje filosofii na Mnichovské univerzitě. Společně

s Thomasem Wilhelmem je autorem několika úspěšných knih zabývajících se

tématy argumentace, manipulace a moderování.

Dr. Thomas Wilhelm působí od roku 1991 ve firmě Projekt Philosophie jako

poradce a trenér pro veřejné instituce a mezinárodní organizace. Mezi oblas

ti, kterým se věnuje, patří leadership, trénink argumentace a interkulturní

komunikace.

11 Část první: Přesvědčování

14 / Velká kniha manipulativních technik

Předmluva

Kouzelný plášť, kámen mudrců, létající koště, drak, perpetuum mobile, superman, stroj času

a trpaslíci patří do říše pohádek, bajek a fantazie. Ta ale neexistuje. Totéž platí o stoprocent

ně fungujících přesvědčovacích metodách. Neexistují.

Proč vám tedy předkládáme knihu o přesvědčování? Odpověď je snadná. I když absolutně

spolehlivá přesvědčovací metoda neexistuje, můžeme své umění přesvědčovat neustále zlep

šovat. Tím, že budeme přemýšlet, zkoušet, pozorovat, analyzovat vlastní zkušenosti a tréno

vat, si můžeme tříbit cit pro přesvědčování lidí kolem sebe.

V této knize jsme shrnuli a co nejnázorněji a nejsrozumitelněji popsali mnoho faktorů, které

hrají při přesvědčování důležitou roli. Chceme, aby kniha byla zaměřená prakticky, proto

vám nabízíme řadu podnětů, nápadů, tipů a rad, které vám pomohou zlepšit vaši přesvěd

čivost. Práce s naší knihou by vás rovněž měla bavit.

Schopnost přesvědčit lze popsat jako: „Umění komunikovat s lidmi, které spočívá v tom, že

se prosadíme, aniž bychom ostatní nepřípustně omezovali.“

Přejeme vám mnoho zábavy s naší knihou!

Andreas Edmüller

Thomas Wilhelm

1 Nejčastější chyby při přesvědčování

Jistě víte, jak napínavé, složité, těžké, nevypočitatelné, někdy i vysilující a psychicky vyčer

pávající bývá, chceme-li někoho o něčem přesvědčit. A jistě znáte dobrý pocit, když to

dokážeme. Všichni velmi rádi slýcháme slova: „Ano, máš pravdu!“ Také víte, jak neskutečně

těžké nebo naopak velmi snadné bývá vyvrátit někomu jeho argumenty. Z vlastní zkušenosti

jsou vám určitě dobře známé extrémy začínající velmi tvrdou obranou a končící elegantním

„vyšuměním“ do prázdna včetně všech nuancí mezi nimi. Může být mimochodem velmi

zábavné a uspokojující, když se dokážeme vzepřít nedostatečné argumentaci protivníka a ani

o milimetr neuhneme ze svého stanoviska („Ten se ale pěkně namáhá! – Á, a už se nám začí

ná potit!“). Víte i to, jaké to je, když změníte názor, přijmete cizí argumenty, změníte své

přesvědčení a vzdáte se původního mínění. Všechny tyto zkušenosti v hrubých rysech nazna

čují témata obsažená v této knize. Jde o umění přesvědčovat v celé jeho šíři a rozmanitosti.

Naše semináře na téma řešení konfliktů a vyjednávání často zahajujeme experimentem, při

kterém si účastníci snadno uvědomí, že během přesvědčování nezáleží jen na vytrvalosti

a výmluvnosti.

V rámci experimentu rozdělíme účastníky do skupin. Každá skupina dostane za úkol vžít

se do situace rodiny, která chce jet na společnou dovolenou. Úkolem je, aby se shodli na

společném místě, kde dovolenou stráví.

Pravidla hry: Není přijatelné řešení, při kterém stráví členové rodiny dovolenou na různých

místech. Domlouvání se nesmí vyhrotit v hádku.

Každý člen rodiny dostane stručný popis své role, ze kterého bude vycházet jeho argumen

tace. Role jsou následující:

– Otec: Chce jet do Alp, protože miluje procházky po horách.

– Matka: Sní o Mallorce. Chce ležet na pláži a opalovat se.

– Syn: Chce jet rybařit do Skotska.

– Dcera: Chce jet do jižní Francie, protože ráda jezdí na kole a tam jsou náročné trasy.

– Babička: Chce jet Holandska malovat větrné mlýny.

Zpočátku je vyjednávání věcné

Poté, co každý představí svou vysněnou dovolenou, začne většinou vášnivě vedená argumen

tace. Každý člen rodiny se snaží získat pro svůj dovolenkový cíl ostatní. Jednotliví účastníci

buď předkládají argumenty podporující jejich vlastní stanovisko, nebo se snaží oslabit pozici

ostatních. Samozřejmě to vůbec nejde snadno, protože každý nejdříve klade odpor a chce

prosadit svůj cíl.

15

+

16 / Velká kniha manipulativních technik

Později se začne jednat neférově

Jakmile členové rodiny poznají, že se s racionální argumentací nikam nedostanou a narazí

na odpor, případně na protiargumenty ostatních, sáhnou okamžitě a s plným nasazením

k méně přátelským, manipulativním metodám. Jejich výběr je široký. Začne se objevovat

skryté a někdy dokonce otevřené vyhrožování (rodiče vůči dětem); někdo se snaží vzbudit

soucit (babička mluví o tom, že by to mohla být její poslední dovolená); uzavírají se koalice

ve snaze izolovat ostatní členy rodiny atd. V této hře zkrátka netrvá ani pět minut a už se

setkáváme s celou škálou metod neférového ovlivňování. Jistě, všechno je to jen hra. Ovšem

účastníci při ní podobně jako v zrcadle velice přesně vidí své vlastní chování při každodenní

komunikaci. Jednohlasně pak hru hodnotí slovy: „Vypadalo to jako v reálném životě!“

1.1 ... a když nebudeš chtít, donutím tě násilím!

Nelze nikoho donutit, aby byl o něčem přesvědčený. Na tuto rozumnou zásadu se často

zapomíná. Mnozí z nás si myslí, že k tomu, abychom někoho o něčem přesvědčili, stačí,

abychom ho jen dlouho, intenzivně a dostatečně vytrvale bombardovali argumenty, podle

hesla: „Já ti svůj názor prostě vtluču do hlavy!“ Jiní zase čekají, až je napadne superargument,

jehož síle se zkrátka ostatní musejí podvolit. Argument, který alespoň trochu rozumný člo

věk (je-li v dané situaci ochoten) nemůže ignorovat. Jejich heslo zase zní: „No počkej, já tě

dostanu – ať chceš nebo ne!“

Za těmito přístupy se skrývají dva nerealistické, případně nesprávné předpoklady.

Za prvé: Chceme-li někoho získat pro svůj nápad nebo postoj, stačí, když ho budeme tak

dlouho šikovně „verbálně zpracovávat“, až ho přijme za svůj. To je chyba! Palbou argumentů

se nám možná podaří partnera momentálně přemluvit a udolat natolik, že nám buď zdán

livě přisvědčí, nebo vyčerpáním kapituluje. To ovšem neznamená, že jsme ho přesvědčili.

Znamená to pouze, že už nemůže.

Za druhé: Pokud existuje dobrý (nebo možná dokonce optimální) argument, tak ho musí

každý, koho s ním seznámíme, nevyhnutelně akceptovat. Musí přece uznat, že je náš argu

ment kvalitní. Ale to je bohužel omyl! Dobrý argument automaticky nezaručuje, že ho

budou ostatní akceptovat. Kdyby to fungovalo, byl by třeba Galileo Galilei jistě prožil

mnohem klidnější život.

Při přesvědčování se snadno necháváme mást představou, že se jedná o činnost, při které je

třeba jen „stisknout to správné tlačítko“. Při přesvědčování se mnozí domnívají, že úspěch

svého konání drží zcela ve svých rukou. Je sice pravda, že přesvědčování se dá považovat za

určitý druh jednání – jazykovědci mluví o řečovém aktu. Řečový akt v rámci přesvědčování

je ovšem mnohem složitější proces, než si mnozí myslí. Probíhá při komunikaci s ostatními.

Řečové akty v rámci komunikace jsou:

Nejčastější chyby při přesvědčování / 17

– informování, – varování, – slib, – přesvědčování, – přemlouvání. Pokud například řeknu: „Zítra určitě přijdu na oslavu,“ tak je toto vyjádření druhem řečového aktu – slibem. Zda řečový akt úspěšně proběhne, závisí jen a jen na mně a samozřejmě ještě na konvencích, které určují, co se vůbec za slib považuje. U řečového aktu přesvědčování je tomu jinak. Jak proběhne, žádné konvence neříkají. Úspěch tohoto jednání nezávisí jen na mně, ale významně i na partnerovi, kterého přesvědčuji. A přesvědčit ho mohou nejrůznější věci. Proto není s přesvědčováním spojený nějaký pevně daný soubor činností, které musím provést v určitém pořadí, abych získal partnera na svou stranu. Z toho, co jsme právě uvedli, plyne, že přesvědčování není žádným standardním komunikačním procesem, který by zaručoval úspěch. Přesto byste měli číst dál. Přesvědčování totiž není ani čistě hrou náhody! Úspěch při přesvědčování jednoznačně závisí na reakci přesvědčovaného partnera. A nyní přichází na řadu jedna z našich základních tezí.

Teze: Takto se přesvědčuje

Pokud chceme někoho o něčem přesvědčit, musíme mu vždy ponechat svobodu rozhodování. Partner

musí mít možnost přiklonit se k novému stanovisku a přijmout jej z vlastní vůle. Když se někdo nechá přesvědčit, rozhoduje se tedy zcela vědomě pro určitý postoj. Jsme-li tím, kdo přesvědčuje, můžeme ho v jeho rozhodování vhodně podpořit. 1.2 Trocha manipulace přece nikoho nezabije! Mnozí z nás si myslí, že postupují velmi šikovně, když někým manipulují. Pokud ovšem k přesvědčování patří, že se druhý může svobodně rozhodovat, tak manipulaci jako jednu z přesvědčovacích metod akceptovat nemůžeme. Otevřeným nebo skrytým manipulativním nátlakem se totiž omezuje svoboda rozhodování. Přesvědčování tedy neznamená, že budu na partnera naléhat takovým způsobem, že složí zbraně, vyvěsí bílou vlajku a zvolá: „Vzdávám se!“ Přesvědčování také neznamená, že ho rafinovaně oklamu tak, že si toho vůbec nevšimne, či se dokonce sám bude cítit jako vítěz. Přesvědčování v našem pojetí nemá co dělat s nátlakem ani sváděním. (Čímž samozřejmě nechceme říci, že by svádění nemělo v našem životě své místo...). 18 / Velká kniha manipulativních technik Manipulativní metody ovlivňování odmítáme ze dvou důvodů: 1. Manipulace působí většinou jen krátkodobě Nejdříve uvedeme silný a pragmatický argument: Účinnost manipulace v našem životě se často přeceňuje. Důkazem jsou zástupy nespokojených zákazníků „mazaných“ superprodejců. Jejich jednání mnohdy zanechává u zmanipulovaného partnera podivnou pachuť a nepříjemný pocit. Zřetelně cítí, že byl oklamán, i když nedokáže konkrétně pojmenovat, co se vlastně stalo. Znamená to, že manipulace často nefungují tak, jak by si manipulátor přál. Má-li někdo zájem o dlouhodobé, perspektivní a dobré vztahy, neměl by už jen z čistě rozumových důvodů ostatní štvát, zklamávat nebo pokořovat snahami zmanipulovat je. 2. Manipulace je morálně sporná A nyní následuje náš hlavní argument: Pokud někdo někým manipuluje, využívá jeho slabin, aby ho přiměl k něčemu, co by dotyčný dobrovolně pravděpodobně neudělal. V mnoha situacích (ovšem i zde existují výjimky) je to nemorální, a proto nepřijatelné. 1.3 Podceňujeme faktor setrvačnosti Někoho přesvědčit podle nás tedy znamená, že se dotyčný rozhodne akceptovat nějaký názor, stanovisko nebo návrh. Proč tedy potom nestačí připravit si několik dobrých argumentů, předložit je partnerovi a pak ho nechat, ať se svobodně rozhodne? Důvod je prostý: Nestačí to proto, že při přesvědčování vždy musíme zároveň počítat s určitou formou setrvačnosti. Názorně si popišme proces přesvědčování:

PŘÍKLAD

Představme si, že souhrn našeho přesvědčení nebo našich názorů, které v určitém okamžiku zastá

váme, tvoří jakousi síť. Pokud přijmeme jiný názor, tak do sítě přidáme další vlákno. Může to ovšem

znamenat, že ze sítě svého přesvědčení budeme muset jiný názor, tedy nějaké staré vlákno, odstra

nit. Třeba jsme si mysleli, že japonská ekonomika začne v příštím roce opět růst a bude v tomto

směru vykazovat kladné hodnoty. Rozhovor s odborníkem nás ale přesvědčí o tom, že je to neprav

děpodobné. V síti svých názorů jsme tedy nahradili jeden názor jiným. Někoho o něčem přesvědčit má tedy za důsledek, že dotyčný musí změnit síť svých názorů a případně z ní některá stanoviska odstranit. Právě to je pro nás – autory této knihy nevyjímaje – velmi těžké! Naše názory, přesvědčení a stanoviska v sobě totiž nesou určitý moment setrvačnosti. Není vždy snadné ho překonat a vyžaduje to různé metody. I když nám někdo něco „jednoznačně vyvrátí“, tak se svého názoru, pokud je v síti našich přesvědčení silně zakotven, nedokážeme okamžitě vzdát.



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz – online prodej | ABZ Knihy, a.s.