načítání...
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Škola úspěchu -- Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil na úspěch - Frank Bettger

Škola úspěchu -- Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil na úspěch

Elektronická kniha: Škola úspěchu -- Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil na úspěch
Autor:

Kniha Škola úspěchu – JAK JSEM SVŮJ NEÚSPĚCH V PRODEJI OBRÁTIL NA ÚSPĚCH je pro všechny, kteří se zabývají odvětvím obchodu. Ať už jste realitní makléř nebo prodáváte ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  225
+
-
7,5
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma tištěná forma

hodnoceni - 61.1%hodnoceni - 61.1%hodnoceni - 61.1%hodnoceni - 61.1%hodnoceni - 61.1% 65%   celkové hodnocení
2 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Baroque Partners
Dostupné formáty
ke stažení:
PDF, EPUB, MOBI, PDF
Upozornění: většina e-knih je zabezpečena proti tisku
Médium: e-book
Počet stran: 173
Rozměr: 21 cm
Vydání: Vyd. 1.
Název originálu: How I raised myself from failure to success in selling
Spolupracovali: překlad Marie Harcubová
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
ISBN: 978-80-875-2413-8
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Typicky americká publikace o psychologii úspěšného obchodního jednání je dílem selfmademana, který se vypracoval od píky.

Popis nakladatele

Kniha Škola úspěchu – JAK JSEM SVŮJ NEÚSPĚCH V PRODEJI OBRÁTIL NA ÚSPĚCH je pro všechny, kteří se zabývají odvětvím obchodu. Ať už jste realitní makléř nebo prodáváte podílové fondy, reklamu či nápady – tato kniha je právě pro vás. Když bylo Franku Bettgerovi devětadvacet, byl neúspěšným prodejcem životního pojištění. Ve čtyřiceti vlastnil venkovské sídlo a mohl odejít do důchodu. Dozvíte se v čem tkví tajemství obchodu, které změnilo život Franka Bettgera z poraženého na nejúspěšnějšího, nejslavnějšího a nejlépe placeného prodejce životního pojištění v Americe. Bettger v knize odhaluje osobní zkušenosti a vysvětluje vyzkoušené principy, které vytvořil a dovedl k dokonalosti. Dělí se o poučné postřehy a krůček po krůčku radí, jak si vytvořit styl, přístup a vystupování vítězného obchodníka. Nezáleží na tom, co prodáváte, ale budete mnohem schopnější a vaše zisky porostou.

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Frank Bettger - další tituly autora:
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

incommunity publishing, Praha 2012

Vydáno pro www.mujuspech.cz

Frank Bettger

Jak jsem

svůj neúspěch

v prodeji

obrátil

v úspěch

just hole in one

ommunity

c

in


FIRESIDE

Rockefeller Center

1230 Avenue of the Americas

New York, New York 10020

Autorská práva © 1947 Prentice Hall Press

Obnoveno 1977 Frankem Bettgerem

První edice Fireside 1992

Všechna práva vyhrazena, včetně práva na reprodukci jako celku nebo části v jakékoli formě.

Vydáno v roce 1986 Prentice Hall Press

Dříve vydáno Prentice-Hall, Inc.

FIRESIDE a znak nakladatelství jsou registrované obchodní značky společnosti Simon & Schuster, Inc.

Navrženo Chrisem Welchem

Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil v úspěch

Škola úspěchu

Frank Bettger, 1977

Z anglického originálu: How I Raised Myself from Failure to Success in Selling

Copyright © 2012 incommunity s. r. o.

Překlad: Marie Harcubová

Grafická úprava a sazba: Karima Al-Salti

Návrh obálky: Jolana Hršelová

Stylistická editace a korektura: Kateřina Nová

Vydáno pro www.MůjÚspěch.cz

Vydání první, 2012

incommunity, s.r.o.

Drtinova 557/10

150 00 Praha 5

ISBN: 978-80-87524-14-5

www.incommunity.cz


Pro

mou ženu Hazel,

jejíž povzbuzování, vedení a inspirace

jsou součástí každé stránky této knihy.


Co si myslím o této knize

DALE CARNEGIE

Z

nám autora této knihy Franka Bettgera od roku 1917.

Jeho cesta byla trnitá. Oficiální vzdělání neměl. Nikdy nedokončil základní

školu. Jeho životní pouť představuje výjimečný příběh o americkém snu.

Když byl Frank ještě malý kluk, jeho otec zemřel. Zanechal po sobě ženu s pěti malými dětmi. V jedenácti letech musel Frank denně vstávat v půl páté ráno a pomáhat ovdovělé matce, která prala a šila, aby rodinu uživila. On zase na rohu ulice prodával noviny. Pan Bettger mi řekl, že jen zřídkakdy měl k večeři něco jiného než kukuřičnou kaši a odstředěné mléko.

Ve čtrnácti letech musel opustit školu a začal pracovat jako pomocníkinstalatéra. V osmnácti se stal profesionálním baseballovým hráčem a dva roky hrál třetí metu za St. Louis Cardinals. Když hráli proti klubu Chicago Cubs, zranil si ruku a musel se baseballu vzdát.

Vrátil se zpátky do svého rodného města Filadelfie, kde jsem se s ním seznámil v jeho devětadvaceti letech. Pokoušel se prodávat životní pojištění, ale jakoprodejce byl naprostý smolař. Jak dokázal, že v následujících dvaceti letech vydělal tolik peněz, že si byl schopen koupit venkovské sídlo v hodnotě 70 tisíc dolarů a ve čtyřiceti mohl odejít do důchodu? Vím to, protože jsem byl u toho, když se to stalo. Viděl jsem ho stoupat od totálně neúspěšného smolaře k jednomu z nejúspěšnějších lidí a nejlépe placených prodejců v Americe. Vlastně jsem ho před několika lety přesvědčil, aby se ke mě připojil a vyprávěl svůj příběhv týdenních kurzech, které jsem vedl pod patronátem Komory pro obchodování mladých ve Spojených státech, kdy se přednášelo na téma: „Umění vést,mezilidské vztahy a umění prodeje.“

Frank Bettger si vydobyl právo mluvit a psát na toto téma tím, že uskutečnil takřka 40 tisíc obchodních schůzek, což je ekvivalent pěti setkání každý den, po dobu víc jak 25 let.

První kapitola „Jak jediný nápad znásobil můj příjem a štěstí“ je jedenz nejinCo si myslím o této knize spirativnějších projevů, které jsem kdy slyšel na téma síla entuziasmu. Franka Bettgera entuziasmus vytáhl z prostředí neúspěchu a pomohl mu transformovat se na nejlépe placeného prodejce v národním měřítku.

Zažil jsem Franka Bettgera, když poprvé nejistě mluvil na veřejnosti. A viděl jsem ho, jak dokázal nadchnout a inspirovat publikum od Portlandu v Oregonu až po Miami na Floridě. Potom, co jsem viděl, jaký úžasný efekt na lidi má, naléhal jsem na něj, aby napsal knihu, v  níž by popsal svoje zkušenosti, svoje techniky a přiblížil svou filozofii prodeje tak, jak ji říkal tisícům lidí po celé zemi z přednáškového pódia.

Tady je – ta nejužitečnější a nejinspirativnější kniha o umění prodeje, kterou jsem kdy četl. Kniha, která bude pomáhat prodejcům nehledě na to, zda prodávajípojištění, boty, lodě nebo pečetní vosk, dlouho potom, co Frank Bettger zemřel.

Četl jsem každou stránku této knihy a vřele ji mohu doporučit. Znáteodhodlání kuřáků, kdy by pro cigaretu ušli třeba kilometr? Když by tato kniha byla dostupná v mých prodejních začátcích, rád bych šel pěšky z Chicaga až do New Yorku, jen abych si ji mohl koupit!

Jak se přihodilo,

že jsem napsal tuto knihu

J

ednou, docela náhodou, jsem nastoupil v New Yorku

do stejného vlaku jako  Dale Carnegie, který se chystal do Memphisu

v Tennessee dělat nějaké přednášky.

Řekl: „Franku, dělám sérii jednotýdenních kurzů, sponzorovaných Komorou pro obchodování mladých ve Spojených státech, proč se ke mně nepřipojíša neopovídáš o prodeji?“

Myslel jsem, že vtipkuje. Řekl jsem mu: „Dale, však víš, že jsem nedokončil ani školu, nemohl bych přece dělat přednášky o prodeji.“

Dale odpověděl: „Jen jim pověz, jak jsi svůj neúspěch v prodávání pozvedl na úspěch. Prostě jim řekni, co jsi udělal.“

Přemýšlel jsem o tom. „No, myslím, že by to šlo.“

Zakrátko jsme Dale a já dělali přednášky po celé zemi. Mluvili jsme kestejnému publiku 4 hodiny denně v jednom kuse, pět dní za sebou. Dale mluvil půl hodiny, a pak zase půl hodinky já.

Později mi Dale řekl: „Franku, proč nenapíšeš knihu? Mnoho knih o umění prodeje je napsáno lidmi, co nikdy nic neprodali. Proč nenapíšeš o prodeji něco úplně nového? Knihu, která přesně popisuje, jak jsi postupoval. Knihu, která mluví o  tom, jak jsi svůj neúspěch v  prodávání pozvedl na úspěch. Vyprávěj příběh svého vlastního života. Vlož slovo „já“ do každé věty. Nepřednášej. Prostě řekni svůj životní příběh prodejce.“

Čím více jsem o tom přemýšlel, tím více mi přišlo, že by to znělo egoisticky.

„Takhle to nechci,“ řekl jsem.

Dale strávil celé odpoledne tím, že se mě snažil přesvědčit, abych převyprávěl svůj příběh stejně tak, jak jsem o něm mluvil z přednáškového pódia.

Dale mi řekl: „V každém městě, kde jsme dělali přednášky, se chlapciz Komory pro obchodování mladých ve Spojených státech ptali, jestli FrankBettger hodí konečně svoje přednášky na papír. Asi sis myslel, že mladý muž v Salt Jak se přihodilo, že jsem napsal tuto knihu Lake City vtipkoval, když si s  předstihem odložil 40 dolarů na první výtisk knihy – ale on nevtipkoval. Věděl, že by pro něj měla mnohonásobně větší cenu, než je těch 40 dolarů...“

Netrvalo dlouho a psal jsem knihu.

Na těchto stránkách se pokouším vyprávět příběh svých hloupých kiksů i chyb a popsat, co jsem udělal, abych vybředl ze zoufalství a neúspěchu. Když jsem se dostal do světa prodeje, měl jsem na své straně dva „strajky“ (anglicky strike – dobrý nadhoz, pozn. překl.). Byl jsem mladé ucho, o prodeji jsem nevěděl nic a mých 8 let v baseballu bylo naprosto k ničemu v oboru tak vzdáleném, jako je prodej. Kdyby na mě sázeli v Lloyds of London, určitě by vsadili 1000:1, že selžu. Ani já k sobě neměl větší důvěru, než by měli v Lloyds.

Doufám, že přehlédnete a odpustíte mi, že používám osobní zájmeno „já“.Pokud je v této knize něco, co vypadá jako chvástání, v úmyslu jsem to opravduneměl. Ale ať už jsem se chvástal nebo ne, dělal jsem to kvůli vysvětlení, jak mi mé nápady byly k užitku a co mohou udělat pro kohokoli, kdo je bude chtít použít.

Pokoušel jsem se napsat knihu, kterou jsem sám hledal, když jsem s prodejem začínal. Tady je a doufám, že se vám bude líbit.

Obsah

Předmluva Dala Carnegieho – Co si myslím o této knize 5

Úvod – Jak se přihodilo, že jsem napsal tuto knihu 7

ČÁST 1

Tyto nápady mě vytáhly z neúspěchu

1. Nápad, který znásobil můj příjem a štěstí 15

2. Tento nápad mě vrátil k prodávání poté, co jsem odešel 21

3. Co mi pomohlo zničit největšího nepřítele, kterému jsem musel čelit 25

4. Jediný způsob, jak vše zvládat 28

Shrnutí první části 33

ČÁST 2

Recept na úspěch v prodeji

5. Jak jsem se naučil nejdůležitější tajemství umění prodeje 37

6. Trefa do černého 41

7. Obchod v hodnotě 250 tisíc dolarů za 15 minut 47

8. Analýza principů použitých v úspěšném obchodu 52

9. Jak pokládání otázek zvýšilo efektivitu mých rozhovorů při prodeji 57


10 Obsah

10. Jak jsem se naučil rozpoznat klíčový bod v prodeji 62

11. Nejdůležitější slovo, které jsem při prodeji našel, má pouze čtyři písmena 65

12. Jak rozeznám skrytou námitku 68

13. Zapomenuté umění, které je v prodeji jako kouzlo 73

Shrnutí druhé části 77

ČÁST 3

Šest způsobů, jak si získat a udržet důvěru ostatních

14. Největší lekce, kterou jsem dostal o vytváření důvěry 81

15. Cenná lekce o vytváření důvěry, kterou jsem dostal od skvělého lékaře 83

16. Nejrychlejší cesta k získání důvěry 85

17. Jak se (ne)nechat vyšplouchnout! 87

18. Našel jsem spolehlivý způsob, jak získat důvěru 89

19. Jak vypadat nejlépe 91

Shrnutí třetí části 92

ČÁST 4

Jak přimět lidi, aby s vámi chtěli udělat obchod

20. Lincolnova myšlenka, která mi pomohla najít přátele 97

21. Zjištění, které mi pomohlo otevřít mnohé dveře 103

22. Jak si zapamatovat jména a obličeje 106

23. Největší důvod, proč prodejci přichází o obchod 112

24. Tento rozhovor mě naučil, jak se nebát přistoupit k velkým osobnostem 115

Shrnutí čtvrté části 118


11

Obsah

ČÁST 5

Kroky při prodeji

25. „Prodej“ před prodejem 121

26. Tajemství dojednávání schůzek 127

27. Jak jsem se naučil přechytračit sekretářky a spojovatelky 133

28. Nápad, který mě dostal do „první ligy“ 136

29. Jak zapojit zákazníka, aby vám pomohl s prodejem 139

30. Jak najít nové zákazníky a z těch stávajících udělat nadšené propagátory 142

31. Sedm pravidel, která používám při uzavírání obchodu 149

32. Skvělá technika uzavírání obchodu, kterou jsem se naučil od mistra 155

Shrnutí páté části 158

ČÁST 6

Nebojte se neúspěchu

33. Nebojte se neúspěchu! 163

34. Tajemství úspěchu podle Benjamina Franklina a jak fungovalo u mě 168

35. Pojďme si vážně promluvit 172



1

Tyto nápady

mě vytáhly

z neúspěchu

ČÁST



1

Nápad, který znásobil

můj příjem a štěstí

K

rátce potom, co jsem se stal profesionálním hráčem

baseballu, jsem prodělal největší šok svého života. Tehdy se psal rok 1907.

Hrál jsem v lize TriState v Johnstownu v Pennsylvánii. Byl jsem mladý,ambiciózní – chtěl jsem se dostat na vrchol – a co se nestalo? Vyhodili mě! Můj život

by mohl být úplně jiný, kdybych nezašel za manažerem a nezeptal se, proč mě

vyhodil. Popravdě bych neměl to neobyčejné privilegium napsat tuto knihu,

kdybych mu tehdy tuto otázku nepoložil.

Manažer řekl, že mě vyhodil proto, že jsem líný! To byl ten poslední důvod, který bych čekal, že řekne.

„Vlečeš se po hřišti jako veterán, který hraje baseball dvacet let,“ řekl mi.„Jestli nejsi líný, proč se tak chováš?“

„No, Berte,“ říkám, „jsem děsně nervózní a  hlavně vyděšený z  toho, že ten strach před diváky a  hlavně před ostatními hráči v  týmu neutajím. Tak stále doufám, že když to nebudu brát moc vážně, nervozity se zbavím.“

„Franku,“ řekl, „to nikdy fungovat nebude. To je přesně to, co tě drží dole. Proboha, vzpamatuj se! Ať budeš dělat cokoli, až odsud odejdeš, vlož do své práce trochu entuziasmu a života!“

Vydělával jsem v Johnstownu 175 dolarů měsíčně. Když mě vyhodili, odešel jsem do Chesteru v Pennsylvánii do Atlantic League, kde mi dávali 25 dolarů měsíčně. Musím říct, že jsem s touto částkou nemohl cítit velký entuziasmus, ale začal jsem se cíleně chovat nadšeně. Po třech dnech za mnou přišel starý hráč Danny Meehan a řekl: „Franku, co v téhle lize, zatraceně, děláš, v takovém zapadákově?“

„Ach jo, Danny,“ odpověděl jsem, „kdybych věděl, jak získat lepší džob, šel bych kamkoli.“

O týden později Danny přemluvil klub v New Havenu v Connecticutu, aby Tyto nápady mě vytáhly z neúspěchu mě vzali na zkoušku. První den v New Havenu vždycky zůstane v mé paměti jako největší událost mého života. Nikdo mě v lize neznal, tak jsem se rozhodl, že mě tady nikdy neobviní z toho, že jsem líný. Chtěl jsem si vybudovat pověst, že jsem hráč s největším entuziasmem, kterého kdy viděli v New EnglandLeague. Bylo mi jasné, že pokud budu schopen vybudovat si takovou reputaci, budu si ji muset udržet.

Od chvíle, co jsem se objevil na hřišti, byl jsem jako nabitý energií. Choval jsem se, jako by mě nabíjelo milión baterií. Házel jsem míč po hřišti tak rychle a tak tvrdě, že to pro chytačovy ruce byla rána jako z děla. Jednou, když jsem byl zdánlivě v pasti, vyklouzl jsem na třetí metu s takovou energií a silou, že třetí metař pokazil míč a já mohl vyhrát důležitý oběh. Ano, samozřejmě, to celé byla show; role, kterou jsem hrál. Teploměr v ten den ukazoval skoro 38°C. Nedivil bych se, kdybych kvůli tomu, jak jsem lítal po hřišti, padl přehřátím.

Fungovalo to? Fungovalo jako kouzlo. Staly se tři věci:

1. Můj entuziasmus téměř pohltil můj strach. Popravdě řečeno začala moje

nervozita pracovat v můj prospěch a já hrál lépe, než jsem si myslel, že jsem

schopen kdy hrát. (Pokud cítíte nervozitu, buďte za ni vděční, nepotlačujte

ji, nechte ji plynout. Nechte vaše nervy, aby pracovaly pro vás.)

2. Moje nadšení se přeneslo na ostatní hráče týmu a začali být i oni plnientuziasmu.

3. Místo toho, abych padal vedrem, cítil jsem se během hry i po ní lépe než

kdy jindy.

Moje největší vzrušení přišlo hned následující ráno, když jsem četlv newhavenských novinách: „Ten nový hráč Bettger má fůru entuziasmu a inspiruje naše chlapce. Nejen že vyhráli hru, ale vypadali mnohem lépe než kdykoli během sezóny.“

V  novinách mě začali nazývat „žihadlo“ Bettger – náboj týmu. Poslal jsem výstřižky z  novin Bertu Connovi, manažeru týmu v  Johnstownu. Dovedete si představit jeho výraz, když četl o „žihadle“ Bettgerovi, o člověku, kterému dal před třemi týdny „oprátku“ za to, že byl líný?

Během deseti dnů mě entuziasmus vystřelil od měsíčního platu 25 dolarů ke 185 – a zvýšilo to můj příjem o 700 procent. Měl jsem ohromné navýšeníplatu ne kvůli tomu, že bych lépe házel míček, chytal či odpaloval lépe. Ne kvůli tomu, že bych měl nějak víc schopností než kterýkoli jiný hráč baseballu. Anevěděl jsem toho o baseballu víc, než co bych nevěděl už předtím. Zopakuji vám to – pouhé odhodlání hrát s entuziasmem mi zvýšilo příjem za 10 dní o 700 %.

O dva roky později, tedy dva roky poté, co jsem se musel spokojit se 25 dolary měsíčně v dresu Chesteru, jsem hrál třetí metu za St. Louis Cardinals a znásobil

Nápad, který znásobil můj příjem a štěstí

příjem třicetkrát. Co za tím bylo? Mohl za to entuziasmus sám o sobě, nic než

entuziasmus.

Dva roky nato, když jsme hráli proti Chicago Cubs, jsem měl ošklivounehodu. Zatímco jsem během plného oběhu chytal komíhající se odražený míč,pokoušel jsem se hodit jej opačným směrem a něco v mé ruce křuplo. Tato nehoda mě donutila se baseballu vzdát. Tehdy se mi to zdálo jako strašná tragédie, ale nyní se na věc s odstupem dívám jako na událost, která mi přinesla velké štěstí.

Vrátil jsem se domů a další dva roky trávil jízdou na kole po ulicíchFiladelfie. Byl jsem výběrčí splátek jedné společnosti; za 1 dolar v hotovosti za případ a malé dorovnání, v „nejistých“ týdenních platbách. Po dvou skličujících letech vybírání splátek jsem se rozhodl zkusit prodej pojištění ve společnosti Fidelity Mutual Life Insurance Company.

Příštích 10 měsíců bylo nejdelších a nejdrsnějších v mém životě.

Během skličujícího nezdaru při prodeji životního pojištění jsem nabyl dojmu, že nikdy nebudu stvořen pro to, abych se stal prodejcem. Začal jsem odpovídat na inzeráty, kde hledali skladníka. Uvědomil jsem si, že nezáleží na tom, jakou práci zkusím dělat, ale že musím překonat ten divný komplex strachu, který mě posedl. Proto jsem se přihlásil na kurzy veřejných proslovů Dale Carnegieho. Jeden večer mě při mém proslovu pan Carnegie zastavil uprostřed řeči.

„Pane Bettgere,“ řekl, „chviličku... chviličku. Zajímá vás to, co říkáte?“

„Ano..., samozřejmě že ano,“ odpověděl jsem.

„Dobře,“ řekl pan Carnegie, „proč tedy nemluvíte s  větším nadšením? Jak chcete zaujmout publikum, když nedáte do proslovu trochu života, trochu víc energie?“

Dale Carnegie poté v naší třídě vzrušeně promluvil o síle entuziasmu. Natolik se během mluvení rozohnil, že hodil židlí proti zdi, až jí noha ulítla.

Předtím, než jsem si tu noc šel lehnout, seděl jsem asi hodinu a přemýšlel o sobě. Moje myšlenky se toulaly v dobách, kdy jsem v Johnstownu a New Havenu hrál baseball. Teď mi to došlo, právě teď jsem si uvědomil tu chybu, která ohrozila moji baseballovou kariéru a nyní hrozí, že zničí tu další – mou kariéru prodejce.

Tu noc jsem učinil rozhodnutí, které bylo v mém životě přelomové. Rozhodl jsem se zůstat v odvětví pojištění a do prodeje vložit stejný entuziasmus, který jsem vložil do baseballu tehdy, když jsem přišel do týmu v New Havenu.

Nikdy nezapomenu na první obchodní návštěvu následujícího dne. Byla to moje první, „průkopnická“ schůzka. Rozhodl jsem se, že se zákazníkovipředvedu jako ten nejnadšenější prodejce, kterého kdy v  životě viděl. Když jsem nadšením tloukl pěstí do stolu, čekal jsem, že mě ten muž každou chvíli zastaví a zeptá se, jestli jsem v pořádku. Ale neudělal to.



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz - online prodej | ABZ Knihy, a.s.
ABZ knihy, a.s.
 
 
 

Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2018 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist