načítání...
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

Kniha: Mistr Sun a umění obchodu - MarkR. McNeilly; Sun-c'

Mistr Sun a umění obchodu
-15%
sleva

Kniha: Mistr Sun a umění obchodu
Autor: ;

Mistr Sun a umění obchodu Text Mark R. McNeilly, Mistr Sun V této knize naleznete hned dvě důležitá díla, která nesmí chybět v knihovně žádného dobrého manažera: McNeillyho ... (celý popis)
Titul doručujeme za 3 pracovní dny
Vaše cena s DPH:  299 Kč 254
+
-
rozbalKdy zboží dostanu
8,5
bo za nákup
rozbalVýhodné poštovné: 39Kč
rozbalOsobní odběr zdarma

hodnoceni - 75.7%hodnoceni - 75.7%hodnoceni - 75.7%hodnoceni - 75.7%hodnoceni - 75.7% 100%   celkové hodnocení
1 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » B4U Publishing
Médium / forma: Tištěná kniha
Rok vydání: 2015-05-01
Počet stran: 280
Rozměr: 137 x 208 mm
Úprava: 278 stran
Vydání: 1. vyd.
Spolupracovali: umění obchodu : jak správně použít principy Umění války v podnikání / Mark R. McNeilly
překladatel Radek Šimek, Radim Pekárek
Téma: management, obchod, strategie, trh, konkurence, podnikání
ISBN: 9788087222287
EAN: 9788087222287
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Umění války, jehož autorem je slavný čínský generál Mistr Sun, je již dva a půl tisíce let zdrojem inspirace a praktických ponaučení nejen pro vojenské stratégy a politiky, ale stále více také pro manažery a obchodníky. Stejně jako ve válce jde totiž i ve světě obchodu o vítězství. Jak k němu svou firmu dovést za cenu co nejmenších ztrát shrnuje Marc McNeilly ve své knize. V této knize naleznete hned dvě důležitá díla, která nesmí chybět v knihovně žádného dobrého manažera: McNeillyho srozumitelného a praktického průvodce, s nímž snadno zvládnete aplikovat šest zásad Mistra Suna v oblasti obchodu, a nový český překlad Umění války Mistra Suna.

Popis nakladatele

Mistr Sun a umění obchodu Text Mark R. McNeilly, Mistr Sun V této knize naleznete hned dvě důležitá díla, která nesmí chybět v knihovně žádného dobrého manažera: McNeillyho srozumitelného a praktického průvodce, s nímž snadno zvládnete aplikovat šest zásad Mistra Suna v oblasti obchodu, a nový český překlad Umění války Mistra Suna. Mark McNeilly vyučuje marketing na americké University of North Carolina-Chapel Hill. Za své třicetileté kariéry na vedoucích pozicích ve společnostech IBM a Lenovo nasbíral mnoho zkušeností z oblasti strategie, marketingu a managementu. Jako blogger-specialista přispívá do časopisu Fast Company. O myšlenkách Mistra Suna o strategii přednášel pro tisíce lidí, včetně zaměstnanců firem 3M, IBM či Royal Bank of Scotland. Svůj pohled na Sunovy zásady představil také v pořadech na BBC, C-Span, CNBC, Business News Network, Bloomberg Business News a na mnoha dalších televizních a rozhlasových stanicích. Jeho kniha Mistr Sun a umění obchodu sklidila mezinárodní úspěch. Strategickými principy Umění války se zabývá rovněž v publikaci Sun Tzu and the Art of Modern Warfare, kde Sunovu filozofii aplikuje na vojenskou historii a současné válečné konflikty. Ve svém třetím díle George Washington and the Art of Business rozebírá zásady velení bývalého amerického prezidenta a vrchního velitele ozbrojených sil a možnosti jejich využití ve světě obchodu. (jak správně použít principy Umění války v podnikání)

Předmětná hesla
Kniha je zařazena v kategoriích
MarkR. McNeilly; Sun-c' - další tituly autora:
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

KAPITOLA 4

Rychlost a příprava

Pohybuj se rychle, abys překonal své konkurenty

• Ve  válce je nejdůležitější rychlost. Využij nepřipravenosti nepřítele:

postupuj nečekanými cestami a  udeř na  něj tam, kde neučinil žádná

preventivní opatření. (XI.29)

Podstatou obchodování i  války je rychlost. Změna představuje

přirozenou součást hospodářské soutěže. Tempo změn se neu

stále zrychluje; být pomalý znamená zahynout. Obchodování

získává na  rychlosti díky internetu, chytrým telefonům, video

konferencím a rychlé logistice. Aby firma v dnešním dynamickém

a chaotickém světě přežila a prosperovala, musí být vytrvaláa neú

stupná. Má-li vaše společnost úspěšně realizovat principy Mistra

Suna, musí být schopná chopit se všech příležitosti, které se objeví.

• Proto buď nejprve ostýchavý jako panna. Když ti nepřítel pootevře,vy

střel rychle jako zajíc, a protivník se ti nestačí postavit na odpor. (XI.61)

Obr. 4.1 Využití rychlosti

Náhrada zdrojů

Využij příležitostí

a slabých míst

Rychlost

Vyvolej šok

a překvapení

Impulz ke spádu


rychlost a příprava | 73

Rychlé jednání je nezbytné z  celé řady důvodů: nahrazuje

zdroje, šokuje a překvapuje konkurenty, je zásadní pro využitíslabých míst a  příležitostí a  dodává událostem spád (viz obr. 4.1).

Podívejme se na každý aspekt rychlosti podrobněji.

Rychlost nahrazuje zdroje

Rychlost nahrazuje zdroje. Například ve  válce může menší, mobilnější armáda díky rychlému manévru porazit armádu daleko

větší. Dřív než stihne větší armáda zareagovat, napadne menší

armáda rychlými manévry jednotlivé její oddíly a porazí takprotivníka „po kouskách“. To znamená, že zničí každou část jehoarmády dřív, než jí ostatní přijdou na pomoc.

• Znám-li uspořádání sil protivníka, přičemž to mé je mu skryto, mohu

soustředit síly, zatímco on své musí rozdělit. Soustředím-li své síly

a nepřítel je rozdělí, mohu v plném počtu zaútočit na konkrétní místo. Při

takovém útoku budu mít početní převahu. Dokážu-li s větším počtem

na zvoleném místě udeřit na oslabeného nepřítele, pak se můjprotivník ocitne v úzkých. (VI.13)

Generál „Stonewall“ Jackson získal svou přezdívku, protože

jeho vojsko při první bitvě u  Bull Run  během občanské války stálo

„jako kamenná zeď“ (pozn. překl.: angl. stone wall = kamenná

zeď). Jeho genialita však spočívala především ve  schopnosti plánovat a  provádět rychlé útoky a  vysoce mobilní operace. Právě

takové akce dobře ilustrují myšlenku nahrazovat zdroje rychlostí.

Patřilo k nim i tažení v údolí Shenandoah v roce 1862 během

občanské války. Jacksonův velitel generál Robert E. Lee se ocitl

pod tlakem unionistické armády generála George McClellana,

která ohrožovala Richmond, hlavní město Konfederace. Úkolem

Jacksona bylo zadržet jednotky Unie severně od Richmondu(především obrovské vojsko generála Irwina McDowella) a  zabránit

jim, aby se spojily s  McClellanem. Kdyby k  tomu došlo, spojené

síly McDowella a McClellana by dostaly generála Leehodo neřešitelné situace.


74 | MIstr sUN & UMĚNí oBchoDU

Během pouhých osmačtyřiceti dní Jackson dokonale splnil svou misi. Dvakrát prošel celé údolí, během pěti bitev porazil tři unionistické armády, pohrozil hlavnímu městu Unie obsazením a dosáhl určených strategických cílů. Jeho pěšáci pochodovali tak rychle, že si vysloužili přezdívku „Jacksonova pěší kavalerie“.Generál pak pokračoval nad rámec svého úkolu a probil se k Leemu, aby s ním zaútočil na armádu Severu a donutil McClellana k ústupu od Richmondu. Během tažení údolím Shenandoah se Jackson se svými sedmnácti tisíci muži postavil přesile padesáti tisícnepřátelských vojáků a  vytvořil tak dokonalý příklad využití rychlosti v případě nedostatku sil.

1

• Když při útoku na velký stát rozdělíš síly protivníka, budeš mít sám více

než dostatek sil. (XI.52 Mej Jao-čchen)

Stejnou strategii lze uplatnit i  v  byznysu. Jste-li rychlejší než konkurence, můžete tím vykompenzovat své skromné zdroje.Naříklad pokud vaši prodejci dokážou uzavřít obchod po telefonu za  půl hodiny, zatímco konkurentům to trvá dvě hodiny, budete potřebovat pouze čtvrtinu celkového počtu jejich prodejců, abyste se jim vyrovnali. Dokáže-li vaše společnost vyrobit produktza polovinu času než konkurence, budete potřebovat pouze polovinu jejích aktiv a personálu. Větší rychlost odpovídá menšímumnožství zdrojů, což zase odpovídá lepší návratnosti investic.

V době vylepšování logistických systémů a zkracovánívýrobních cyklů dokázala továrna IBM, produkující osobní počítače ve skotském  Greenocku, zkrátit čas na  výrobu jedné jednotky z  pěti dní na  osm hodin. Jedinou velkou výrobní linku rozdělila na šest menších, čímž o 50 % stoupla produkce, přestože se počet pracovníků snížil o 30 %. Navíc vzrostla kvalita a významně klesly náklady na výrobu jedné jednotky. Větší rychlost znamenala pro evropské továrny IBM vyšší zisky, zkrácení dodacích lhůta opětovné získání ztraceného podílu na trhu.

2

Společnost Barter Health Care Corporation, největší distributor zdravotnických produktů ve  Spojených státech, snížila čas na  vyřizování objednávek o  78 %, čas na  dodání objednávek o 85 % a počet kroků v jednom klíčovém procesu ze 103 na 41. To

rychlost a příprava | 75

jí umožnilo zmenšit skladové zásoby o  66 % a  zredukovat počet

skladišť z 34 na 24, zatímco prodeje stále rostly.

3

Takové případy nejsou nahodilé. Je dobře zdokumentováno, že společnosti, které jsou v  daném odvětví podstatně rychlejší, vykazují dvakrát až pětkrát vyšší návratnost z jakýchkoliv investic než jejich konkurenti. Zvyšuje se i jejich tempo růstu. Kupříkladu Wal-Mart je o 80 % rychlejší než jeho konkurenti, což muumožňuje růst třikrát rychleji. Nábytkářská firma Thomasville Furniture Company je podle odhadu o 70 % rychlejší než ostatní firmy v  daném odvětví, díky čemuž dosáhla dvakrát vyšší rentability aktiv oproti konkurenci.

4

• Přicházej náhle jako vítr, udeř rychle jako blesk. (VI.10 Čang Jü) Rychlost využívá nahodilé příležitosti Rychlost je také úzce spjata s útokem na slabá místaa s využíváním vhodných šancí. Musíte být odvážní a iniciativní.

• Nelze zastavit postup toho, kdo proniká slabými místy v postaveníneřítele, nelze pronásledovat na  ústupu toho, kdo je tak rychlý, že ho

nikdo nemůže dostihnout. (VI.10)

Jestliže se útok na slabé místo vašeho konkurenta rozvíjípomalu, má víc času, aby jej odvrátil. To se stalo Spojencům v první světové válce. Ačkoliv mohli několikrát prolomit systém německých zákopů, nedokázali se nikdy pohybovat dostatečně rychle, aby vzniklou trhlinu využili. Němečtí generálové ji vždy rychle zacelili přesunem záloh po  železnici na  ohrožené místo, načež provedli protiútok, aby získali ztracenou půdu zpět. Výsledkem se stala několik let trvající krvavá zákopová válka, ve které se Spojenci zaměřili na udolání Německa nákladnou vyhlazovací metodou.

• Vynikající válečníci spoléhají především na  vhodnou příležitost a výhodu. Nenakládají odpovědnost za dosažení výsledku jen na své muže.

(V.21 Čchen Chao)


76 | MIstr sUN & UMĚNí oBchoDU

Na  druhou stranu, probíhá-li váš útok rychle, může bitva skončit dokonce ještě dřív, než váš protivník zareaguje. V  roce 1940 bylo Německo opět ve  válce se Spojenci. Velká, dobře vyzbrojená francouzská armáda čekala v zákopech za Maginotovou linií a  většina lidí se připravovala na  opakování zákopové války z  doby před dvaceti lety. Avšak na  bojiště se dostal nový prvek rychlosti v  podobě tanku. Díky své palebné síle dokázal proniknout skrze obranu a  následně se bleskově přesunout do oslabených zadních řad nepřítele, aby v nich způsobil chaos. Tank se stal ve druhé světové válce charakteristickou zbraní německé armády a nový způsob boje dostal označení blitzkrieg. Němci jej obratně využili, aby obešli Maginotovu linii a  udeřili na  nejslabší místo francouzské obrany, což představovalo klíč ke  kapitulaci Francie po pouhých několika týdnech bojů.

Příliš často se však nehovoří o tom, že francouzská armáda disponovala ve skutečnosti mnohem větším počtem dalekolepších tanků, než jaké měli Němci. Přesto Francouzi prohráli. Jak je to možné? Jedním z důvodů byl francouzský způsobrozmisťování tanků. Francouzská armádní doktrína vyžadovala, aby byly tanky rozptýleny v malých skupinách a spojeny s pomalu se pohybujícími pěšími divizemi. Tyto divize se však samozřejmě dokážou pohybovat pouze tak rychle, jak rychlé jsou nohy jejich mužů.

Naproti tomu německá armádní strategie vyžadovala motorizaci své nejlepší pěchoty – ta se pohybovala nákladními auty, místo aby se plahočila pěšky, a dokázala tak držet krok s rychlými tanky, takže bylo možné využít jejich potenciál k prolomení linie. Německá doktrína navíc diktovala, že se tanky musí soustředit do větších celků, aby mohly zasadit maximální úder a využítpalebnou sílu proti slabým místům nepřítele. Ve Francii tudížzvítězila menší armáda využívající rychlost, překvapení a soustředěnou palebnou sílu vůči větší armádě, složené z  mnoha rozptýlených tanků závislých na pomalu se pohybující pěchotě.

Jak ukazuje tento příklad, nemusíte mít obavy, že má váškonkurent větší a lepší vybavení. Rychlost může tyto překážkypřekonat a  umožní vám využít příležitost dřív, než se pomalý soupeř rozhýbe.

rychlost a příprava | 77

• Udeř na  nepřítele stejně rychle, jako sokol udeří na  svou kořist.

Neomylně jí zlomí vaz, protože vyčkává na vhodný okamžik k útoku.

Řídí svůj vlastní pohyb. (V.14 Tu Jou)

• Proto vynikající válečník útočí se zdrcující razancí a jeho úder je přesně

cílený. (V.15)

Například pět dní poté, co se Southwest Airlines rozhodlylétat do arkansaského města Little Rock, zaznamenaly velký nárůst počtu zákazníků a odbavovaly je dvěma branami. Během několika týdnů ovládly tyto aerolinky čtvrtinu trhu. Když se v  roce 1991 americký letecký gigant USAir stáhl z kalifornského Sacramenta, Southwest Airlines rychle obsadily volný prostor. Poté co přebraly místo po USAir, ovládly 39 % letecké dopravy mezi Sacramentem a Burbankem.

5

• Ve válce hraje nedůležitější roli mimořádná rychlost. Nemůžeme sidovolit propást příležitost. (I.26 Cho Jen-si)

Rychlost konkurenci překvapuje a šokuje

Chcete-li svou konkurenci překvapit, je rychlost tímnejdůležitějším. Kombinací klamu a  rychlého jednání můžete skrýt své záměry před managementem konkurence, načež už je příliš pozdě.

Počáteční překvapení vyvede konkurenta z rovnováhy. Poté bude

jeden útok následovat druhý a on bude stále zmatenějšía rozkolísanější. Ve  finále skončí šokovaný, rezignovaný, paralyzovaný

a neschopný reagovat.

• Během tažení buď rychlý jako vítr, [...] při útoku a  drancování

prudký jako oheň [...]. Buď nevyzpytatelný jako oblaka a pohybuj se

jako hrom. (VII.13)

Německé tažení do  Francie bylo z  velké části úspěšné díky překvapení a  šoku. Spojence překvapilo umístění německého útoku a šokovala je jeho rychlost. | MIstr sUN & UMĚNí oBchoDU

Němci zahájili útok na  severu dvěma nečekanými leteckými výsadky: jedním v Nizozemsku a jedním v Belgii. Parašutistéobsadili důležité říční přechody, překonali údajně nedobytná opevnění a přeťali kritické komunikace. Navíc upoutali pozornost Spojenců k  severu a ti tam v  očekávání německého útoku začali následně přesunovat své nejlepší a nejmobilnější jednotky (viz obr. 4.2).

Avšak skutečný německý útok přišel daleko jižněji přes silně zalesněné Ardeny. Spojenci nevěřili, že by v tak obtížném terénu mohl wehrmacht shromáždit nějakou významnější sílu, obzvlášť tanky. Nicméně právě tam Němci soustředili 50 ze svých 135 útvarů, včetně sedmi výkonných pancéřových divizí. Ty pakprorazily obranu slabých francouzských jednotek hájících bitevní linii v Ardenách (tvořili je většinou nedostatečně vybavení starší muži) a pronikly hluboko do spojeneckých pozic.

Pancéřové divize se pohybovaly rychleji, než si kdy Spojenci dokázali představit. Za  týden dosáhli němečtí obrněnci kanálu La Manche. Jak se bitva o  Francii vyvíjela, nedokázali francouzští a britští generálové a vojáci pochopit rychlé tempo blitzkriegu. Stále setrvávali v  režimu první světové války, kde útoky netrvaly několik hodin, ale měsíců a postup se měřil na metry, nikolivkilometry. Rychlost, s jakou přišel první útok, způsobila překvapení. Tempo, jakým útok pokračoval, vyvolalo šok. Výsledkem byladezorientace, z níž se Spojenci nedokázali vzpamatovat.

6

Obr. 4.2 Německý útok na Francii – rok 1940

(Podle B. H. Liddella Harta)

Výsadky

parašutistů

ANGLIE

NIZOZEMSKO

BELGIE

Fiktivní útok

Maginotova linie

Kanál

La Manche

FRANCIE

NĚMECKO

Hlavní útok

LUCEMBURSKO


rychlost a příprava | 79

Rychlost sehrála důležitou roli během vyjednávání společnosti Alltel s několika dalšími private equity fondy, které ji chtěly v roce 2007 koupit. Tři týmy partnerů – Texas Pacific Group (TPG) a Goldman Sachs, Blackstone Group a Providence Equity Partners a  Carlyle a  Kohlberg Kravis Roberts – přišly v  březnu s  prvními nabídkami na akvizici společnosti. Předkládání nabídek mělo být ukončeno do června, ale firma Alltel zařadila do smlouvy klauzuli, která jí dovolovala přijmout nabídku i  dřív, pokud by s  ní byla spokojena. Tým TPG-Goldman Sachs toho využil a  dva týdny před červnovým termínem učinil společnosti Alltel neodolatelný návrh. Ta s nabídkou 71,50 dolaru za akcii souhlasila a odstavila Blackstone-Providence a Carlyle-Kohlberg Kravis Robertsna druhou kolej. TPG-Goldman Sachs vyhráli díky tomu, že sepohybovali rychleji než jejich konkurenti a dokázali shromáždit potřebné finanční prostředky, zatímco se druhé dva týmy stále ještězabývaly detaily. Rychlost v jednání vedla k úspěchu na bitevním poli obchodu.

7

• Když zahřmí, není čas zakrýt si uši. (I.26 Cho Jen-si) Rychlost vytváří spád Poslední výhodou rychlosti je fakt, že umožňuje udržet a  využít tržní spád, jakmile dojde k průlomu. Německá vojenská filozofie stavěla v obou světových válkách na soustředění útoků do oblasti schwerpunktu a  na  určení, které z  nich stagnují a  které byly úspěšné. Němci nevysílali posily k  jednotkám, jež vázly, ale záměrně podporovali jednotky úspěšné. To jim umožnilo pronikat hlouběji do území nepřítele, odříznout oblasti odporu a udržovat tempo útoku. K vyčištění obsazené oblasti se vrátili později, když už bylo vítězství jasné.

Stejná strategie platí i pro byznys. Předpokládejme například, že vaše společnost uvedla na trh dva nové výrobky, přičemž jeden si vede dobře a druhý špatně. Co teď ? Který byste měli víc podpořit?

Manažeři často reagují tak, že poskytnou větší podporuproduktu, jenž si vede špatně. Podle jejich názoru je totiž potřeba | MIstr sUN & UMĚNí oBchoDU vynaložit zdroje právě na zajištění méně úspěšného výrobku.Pozornost se tak věnuje zaostávajícím produktům, zatímco slibně startující výrobky trpí nedostatkem podpory právě v  okamžiku, kdy by měly definitivně prorazit.

A právě to je špatně: nehaste neúspěch, ale podpořte úspěch a od neúspěšných tahů upouštějte. Dosáhnete-li průlomu, využijte ho. Pokud váš produkt zasáhne slabé místo konkurenta, investujte do  něj další prostředky. Udržujte spád a  změňte ústup nepřítele v úprk.

Neměli byste také nikdy zahajovat útok, nejste-li ho připraveni v případě úspěchu zintenzivnit. Pokud jej přesto zahájíte, přijdete o moment překvapení, ztratíte příležitost získat podíl na trhu,promrháte zdroje a odhalíte protivníkovi svou strategii a taktiku. Proč začínat s něčím, co nelze dokončit?

Například na základě předchozího popisu dovedného využití tanku ve válce by bylo možné nabýt dojmu, že jej vynalezli Němci. Ve skutečnosti se zrodil za první světové války díky nápadujednoho britského válečného korespondenta. Tehdejšího prvního lorda admirality Winstona Churchilla velmi zaujala myšlenka podplukovníka Ernesta Swintona vyrobit obrněná vozidla vybavená pásy. Domníval se, že takové „pozemní lodě“ by mohlyzlomit patovou situaci zákopové války a vrátit ji zpět k manévrování. Ačkoliv bylo velmi těžké přesvědčit krátkozraké spojeneckégenerály o potřebnosti této zbraně, spatřil přece jen v roce 1916 první tank světlo světa.

8

Aby Spojenci udrželi novou zbraň v  utajení, pojmenovali ji „tank“ a  svěřili jí fiktivní úkol přepravovat vodu k  frontovým liniím. Po několika nesystematických nasazeních v menších bitvách se první velký test tanků uskutečnil v bitvě u Cambrai.

Za ranní mlhy 20. listopadu 1917 se z britských linií vyhrnulo 374 tanků krytých tisícem kanonů a čtrnácti letkami britskýchletadel. Cílem bylo prorazit německou Hindenburgovu linii, dostat se do otevřeného terénu a umožnit tak jezdectvu napadnoutneřítele zezadu.

Překvapení bylo dokonalé. Němečtí vojáci se při pohledu na mechanizovaná monstra dali na útěk. Britové proraziliněmeckou linii osm kilometrů do  hloubky a  deset kilometrů na  šířku.



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz - online prodej | ABZ Knihy, a.s.
ABZ knihy, a.s.
 
 
 

Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2018 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist