načítání...
menu
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Prodej - dřina nebo hra - Jiří Jemelka

Prodej - dřina nebo hra

Elektronická kniha: Prodej
Autor: Jiří Jemelka
Podnázev: dřina nebo hra

Autor se nám snaží na základě vlastních zkušeností poradit, jak dosáhnout úspěchů v oblasti prodeje. ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  254
+
-
8,5
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma tištěná forma

hodnoceni - 69.2%hodnoceni - 69.2%hodnoceni - 69.2%hodnoceni - 69.2%hodnoceni - 69.2% 80%   celkové hodnocení
2 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Grada
Dostupné formáty
ke stažení:
EPUB, MOBI, PDF
Zabezpečení proti tisku a kopírování: ano
Médium: e-book
Rok vydání: 2013
Počet stran: 236
Rozměr: 21 cm
Vydání: 1. vyd.
Skupina třídění: Řízení a správa podniku
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
Nakladatelské údaje: Praha, Grada, 2013
ISBN: 978-80-247-4805-4
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Autor se nám snaží na základě vlastních zkušeností poradit, jak dosáhnout úspěchů v oblasti prodeje.

Popis nakladatele

Držíte v rukou knížku, která vás chytne a nepustí! Osobně laděnou knihu zkušeného obchodníka, který zažil řadu úspěchů a neúspěchů při prodeji a postupně přišel na to, co opravdu rozhoduje o výborných výsledcích. V knize se dělí o své zkušenosti, bere čtenáře na řadu svých obchodních jednání, přemýšlí o příčinách svých úspěchů a neúspěchů a dochází ke klíčovým poznatkům, díky nimž jsou někteří obchodníci tak úspěšní a milují svoji práci. Co se jiní učili měsíce a roky, můžete vy získat z této knihy během několika okamžiků. I pro vás prodej přestane být dřinou a stane se hrou. Hodně úspěchů! (dřina nebo hra)

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Jiří Jemelka - další tituly autora:
Prodej - dřina nebo hra Prodej
 
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

D

ržíte v rukou knížku, která vás chytne a nepustí! Osobně

laděnou knihu zkušeného obchodníka, který zažil řadu

úspěchů a neúspěchů při prodeji a postupně přišel na to,

co opravdu rozhoduje o výborných výsledcích.

V knize se dělí o své zkušenosti, bere čtenáře na řadu svých ob

chodních jednání, přemýšlí o příčinách svých úspěchů a neúspě

chů a  dochází ke  klíčovým poznatkům,

díky nimž jsou někteří obchodníci

tak úspěšní a milují svoji práci.

Co se jiní učili měsíce a roky,

můžete vy získat z této knihy

během několika okamžiků.

I pro vás prodej přestane být

dřinou a stane se hrou.

Hodně úspěchů!

Jiří Jemelka

Grada Publishing, a.s., U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

e-mail: obchod

@grada.cz, www.grada.cz PRODEJ –

DŘINA

NEBO

HRA

Jiří Jemelka


Knihu věnuji všem poctivým a čestným obchodníkům i těm,

kteří mají upřímnou touhu takovými se stát.


Jiří Jemelka

DřINA

HRA

Grada Publishing


Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy ne

smí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez

předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy

bude trestně stíháno. Ing. Jiří Jemelka Prodej – dřina nebo hra TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE Vydala Grada Publishing, a.s. U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 www.grada.cz jako svou 5204. publikaci Odpovědná redaktorka Mgr. Marie Zelinová Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková Počet stran 240 První vydání, Praha 2013 Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s. © Grada Publishing, a.s., ROK Cover Photo © Photobanka Allphoto ISBN 978-80-247-4805-4 ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE ISBN 978-80-247-8578-3 (ve formátu PDF) ISBN 978-80-247-8579-0 (ve formátu EPUB)

Obsah / 5

Obsah O autorovi ................................................................................................................................................. 12

Předmluva ................................................................................................................................................. 13

Úvod ............................................................................................................................................................. 15

1.1 Základ života – vybudované porozumění ...................................................... 17

1.2 Úkol člověka – činit druhé šťastnými ................................................................ 18

1.3 Nech být OK vše, co se děje ................................................................................... 19

1.4 Vytrvalost je mírou víry ............................................................................................ 19

1.5 Veď obchodní schůzku uvolněně a v klidu .................................................... 21

2.1 Jak uvnitř, tak venku .................................................................................................. 22

2.2 Cíl obchodní schůzky? Nejdříve kvalita – vnitřní klid, vybudované

porozumění, teprve potom kvantita – velikost objednávky ................. 23

2.3 Otázky zaměřené na zjištění zákazníkových potřeb ................................. 24

2.4 Pozornost zaměř ven – na klienta, pak se při obchodování

budete oba cítit lépe ................................................................................................ 26

2.5 Dva faktory, které rozhodují o nákupu – bolest a radost ........................ 27

2.6 Vytrvalé zaměření se na kvalitu schůzek přináší výsledky ..................... 29

3.1 Síla rozhodnutí ............................................................................................................. 31

3.2 Zdravá, nevtíravá smělost obchodníka ............................................................ 32

3.3 Pokora poprvé ............................................................................................................. 33

3.4 Pokora podruhé .......................................................................................................... 34

3.5 Otázky – základní nástroj obchodníka ............................................................. 35

3.6 Do třetice všeho dobrého i zlého – pokora .................................................. 36

4.1 Bez sebedůležitosti .................................................................................................... 38

4.2 Význam obchodu – vytvářet hodnoty pro druhé ....................................... 39

4.3 Čistota rozhodnutí – rozhodnost, jeden z hlavních klíčů

k úspěchu ....................................................................................................................... 40

2

1

3

4


6 / Prodej – dřina nebo hra

4.4 Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem

o člověka – další klíč k úspěchu ........................................................................... 42

4.5 Spustíš? Nespustíš? .................................................................................................... 42

4.6 Buď obchodník profesionál – s lidskou tváří a vnímavým srdcem ........ 43

5.1 Další klíč k úspěchu – neustálý trénink, neustálé kontinuální

zlepšování se coby obchodníka i člověka ...................................................... 46

5.2 Jak uvnitř, tak vně – mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání ...................... 47

5.3 Základní přesvědčovací nástroje : vnitřní jistota obchodníka,

řeč těla, tonalita hlasu – teprve pak následují co do přesvědčivosti

slova a jejich význam ................................................................................................ 48

5.4 Nikdy neházej flintu do žita ................................................................................... 50

5.5 Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor – vyslovit, co jsem

vypozoroval ................................................................................................................... 51

5.6 Zásada pro obchod zní: Nejdříve vždy zjisti potřeby, teprve pak

přesvědčivě prezentuj .............................................................................................. 53

5.7 Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě – chceš

přítele, ne „zákazníka na jedno použití“ .......................................................... 54

6.1 Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou

stranou vzájemné porozumění ........................................................................... 57

6.2 Soustřeď se ze všech sil na zájmy klienta – vyplatí se to ......................... 58

6.3 Mluv od srdce, obchoduj srdcem ....................................................................... 59

6.4 Nevyvíjej na zákazníka nátlak .............................................................................. 60

6.5 Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka – to je ta

nejkrásnější věc na byznyse .................................................................................. 62

7.1 Vše, co potřebuješ k obchodu – schopnost vybudovat porozumění,

schopnost naslouchat a rozhodnutí být druhému užitečný ................. 64

8.1 Když se nedaří, nevzdávej to – nezdary netrvají věčně, vytrvej ........... 67

8.2 Dávej druhému zřetelně najevo, že mu rozumíš – pokud mu

skutečně rozumíš ....................................................................................................... 68

9.1 Tajemství „Pana Obchodníka“ – klid, vyrovnanost, touha

vyslechnout a pochopit, prozíravě odpovědět, zachovat si

v každé situaci vnitřní rovnováhu ...................................................................... 71

9.2 Vnitřní klid, vnitřní klid a vnitřní klid ................................................................. 72

9.3 Každý člověk má právo na svůj vlastní názor.

Umím to pochopit? ................................................................................................... 72

5

6

7

8

9


Obsah / 7

9.4 Nech druhé mluvit, to je celé ................................................................................ 73

9.5 Být v klidu, vnímat, co se děje – a pak říct, co mám zrovna na 

mysli .................................................................................................................................. 75

9.6 Jak uvnitř, tak vně – platí stále ............................................................................. 76

10.1 Řekni si o reference ................................................................................................... 78

10.2 Znovu a znovu – nejdříve zjisti, co chce zákazník, teprve pak

předlož nabídku .......................................................................................................... 79

10.3 Pokud jsou otázky základním nástrojem obchodníka, potom

otázka „proč?“ je mezi nimi zlatem .................................................................... 79

10.4 Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl – klidně

i třikrát, čtyřikrát za celou obchodní schůzku ............................................... 81

10.5 Základní paradox – čím míň chceš prodávat a čím víc chceš

pomáhat, tím víc obchodů dojednáš ............................................................... 83

11.1 Podceňovaná síla rozhodnutí ............................................................................... 84

11.2 I obchodník má právo vybírat si zákazníky .................................................... 85

11.3 Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí ................. 86

12.1 Když uzavřeš obchod, je to OK – když ho neuzavřeš, je to taky OK ... 87 12.2 Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku/služby

pro něho, teprve pak mluv o ceně této hodnoty a přínosu ................... 88

12.3 Střídej „rytmus“ nálady na schůzce – uvolněnost a smích

s vážností a upřímností ............................................................................................ 89

12.4 Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná – buď zticha ......................... 91

12.5 Vždy, vždy, vždy umožni klientovi zachovat si tvář – ať už má

pravdu nebo ne ........................................................................................................... 92

12.6 Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty – to ty se přizpůsob

jeho potřebám ............................................................................................................. 93

12.7 Ticho a pohled do očí ............................................................................................... 94

12.8 Shrnutí klíčových bodů prodeje .......................................................................... 96

13.1 A co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Běž si prostě jen popovídat ................................................................................... 98

13.2 Úsměv od srdce rozpouští ledy ........................................................................... 99

13.3 Nech druhému jeho pravdu ............................................................................... 100

13.4 Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít

pravdu, říct, co chce říct ....................................................................................... 101

10

11

12

13


8 / Prodej – dřina nebo hra

14.1 Opakování, matka moudrosti – když si jednou něco uvědomíš,

neznamená to, že si toho budeš vědom „navěky“ ................................... 105

14.2 Budovat porozumění – základ obchodu ...................................................... 105

14.3 Sobectví v obchodě – neúspěch jistý ............................................................ 107

14.4 Dej druhému člověku své srdce – on ti pak dá to svoje.

Získej si srdce člověka – on ti pak dá svou důvěru  v tebe .................. 108

14.5 Rozjímání o účelu obchodu ............................................................................... 109

14.6 Na schůzku budu chodit s tím, že na prvním místě je vybudovat

porozumění ................................................................................................................ 110

15.1 Co to znamená být v kůži druhého člověka ............................................... 112

15.2 Několik slov o telefonování ................................................................................ 113

15.3 Když je klient vzteklý, běž za ním ve své emoci vědomě „dolů“ ....... 115

15.4 Měj z obchodu radost, neber to smrtelně vážně ..................................... 117

16.1 Co když mám v hlavě myšlenku: „Nezvládnu to!“ .................................... 119

16.2 Pouhé potlačování negativních pocitů tě vždy zradí ............................. 120

16.3 Dělej vše nejlépe, jak umíš. Podle nejlepšího vědomí

a svědomí – pak bude vše OK ............................................................................ 120

17.1 Řekni klientovi, že nejsi prodejce, který musí za každou cenu

prodat – myslíš-li to vážně, sblíží vás to ........................................................ 122

17.2 Zajímej se o druhé tak dlouho, dokud se nezačnou oni upřímně

zajímat o tebe ........................................................................................................... 124

17.3 Když nevíš, co říct nebo udělat, mlč, buď v klidu a nech věcem

volný průběh ............................................................................................................. 126

17.4 Když se ti nedaří, nevzdávej se. Buď aktivní, používej zdravý

selský rozum, dej do „toho“ srdíčko ................................................................ 128

17.5 Možná stačí méně hodnotit a více se snažit porozumět ...................... 129

18.1 Na prvním místě člověk, ne obchod .............................................................. 131

18.2 Dávej druhým najevo, že jim rozumíš – vytváří to „most

porozumění“ mezi vámi ....................................................................................... 133

18.3 Používej další nástroj obchodníka – usměrňování toku zájmu ......... 134

18.4 Jak můžeš reagovat, mimo jiné, na zákazníkovu otázku:

„A co mi vlastně můžete nabídnout?“ ........................................................... 136

18.5 Nech zákazníky, ať si vybírají a nakupují sami. Neprodávej, jen

usměrňuj obchodní jednání .............................................................................. 137

18.6 Dej zákazníkovi šanci a prostor přemýšlet o tom, co chce .................. 138

14

15

16

17

18


Obsah / 9

18.7 Tvůj neverbální projev dává klientovi výraznou zpětnou vazbu –

nehodnoť tedy klientova slova přehnaným neverbálním

projevem (vytřeštěnýma očima apod.), pokud mluví o něčem

choulostivém ............................................................................................................. 140

18.8 Řekni si o obchod .................................................................................................... 141

18.9 A co když přijde námitka? ................................................................................... 142

18.10 Co následuje po schůzce? ................................................................................... 143

19.1 A kdo tluče, tomu bude otevřeno... Tluč, pros, hledej ......................... 145

19.2 Jedna z největších chyb – být netrpělivý ..................................................... 147

19.3 Otázky – klíč k cestě a výsledku ........................................................................ 147

19.4 Obchodník, který nemá v prodeji výsledky,

nemá skutečné odhodlání uspět ..................................................................... 148

19.5 Několik postřehů navíc ......................................................................................... 149

20.1 Na nic si nehraj, buď upřímný a přirozený, buď sám sebou ................ 151

20.2 Trpělivě a upřímně se zajímej ............................................................................ 151

20.3 Co se mám tímto naučit? ..................................................................................... 153

21.1 Na obchodní schůzku se připrav, nepodceňuj význam přípravy ..... 155

21.2 Odstraň svou vlídností sociální masky a tvrdost obchodních

partnerů ....................................................................................................................... 156

21.3 Co tím máte na mysli, hodně peněz? ............................................................. 156

21.4 Při zvládání námitek neargumentuj, snaž se vžít do zákazníka

a pochopit to, čeho se bojí. Pak předlož důkaz, ne argument ........... 158

21.5 Zkoušej to. Kdo nic nezkusí, nic nezíská ....................................................... 160

21.6 Na počátku schůzky se pohodlně posaď a seď tak po celý

rozhovor ....................................................................................................................... 161

22.1 Sedm bodů prodeje ............................................................................................... 163

22.2 Klid, pohoda, duševní rovnováha .................................................................... 163

22.3 Upřímnost nad zlato .............................................................................................. 164

22.4 Trpělivý zájem ........................................................................................................... 165

22.5 Pozorné naslouchání ............................................................................................. 167

22.6 Porozumět lidem ..................................................................................................... 167

22.7 Stále se učit ................................................................................................................. 168

22.8 Účel ................................................................................................................................ 169

19

20

21

22


10 / Prodej – dřina nebo hra

23.1 Duševní stav obchodníka – proč jej řešit? ................................................... 171

23.2 Tvoje schopnosti říkají: „Dokážeš to“ .............................................................. 171

23.3 Věnuj pozornost tomu, co cítíš uvnitř, nejen tomu, co vidíš vně ...... 172

23.4 Buduj důvěru, teprve pak prodávej ................................................................ 173

23.5 Klíč k obchodu – najít přání a potřeby zákazníka. Najdi aspoň

5–7 důvodů „proč“ .................................................................................................. 174

23.6 Používej shrnutí, rekapitulaci rozhovoru tak často, jak jen to jde ...... 174

23.7 Sleduj nejlepší zájmy klienta .............................................................................. 176

23.8 Jak vypadá profesionální obchodník? ........................................................... 176

24.1 Síla rozhodnutí působí stále ............................................................................... 178

24.2 Trpělivost, trpělivost, trpělivost ........................................................................ 179

24.3 Lidi nezajímá, co pro ně máš, dokud nepoznají, že se zajímáš

především o ně ........................................................................................................ 179

24.4 Plusové body v komunikaci ................................................................................ 180

24.5 Projevovat úctu druhému člověku – základní lidská slušnost ........... 182

24.6 Člověk velmi dobře reaguje na „plusovou komunikaci“ ....................... 183

25.1 Tisíc a jedna každodenní maličkost ................................................................ 186

26.1 Naslouchej svému vnitřnímu hlasu, hlasu svědomí ............................... 197

26.2 Intenzita, energie, moudrost ............................................................................. 198

27.1 Základ života ............................................................................................................. 200

28.1 Psychická příprava na schůzku ......................................................................... 201

28.2 Udělej během přípravy na schůzku vše, co je v tvých silách –

na schůzce samotné dej věcem volný průběh .......................................... 202

28.3 Kompas pro životní cesty .................................................................................... 203

29.1 Vytrvalá a vstřícná snaha o komunikaci ....................................................... 205

30.1 Pokud ti klient zruší smlouvu, nevzdávej se, nezanevři na něj –

kontaktuj ho za nějaký čas v přátelském duchu znovu ........................ 207

30.2 Historicky byl prodej založen především na prezentaci

a přesvědčování. Poté přišla doba, kdy obchodníci především

naslouchali. Dnes se obchod posouvá dál. Jeho základem

bude přátelství – a samozřejmě kvalitní produkt .................................... 208

24 25 26 27 28 29 30 23

Obsah / 11

30.3 Klientova otázka, obava, nejistota – to nejsou námitky ....................... 209

30.4 Nátlakem a argumentací zvládají námitky amatéři.

Profesionální obchodník zvládá námitky porozuměním,

pochopením, otázkami, vstřícností, diskuzí a trpělivostí ..................... 210

30.5 Nereaguj na slovní výpady – buď stále klidný, drž se debaty

k věci .............................................................................................................................. 211

30.6 Vyjít se dá s každým, pokud se pro to rozhodneš a jsi připraven

zaplatit za to cenu – od trpělivosti přes sebezapření až po 

pokoření ....................................................................................................................... 214

30.7 Cesta na vrchol. A zpátky ..................................................................................... 215

31.1 Obchod s přítelem .................................................................................................. 218

31.2 Upřímnost k sobě samému ................................................................................ 220

31.3 Udělej z úspěchu zvyk .......................................................................................... 221

31.4 Příčina a důsledek, akce a reakce, kauzalita ................................................ 223

31.5 Jak se zlepšovat? ...................................................................................................... 224

31.6 Znamení dobrého obchodníka ........................................................................ 225

Závěr ........................................................................................................................................................... 233

Doslov ........................................................................................................................................................ 234

A na úplný závěr .................................................................................................................................... 235

Seznam lekcí ........................................................................................................................................... 236

31


12 / Prodej – dřina nebo hra O autorovi

Tuto knihu napsal na základě svých prodejních zkušenos

tí obchodník, marketingový specialista, odborník na růst

a rozvoj firem, podnikatel, školitel, lektor a kouč v oblas

tech management, prodej, marketing a finance: Ing. Bc. Jiří

Jemelka. Zakladatel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o. zaměřené na  zvyšování produktivity v  obchodních i  výrobních firmách (www.jip-pf.cz), provozovatel specializovaného webu restrukturalizace.cz a marketingového poradenství na www.btci.cz. Díky zkušenostem, praktičnosti uvažování, schopnosti rychle a věcně proniknout do problému se všemi podstatnými souvislostmi a vazbami je považován za odborníka v dané oblasti.

Vystudoval VŠB-TU Ostrava, obor Management a ekonomika, dálko

vě studoval na Impac University, USA, Florida, 2005, obor Operations Organization. Deset let se věnuje obchodnímu, podnikovému a marketingovému poradenství, rozvoji, revitalizaci a restrukturalizaci firem, vzdělávání podnikatelů, manažerů, marketingových pracovníků a  obchodníků. Systematicky pracuje s obchodníky, manažery a podnikateli s hlavním cílem – zlepšit jejich dovednosti a výsledky.

Již ve 24 letech stál poprvé před lidmi jako trenér krátkých dvouhodi

nových přednášek. Věnoval se prodeji, manažerským konzultacím a stále hledal fungující způsoby, jak vyřešit prodejní i manažerské problémy, se kterými se dnes a denně setkávají jeho klienti. Této činnosti se věnuje dodnes. Postupem času kombinací vlastních zkušeností, zkušeností klientů a tipů získaných dalším vzděláváním vytvořil systém prodejních a manažerských nástrojů, kterými lze velice účinně zvyšovat tržby, zisk, produktivitu lidí a efektivitu provozu. Během deseti let přispěl k růstu desítek firem z různých odvětví i z různých částí ČR.

Předmluva / 13

Předmluva

Vítám tě u čtení této knihy, ve které najdeš detailně popsané události

z konkrétních obchodních schůzek. Jedná se o skutečné příběhy, které

jsem měl možnost prožít během svého působení ve firmě, jež poskytuje

svým klientům manažerské a obchodní tréninky. Pracoval jsem zde na po

zici obchodníka. Během této práce jsem v sobě objevil skryté „hodnoty“.

Začal jsem totiž používat (a to nejen v práci) trpělivost, vnímavost vůči

životu, opravdovost v zájmu o druhé, pracovitost, přání neustále se zlep

šovat... Tyto hodnoty mi byly v dosavadním životě cizí. Právě zde jsem se

učil dělat první krůčky v obchodě. Učil jsem se obchodovat ne za účelem

zisku, ale za účelem služby. Učil jsem se objevovat a rozvíjet v sobě doved

nosti, jež jsou pro prodej podstatné. Při tom mi pomáhali především dva

muži, kterým jsem dodnes vděčný, R. Z. a M. K. Oba jsou mými bývalý

mi šéfy. Obou si velmi vážím a děkuji jim za vše, co mi předali. „Dávali ze

sebe“ a učili mě žít pro druhé. Pomáhali mi být lepším člověkem.

Všechno, co mě naučil život sám, jsem v průběhu času zachytil v po

době „úspěšných akcí“. V nich jsem se snažil popsat, proč se mi podařilo

zrovna v ten který den uzavřít obchod s klientem. Své postřehy jsem psal,

abych si lépe zapamatoval, co vlastně dělám v obchodě správně. Snažil

jsem se pojmenovat „důvody proč“, proč se mi dařilo, abych tyto „po

jmenované principy“ mohl používat znovu při dalších obchodních schůz

kách. Věřil jsem, že úspěch v obchodním jednání má své příčiny. Přál

jsem si je objevit, ale neměl jsem v úmyslu je zveřejňovat. Později – již

coby lektor a kouč – jsem pomáhal obchodníkům  jedné firmy zlepšovat

prodejní výsledky, a když jsem jim dal přečíst své zápisky o obchodních

schůzkách, obrátili se na mne s dotazem: „Proč to nevydáš? Vždyť by to

mohlo pomoci i jiným!“ Jejich spontánní reakce mě přivedla na myšlenku

tyto zápisky zveřejnit. 14 / Prodej – dřina nebo hra

Respektuji soukromí svých bývalých klientů, a proto nezveřejňuji ani názvy jejich firem, ani jejich jména. Stejně tak si uvědomuji, že za mnohé poznatky vděčím svému působení ve vzdělávací firmě a neúnavnému vedení ze strany svých dřívějších šéfů. Proto respektuji zájmy firmy, ve které jsem pracoval, a neuvádím v knize nic, co by se s těmito zájmy křížilo.

Přál bych si, aby ti tato kniha pomohla cítit při obchodování opravdovou vnitřní pohodu a radost z práce, kterou děláš. Vnitřní pohodu místo vnitřní křeče a stísněnosti, jak jsem toho byl u mnoha obchodníků (včetně sebe sama) svědkem. Budu vděčný za příležitost přispět k tomu, že se i tobě stane obchod hrou. Hrou místo dřiny. Budu vděčný, pokud i díky této knize objevíš krásu, která se v obchodě ukrývá. Obchodování je forma umění, stejně jako zpěv, malování, psaní nebo jakákoli jiná umělecká činnost. Obchod je umění, obchod je poctivé řemeslo. Obchod je krásná práce, v níž jde o setkávání s lidmi, o komunikaci, o vytváření hodnot pro druhé. Vraťme obchodování pozici, která mu sluší a patří. Pozici, která ctí základní zákony života – službu, vytváření hodnot pro druhé, poctivost, slušnost, respekt k druhým, pracovitost.

Úvod / 15

Úvod Kdysi jsem dostal od kamarádky jeden z těch e-mailů, které se hromadně rozesílají všem známým. Znáš to. Když ho odešleš do pěti minut po přečtení, budeš mít do tří dnů štěstí. A když ho nerozešleš, budeš mít smůlu. Seznámím tě s ním. Vystihuje totiž dobře obsah celé následující knihy, její pohled na obchod a na dosahování dobrých prodejních výsledků. Máš tedy možnost posoudit již na začátku, zda budeš věnovat pozornost celému jejímu obsahu.

Nepřivlastňuji si autorství níže uvedené citace. Neznám jméno autora, proto ho zde neuvádím. Text cituji doslova, jen oslovení „Můj synu“ jsem změnil na „Můj obchodníku“. „Můj obchodníku, dobrá rada je vždy cenná. Nikdo se přece nenarodil moudrý. Každý potřebuje zkušenost a čas. Žil jsem a pozoroval svět déle než ty, a proto věz, že není zlato vše, co se třpytí. Viděl jsem padnout zářící hvězdu a také jsem viděl, jak se zlomila mnohá opěrná hůl, na niž lidé spoléhali. Chci ti dnes dát některé rady, abys i ty věděl, k čemu jsem dospěl a co mě čas naučil.

Uprostřed hluku a chvatu buď klidný a trpělivý. Mysli na pokoj a mír, který může existovat jen v tichu. Ze všech svých sil se snaž vycházet s lidmi v míru. Svou pravdu říkej klidně a jasně, ale vyslechni i jiné. Nezapomeň, že i ti, kteří nejsou zrovna učenci a kteří mnohdy jednají těžkopádně, ti mají co říci. Vyvaruj se lidí násilných a hlučných. Ti by do tvého života nepřinesli nic dobrého, jedině neklid.

Podaří-li se ti splnit svá předsevzetí a dosáhneš-li úspěchu a uznání, zůstaň nadále skromný. Skromnost a pokora jsou jediným trvalým majetkem. Věz, že není velké a dobré a není pravdivé to, co neobstojí před věčnou Pravdou deseti přikázání. Drž se proto pevně dobrého a neříkej nikomu zlé. Pamatuj,

+


16 / Prodej – dřina nebo hra milý obchodníku, že pravda se nikdy neřídí podle nás, ale my se musíme řídit podle pravdy.

Nikoho se neboj více než sebe samého. V našem nitru bydlí soudce. Je jím svědomí, které nezklame a na němž záleží víc než na souhlasu celého světa. Nic nečiň proti jeho radám. Pamatuj si provždy, že promlouvá velmi tiše, a budeš-li je neustále přehlížet, ztichne docela. Toho se varuj!

Uč se od druhých. A kde se mluví o moudrosti, svobodě a pokoře, tam vždy pilně naslouchej! Bude-li tě někdo chtít učit moudrosti, podívej se mu nejprve do tváře a do očí, protože věčné hodnoty může rozdávat pouze ten, kdo je sám dost moudrý.

Čiň dobře a nestarej se o odměnu. Svou práci konej s plnou odpovědností a do cizích záležitostí se nepleť.

Nikomu nepochlebuj a sám pochlebování nepřijímej. Neříkej vše, co víš. Ale sleduj, co říkáš. Buď ochoten vyslechnout každého. Nedělej žádnému člověku těžké srdce.

Posiluj v sobě touhu vždy konat dobro. Denně se také v tichosti zahloubej do myšlenek o životě a smrti, abys mohl s nezatíženým svědomím odejít z tohoto světa.

To, co nazýváme smrtí, je jen proměna k novému bytí. Učiň vše, abys na druhý břeh odcházel s láskou a úctyplnou bázní ke svému Stvořiteli, kterého jsi poznal v jeho dílech na zemi a svým životem vyznal.“ Konec citace. A nyní již následují příběhy, které přinesl život. Píše se rok 2003...

Kapitola 1 / 17

1. kapitola 1.1 Základ života – vybudované porozumění

28. 1.

Zdravím tě, obchodníku! Dneska jsem se vrátil domů a mám skvělý pocit z odvedené práce, tak se o něj chci s tebou podělit.

Začalo to už ráno. Byl jsem ve škole na zkoušce z předmětu Bankovnictví a kapitálové trhy. Proč tady o tom píši? Protože tajemství života a základ obchodování – vybudovat porozumění s lidmi – jsem zužitkoval i u zkoušky. Zkouška byla (alespoň pro mě) složitá, měl jsem značné mezery ve znalostech. Nakonec se paní zkoušející rozhodla, že mi dá trojku. Řekl jsem jí, že to beru, protože v současnosti se věnuji naplno práci a navíc mě čeká ještě dalších pět zkoušek. Takže myšlenka na opakování zkoušky pouze kvůli lepší známce nepřipadá v úvahu. Se známkou jsem byl smířený.

Profesorka se na mě podívala a zeptala se na moji práci. Ve stručnosti jsem jí řekl, že jsem obchodník. Chvíli jsme si povídali o tom, co to všechno obnáší. Pak jsem projevil zájem o ni a na oplátku jsem se zeptal na její práci. Mimo jiné jsem byl zvědavý i na to, zda používá teorii, kterou učí, v praxi. Řekla, že ne. Poté jsem jí položil několik dalších otázek, a ani nevím jak, najednou byl z našeho rozhovoru velmi příjemný dialog o životě. Upřímně jsem se o ni zajímal. Člověk pozná, zda je zájem

Kapitola

1


18 / Prodej – dřina nebo hra druhého předstíraný (motivovaný ziskuchtivostí), nebo zda jde skutečně od srdce.

Po několikaminutovém rozhovoru o životě řekla, že mi dá ještě doplňující otázku – ať jí povím, co je to „zlatá akcie“. Byl jsem překvapený, že se znovu vrátila ke zkoušení. Řekl jsem jí, co jsem na dané téma věděl. A když už jsme si před tím tak příjemně popovídali o životě, zapojil jsem ji do rozhovoru. V podstatě jsme si spolu pěkně pohovořili na téma zlatá akcie. Diskuzi uzavřela slovy, že mi nakonec tedy dá s přimhouřenýma očima dvojku.

Bylo to milé překvapení. Nic takového jsem nečekal. Měl jsem radost. Ale ani ne tak z té známky. Kouzlo celé situace bylo v tom, že jsem s ní vybudoval porozumění, „jen“ jsem se zajímal o ni jako o člověka. Pro dobrý pocit nás obou. Prostě jsem chtěl, aby se ona cítila dobře. A abych se i já cítil dobře. A z ničeho nic se mi tento projev „ochoty zajímat se“ vrátil v podobě snahy druhé strany vyjít mi také vstříc. 1.2 Úkol člověka – činit druhé šťastnými D. Chopra ve své knize Vytváření hojnosti píše o tom, že: „... po pravdě řečeno, úkolem každého z nás je učinit šťastným každého člověka, se kterým přijdeme do styku.“ Teď jsem jeho slova zažil v reálném životě a mám z toho moc příjemný pocit. Proč nechodit po světě a nedělat druhé šťastnými, aniž bych od nich něco chtěl? Už jen ten pocit, že vidím druhého, jak se cítí příjemněji, mi dává zpátky něco cenného – pociťuji radost.

Podívejte, co udělala moje snaha vybudovat porozumění s paní zkoušející! A to z ní měla většina studentů strach, protože ji předcházela pověst nepříjemné profesorky! Vytvořené porozumění ji proměnilo ve velmi příjemného člověka. Ukázala i druhou stránku své osobnosti, vstřícnost. A to je cenné poučení do života. Všude, ať ve škole ve vztahu učitel–žák, či v obchodě ve vztahu klient–obchodník, jde především o setkávání dvou lidí. O komunikaci člověka s člověkem. A člověk se cítí dobře, když si

Kapitola 1 / 19

s druhým rozumí. Lidé nebyli stvořeni proti sobě, byli stvořeni pro sebe. Klíčem k srdci člověka je ochota porozumět mu.

Ještě jedna perlička na závěr. Když jsem odcházel ze zkoušky, řekla mi ta paní, že když budu někdy investovat na kapitálovém trhu, tak se u ní můžu stavit pro pár užitečných informací. Řekni sám, nepřináší větší radost zajímat se v prvé řadě vždy o druhého člověka? Snažit se s ním vyjít, vybudovat porozumění? 1.3 Nech být OK vše, co se děje A teď k práci. Minulý týden jsem se naučil zase něco nového o porozumění. Taky jsem více pochopil, co to znamená být v klidu, nechat být vše, co se děje, OK. Trpělivě to, co se děje, vnímat. Uvědomuji si, že když budu vědomě chtít (a já chci), může být život jedna velká radost. Radost, díky „bytí v klidu“, za každé situace. Úžasná myšlenka – dělat cokoliv v životě, úplně všecičko v naprostém klidu.

Před pár dny jsem si přečetl pro mě velmi hodnotnou myšlenku: „Mít klid, být v klidu a odpočívat v klidu lze jen v přítomném okamžiku.“ To znamená nelétat v mysli do minulosti či do budoucnosti.

Mám přání, abych jednou byl ve všech situacích klidný – ve smyslu pokojný, mírný. V jakékoliv situaci, při jakékoliv činnosti. Mám přání objevit trvalý vnitřní klid a mír. Kéž by se mi to povedlo. Je to smělá myšlenka, zejména proto, že v sobě cítím mnoho neklidu. Uvědomuji si, že nemůžu mít kontrolu nad každou situací. A ani nechci. Ale můžu mít vždy kontrolu nad sebou, být vyrovnaný a přemýšlet. 1.4 Vytrvalost je mírou víry V posledním týdnu jsem prošel několika situacemi, ve kterých jsem si ověřil, že to hlavní, co k práci potřebuji, je vnitřní víra v dosažení žádoucích výsledků.



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz - online prodej | ABZ Knihy, a.s.
ABZ knihy, a.s.
 
 
 

Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2019 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist