načítání...
menu
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Manipulativní rétorika -- Nejlepší manipulativní triky a techniky – Wladislaw Jachtchenko

Manipulativní rétorika -- Nejlepší manipulativní triky a techniky

Elektronická kniha: Manipulativní rétorika
Autor: Wladislaw Jachtchenko
Podnázev: Nejlepší manipulativní triky a techniky

Manipulace je běžnou součástí našeho života. Manipulujeme neustále. A nemusí se zdaleka jednat o něco nemorálního, škodlivého. Autor, trenér rétoriky, prozrazuje ve své knize nejúčinnější techniky, triky a metody, jak se prosadit a získat ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  254
+
-
8,5
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma ELEKTRONICKÁ
KNIHA

hodnoceni - 75%hodnoceni - 75%hodnoceni - 75%hodnoceni - 75%hodnoceni - 75% 85%   celkové hodnocení
4 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Grada
Dostupné formáty
ke stažení:
EPUB, MOBI
Zabezpečení proti tisku a kopírování: ano
Médium: e-book
Rok vydání: 2019
Počet stran: 205
Rozměr: 24 cm
Vydání: První vydání
Spolupracovali: překlad Iva Michňová
Skupina třídění: Sociální interakce. Sociální komunikace
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
ISBN: 978-80-271-2205-9
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Manipulace je běžnou součástí našeho života. Manipulujeme neustále. A nemusí se zdaleka jednat o něco nemorálního, škodlivého. Autor, trenér rétoriky, prozrazuje ve své knize nejúčinnější techniky, triky a metody, jak se prosadit a získat poslední slovo. Jeho heslo zní: Manipuluj, než zmanipulují tebe!

Popis nakladatele

Hodní už jsme byli, nyní je čas na špičkovou rétoriku – manipulativní, provokativní a zaručeně úspěšnou! Chcete umět skrytě ovlivňovat ostatní ve svůj prospěch? Chcete vystupovat sebejistě, i když nemáte tušení, o čem je řeč? Chcete, aby druzí uvěřili vaší pravdě? Zásada číslo 1: Poznej soupeře. Zásada číslo 2: Neber ohledy. Zásada číslo 3: Manipuluj dříve, než zmanipulují tebe! Manipulujeme neustále. Jako děti, kolegové, partneři, rodiče… Manipulace přitom nemusí být nemorální a nemusí škodit ostatním, i když z ní sami máme prospěch. Proto se manipulace nebojte! Mezinárodně úspěšný trenér rétoriky ve své knize prozrazuje nejúčinnější manipulativní techniky a triky. Dozvíte se, jak si umět vynutit souhlas, jak vzbudit sympatie, ukončit nepříjemné diskuze nebo jak využívat podvodné argumenty a manipulativní řeč těla. Naučíte se také využívat jazykové triky, argumentační klamy a kognitivní zkreslení. S jeho tipy a radami budete mít vždy a všude poslední slovo! (nejlepší manipulativní triky a techniky)

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Wladislaw Jachtchenko - další tituly autora:
Manipulativní rétorika -- Nejlepší manipulativní triky a techniky Manipulativní rétorika
Manipulatívna rétorika -- Najlepšie manipulatívne triky a techniky Manipulatívna rétorika
 (e-book)
Manipulatívna rétorika -- Najlepšie manipulatívne triky a techniky Manipulatívna rétorika
 
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být

reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího pí

semného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno. Wladislaw Jachtchenko Manipulativní rétorika Nejlepší manipulativní triky a techniky Přeloženo z německého originálu knihy Wladislawa Jachtchenka Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst!, vydaného nakladatelstvím Verlagsgruppe Random House GmbH, Mnichov, 2018. Original title: Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst! by Wladislaw Jachtchenko © 2018 by Wilhelm Goldmann Verlag, München, a division of Verlagsgruppe Random House GmbH, München, Germany All rights reserved Vydala Grada Publishing, a.s. U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 www.grada.cz jako svou 7220. publikaci Překlad Iva Michňová Odpovědný redaktor Petr Somogyi Grafická úprava a sazba Eva Hradiláková Návrh a zpracování obálky Vojtěch Wagner Počet stran 208 První vydání, Praha 2019 Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s. Czech Edition © Grada Publishing, a.s., 2019 ISBN 978-80-271-2802-0 (ePub) ISBN 978-80-271-2801-3 (pdf ) ISBN 978-80-271-2205-9 (print)

Obsah

O autorovi ............................................................................................................................................................. 7

Předmluva: Hodní už jsme byli ............................................................................................................ 8

Úvod: Manipulujeme neustále .............................................................................................................. 9

Zásadní otázka zní: Je manipulace nemorální? ........................................................................................... 10

Jak někoho zmanipulovat nejlépe ...................................................................................................................... 11

DESET NEJLEPŠÍCH DOVEDNOSTÍ KAŽDODENNÍ MANIPULACE

1. Jak přesvědčivě vystupovat, když nemáme sebemenší tušení, o co jde ........ 15

Trik číslo 1: Abstrahujte .......................................................................................................................................... 16

Trik číslo 2: Uhýbejte ............................................................................................................................................... 17

Trik číslo 3: Ohraďte se ........................................................................................................................................... 18

Trik číslo 4: Souhlaste a pochvalte ................................................................................................................... 18

Trik číslo 5: Připište výrok někomu jinému ................................................................................................... 19

Trik číslo 6: Reagujte otázkou .............................................................................................................................. 19

Trik číslo 7: Hrajte si na filozofa ......................................................................................................................... 20

2. Jak okouzlit vhodným vystupováním ....................................................................................... 21

Opravdu tvoří obsah jen sedm procent komunikace? .............................................................................. 21

Klamavý vliv haló efektu ......................................................................................................................................... 22

Suverénní řeč těla a sebevědomý hlas ............................................................................................................ 23

Sugestivní vliv oblečení a symbolů společenského postavení ............................................................. 24

Manipulujeme sami sebou? .................................................................................................................................. 25

3. Jak rychle vzbudit sympatie ............................................................................................................ 27

Co je mirroring? ........................................................................................................................................................... 27

Proč zrcadlení funguje .............................................................................................................................................. 28

Jak se sami můžete zrcadlení bránit? ............................................................................................................... 30

4. Jak šikovně lhát ........................................................................................................................................ 33

Jak šikovně lhát, část 1: Nepravda jako lež ................................................................................................. 33

Jak šikovně lhát, část 2: Polopravdy ............................................................................................................... 36

5. Jak si vynutit souhlas ........................................................................................................................... 39

Trik vynucující souhlas číslo 1: Konstatovat vše jako hotovou věc ................................................. 39

Trik vynucující souhlas číslo 2: „Noha ve dveřích“ .................................................................................. 40

Trik vynucující souhlas číslo 3: „Technika dveří v tváři“ ........................................................................ 42

Trik vynucující souhlas číslo 4: Argument autoritou ............................................................................. 42

Trik vynucující souhlas číslo 5: Argument většinou ............................................................................... 43

6. Jak ovládat otázkami ............................................................................................................................ 45

Otázka číslo 1: Skrytá otázka ............................................................................................................................... 45

Otázka číslo 2: Alternativní otázka ................................................................................................................... 46

Otázka číslo 3: Otázka s lichotkou .................................................................................................................... 46

Otázka číslo 4: Útočná otázka ............................................................................................................................. 47

Otázka číslo 5: Protiotázka ................................................................................................................................... 47

Otázka číslo 6: Sugestivní otázka ...................................................................................................................... 48

Otázka číslo 7: Podsouvající otázka ................................................................................................................. 48

Otázka číslo 8: Řetězová otázka ......................................................................................................................... 49

Otázka číslo 9: Echo-otázka ................................................................................................................................. 49

Otázka číslo 10: Provokativní otázka ............................................................................................................... 50

7. Jak zvítězit pomocí emocí ................................................................................................................. 51

Využití emocí číslo 1: Výbuch emocí ............................................................................................................... 52

Využití emocí číslo 2: Apel na přátelství ....................................................................................................... 53

Využití emocí číslo 3: Soucit ................................................................................................................................ 53

Využití emocí číslo 4: Vyvolávání strachu ..................................................................................................... 54

Využití emocí číslo 5: Apel na ješitnost ......................................................................................................... 55

8. Jak napadnout obsah a odzbrojit intelektuálně .............................................................. 57

Trik číslo 1: Rozšiřte manévrovací prostor ..................................................................................................... 58

Trik číslo 2: Slaměný panák (podsunutý argument) .................................................................................. 59

Trik číslo 3: Nekonečný regres ............................................................................................................................. 60

Trik číslo 4: To je irelevantní ................................................................................................................................. 61

Trik číslo 5: Poukážeme na rozpory ................................................................................................................... 62

Trik číslo 6: Pochyby o důležitosti ...................................................................................................................... 62

Trik číslo 7: Právě proto .......................................................................................................................................... 63

9. Jak zaskočit a umlčet osobními útoky ..................................................................................... 65

Proč vůbec urážky fungují? .................................................................................................................................... 66

Opravdu máme někoho urážet? .......................................................................................................................... 67

10. Jak rychle ukončit nepříjemné diskuse ............................................................................... 69

Přerušení diskuse číslo 1: Podpásové argumenty ..................................................................................... 69

Přerušení diskuse číslo 2: Až do úmoru ......................................................................................................... 71

Přerušení diskuse číslo 3: „Invincible ignorance“ ..................................................................................... 71

Přerušení diskuse číslo 4: Relativismus ......................................................................................................... 72

Přerušení diskuse číslo 5: Můj oblíbenec ...................................................................................................... 72

TŘI KATEGORIE MANIPULATIVNÍ RÉTORIKY

11. První kategorie: Kognitivní zkreslení ................................................................................... 77

Zkreslení číslo 1: Iluze nadprůměrnosti ......................................................................................................... 78

Zkreslení číslo 2: Konfirmační zkreslení ........................................................................................................ 82

Zkreslení číslo 3: Pozornostní selekce ............................................................................................................. 85

Zkreslení číslo 4: Kognitivní disonance .......................................................................................................... 90

Zkreslení číslo 5: Efekt primingu ....................................................................................................................... 95

Zkreslení číslo 6: Efekt kotvení ........................................................................................................................... 99

Zkreslení číslo 7: Social proof (sociální schválení nebo sociální důkaz) .................................... 102

Zkreslení číslo 8: Přehnaný optimismus a idealismus ......................................................................... 105

Zkreslení číslo 9: Plynulost zpracování ....................................................................................................... 107

Zkreslení číslo 10: Haló efekt ........................................................................................................................... 109

Zkreslení číslo 11: Vliv autority ....................................................................................................................... 113

Zkreslení číslo 12: Utopené náklady ............................................................................................................ 117

Zkreslení číslo 13: Pravidlo reciprocity ....................................................................................................... 120

Zkreslení číslo 14: Princip nedostatku ......................................................................................................... 123

12. Druhá kategorie: Jazykové triky ............................................................................................ 127

Trik číslo 1: Odborná a cizí slova .................................................................................................................... 128

Trik číslo 2: Opatrné vyjadřování a řeč vítězů (power talking) ......................................................... 130

Trik číslo 3: Rámování ........................................................................................................................................... 134

Trik číslo 4: Metafory ............................................................................................................................................. 138

Trik číslo 5: Emotivní jazyk ................................................................................................................................. 142

Trik číslo 6: „Protože“ ............................................................................................................................................. 144

Trik číslo 7: Hlas a jeho finesy .......................................................................................................................... 146

Trik číslo 8: Citáty .................................................................................................................................................... 150

Trik číslo 9: Trpný rod ............................................................................................................................................ 151

13. Třetí kategorie: Argumentační klamy ............................................................................... 155

Argumentační klam číslo 1: Irelevantní argumentace (neznalost dokazovaného) ............... 156

Argumentační klam číslo 2: Argumentace tradicí ................................................................................. 158

Argumentační klam číslo 3: Osobní útok .................................................................................................. 160

Argumentační klam číslo 4: Bludný kruh .................................................................................................. 162

Argumentační klam číslo 5: Šikmá plocha ................................................................................................ 164

Argumentační klam číslo 6: Taktika evidentní skutečnosti .............................................................. 166

Argumentační klam číslo 7: Apel na emoce ............................................................................................. 167

Argumentační klam číslo 8: Neustálé opakování .................................................................................. 169

Argumentační klam číslo 9: Chybné zobecnění ..................................................................................... 170

Argumentační klam číslo 10: „Spolu, tudíž kvůli tomu“ ..................................................................... 172

Argumentační klam číslo 11: „Potom, tudíž proto“ ................................................................................ 173

Argumentační klam číslo 12: Argument prospěchu ............................................................................. 174

Argumentační klam číslo 13: Nesprávná argumentace ..................................................................... 181

O

(

NE

)

MORÁLNOSTI MANIPULACE

14. Co je to morálka? .............................................................................................................................. 185

Jsou tato jednání nemorální? ............................................................................................................................ 185

15. Různé „stupně morálnosti“ manipulace .......................................................................... 189

Závěrem: Manipulace vždy a všude ............................................................................................. 195

Poznámky ........................................................................................................................................................... 199

Věnování

Pro Malüsk

7

O autorovi

Wladislaw Jachtchenko studoval politologii, práva, historii a  literární vědu

v Mnichově a v New Yorku, pracoval jako právník v jedné mnichovské advo

kátní kanceláři a jako vědecký pracovník v OSN v New Yorku. V roce 2007 si

splnil svůj sen a od té doby pracuje jako trenér rétoriky, spíkr a kouč. Je za

kladatelem Akademie argumentace a nabízí individuální semináře pro firmy

i podnětné přednášky o koučování jednotlivců ke všem tématům týkajícím se

profesionální komunikace. Autor patří mezi deset předních spíkrů na meziná

rodních turnajích rétoriky a získal řadu ocenění jako odborník na komunikaci.

Chcete-li se dozvědět, jak námi manipulují politici, nejrůznější experti, velcí

šéfové a další vážené osobnosti, podívejte se na stránku:

www.mediathek-der-manipulationen.de

Předmluva: Hodní už jsme byli

Člověka, který chce vždy a všude konat dobro,

čeká mezi ostatními, kteří páchají zlo, zákonitá zkáza.

— Machiavelli

Hodní lidé jsou často v nevýhodě, protože ti zlí je porazí neférovými manipulativními triky. S tím je teď konec! Je na čase přestat jednat v rukavičkách a zapomenout na dobré vychování. Konečně musíte začít prosazovat své potřeby a přání. Vzhledem k tomu, že se námi snaží vědomě či nevědomě manipulovat téměř každý, heslo zní: Manipuluj, než zmanipulují tebe!

Jedno je jasné. Chceme-li uspět v dnešní společnosti ostrých loktů, nemusíme být kompetentní. Jen musíme kompetentně vypadat a umět šikovně ovlivňovat lidi kolem sebe.

A vůbec přitom nemám na mysli jen Donalda Trumpa, krále alternativních faktů a osobních urážek. Celý náš život je plný zlomyslností, neupřímných komplimentů, mocenských hrátek, podpásových argumentů – a mazanější vyhrává!

V této knize se naučíte obstát v dnešním světě plném manipulací a egoisticky prosazovat svá přání, jak v práci, tak v soukromí. Hned v úvodu se dozvíte, proč jsme rození manipulátoři. Pak následuje deset nejlepších manipulativních taktik pro běžnou komunikaci. Těchto deset taktik musíte bezpodmínečně ovládat, chcete-li být v současném světě plném manipulací úspěšní. Následně vám ukážu tři sady triků manipulativní rétoriky. Jedná se o nuance manipulace. Triky doplňují deset taktik a pomohou vám, abyste manipulovali ještě šikovněji a v každé situaci měli k dispozici široký repertoár fint. A nakonec se budu trochu podrobněji věnovat otázce, zda a do jaké míry je manipulace (ne)morální.

Tuto knihu nemusíte číst od začátku, klidně rovnou přejděte k části, která vás nejvíce zajímá.

To by jako předmluva stačilo. Jdeme na to!

Úvod: Manipulujeme neustále

Kdo ze sebe dělá červa, nemůže si pak

stěžovat, že na něj někdo šlape.

— Immanuel Kant

Lidmi ve svém okolí manipulujete od narození. Dennodenně. A oni manipulují vámi. Také dennodenně. Otázkou je: Kdo bude úspěšnější? Kdo se prosadí? A kdo bude muset ustoupit?

A protože mi teď pravděpodobně ještě nevěříte, že člověk je rozený manipulátor a že aby prosadil své zájmy, manipuluje bez ustání od chvíle, co spatří světlo světa, až do skonání, uvedeme si zde několik příkladů z každodenního života: • Jako miminka pláčeme, dokud nemáme od rodičů dostatek jídla, pití a po

zornosti. A když na náš pláč nereagují, tak prostě křičíme hlasitěji, než to

vzdají a udělají, co po nich chceme. • Jako malé děti kňouráme a vztekáme se u regálu před pokladnou v super

marketu, dokud nám nekoupí, co chceme, a těsně před Vánoci jsme zase

hodní, abychom našli pod stromečkem dárek, který si přejeme. • Jako žáci ve škole opisujeme při písemkách, předstíráme bolesti břicha před

důležitým zkoušením a lžeme učiteli, proč jsme výjimečně nemohli napsat

domácí úkol. • Jako teenageři se snažíme oslnit druhé pohlaví co nejstylovějším oblečením

a free chováním. • Jako uchazeči o první zaměstnání si vylepšujeme životopis a prezentujeme

se při přijímacím pohovoru jako „neskutečně motivovaní“, „týmoví hráči“

a „stresu odolní“ – přestože na konci pracovního dne neustále sledujeme

hodinky a čekáme, až budeme moci jít domů.

Manipulativní rétorika

10 • Jako kolegové se snažíme být extrémně milí, když něco potřebujeme od

ostatních kolegů. • Jako otcové a matky odkládáme dítě k babičce, abychom měli konečně tro

chu klidu a čas jen pro sebe, ale ratolesti tvrdíme, že k babičce jde proto, že

se jí moc stýská po vnoučkovi. • Jako šéfové chválíme podřízené slovy: „Vy jste jediný, komu můžu tento dů

ležitý úkol svěřit!“ Na to přece nikdo nemůže říci „ne“. • A jako babičky nebo dědové uplácíme vnoučata dárky a snažíme se v nich

vyvolat pocit viny, aby nás navštěvovala častěji. V seznamu manipulací, které dennodenně používáme v nejrůznějších rolích, bychom mohli samozřejmě pokračovat donekonečna! Jde-li o manipulaci, neměli bychom tedy hned myslet jen na politiky, pojišťovací agenty a prodejce aut.

Jak ukazuje tento stručný výčet, v každodenním životě se snažíme manipulovat úplně všichni. Někdo víc. Někdo míň. Někdy manipulujeme záměrně, často nevědomky. Někdy jsme úspěšní, jindy méně. Ale dělá to každý z nás. A každý den.

Je zajímavé, že často námi manipulují lidé, od nichž bychom tyto triky vůbec neočekávali: tedy rodina, přátelé a známí. Ale tu a tam to na nás samozřejmě zkoušejí i naši milí kolegové, šéfové a obchodní partneři. Všichni zvesela manipulují!

Otázka tedy nezní, zda manipulujeme, ale jak dobře manipulujeme. A jestli přitom dosáhneme svého. Neboť jedno je jasné: Navrch má ten, kdo zná nejdůležitější způsoby manipulace. A kdo je nezná, má smůlu! Zásadní otázka zní: Je manipulace nemorální? Je třeba manipulaci odsuzovat? Většina lidí a autorů knih na téma manipulace přichází se stručnou odpovědí: „Ano! Manipulovat je nemorální! Pokud už chceme manipulovat, tak jen v rámci obrany!“

Tak jednoduché to ale není. Nejdříve si musíme vyjasnit, co vlastně manipulace je. Pro naše účely si vystačíme s následující definicí:

Manipulace je skryté ovlivňování ostatních ve vlastní prospěch.


Úvod: Manipulujeme neustále

11

Manipulaci musíme odlišit od přesvědčování (otevřeného ovlivňování logickým zdůvodněním) a  od přemlouvání (otevřeného ovlivňování naléhavým mluvením).

Většina lidí považuje za nejlepší způsob ovlivňování přesvědčování (protože je otevřené a racionální). Přemlouvání spoustě lidí připadá iracionální a dotěrné, a proto ho vnímají negativně. Někoho přemluvit přece znamená, že nakonec udělá něco, co původně vůbec udělat nechtěl. Proces přemlouvání je však alespoň relativně transparentní. Všimneme si přece, když do nás někdo bez přestání hučí.

Manipulace má z těchto tří aktivit zdaleka tu nejhorší pověst. Já myslím, že neprávem, a hned vám to vysvětlím.

Nejčastěji uváděným důvodem, proč je manipulace nemorální, je to, že se většinou odehrává skrytě. Znamená to, že zneužíváme nevědomosti důvěřivé a bezbranné „oběti“ – a chceme ji záludně přelstít.

Ale to, že něco děláme skrytě, tedy aniž o tom někdo ví, ještě neznamená, že je to nemorální. Když například uhasím ohýnek, který vzplane na sousedově zahradě, zatímco on není doma a neví o tom, tak to přece vůbec není nemorální. Nebo snad ano? Tak vidíte.

Ale ani když někdo něco dělá ve svůj prospěch, nemusí to nutně znamenat, že je to nemorální. Budu-li jednat ve vlastním zájmu, tak to na ostatní buď nemá žádný vliv (první případ: já z něčeho profituji, ostatním to ani nepomáhá, ani neškodí), nebo můžeme získat oba (druhý případ: já z něčeho profituji a ostatní profitují také, aniž by si všimli, že se jedná o manipulaci).

Manipulace je nemorální až v případě, kdy jednáme ve svůj prospěch a zároveň úmyslně či neúmyslně ostatní poškodíme. Záleží tedy na tom, o jaký druh manipulace se jedná a zda (nebo do jaké míry) lze v konkrétním případě nemorální jednání schvalovat. (Pro všechny, kdo se chtějí s touto problematikou seznámit podrobněji, je v části Jsou tato jednání nemorální uveden systematický přehled s vysvětlením [ne]morálnosti manipulace.) Jak někoho zmanipulovat nejlépe Neexistuje univerzálně nejúčinnější technika manipulace. Manipulace funguje tak, že různé lidi lze zmanipulovat různými způsoby. Někoho zmate

Manipulativní rétorika

12 profesionální řeč těla; někdo neodolá argumentům, které apelují na soucit; třetí skupina skočí na „alternativní fakta“ nebo komplimenty – a tak dále.

Dobrý manipulátor se snaží u ostatních nejdříve objevit, kde se skrývá jejich slabé místo. A slabé místo má, jak známo, každý.

Je třeba si uvědomit jednu věc: pokud jsou ve hře různé zájmy, změní se každý rozhovor v komunikační šachy, při nichž můžeme dát druhému mat.

Možná teď máte chuť namítnout: „Já ale manipulovat nechci! Dávám přednost rozumným argumentům.“ Na to existují dvě odpovědi.

Za prvé má každá výměna argumentů charakter zápasu. Ne nadarmo mluvil Habermas o „síle lepšího argumentu“. Ovšem lidé neradi prohrávají – a snaží se většinou téměř automaticky okamžitě zaujmout při naší argumentaci opačný názor. Schopenhauer říká, že vrozená ješitnost, která je citlivá, zejména co se týče rozumu, nechce, aby měl pravdu ten druhý. Boj argumentů proto jen v naprostém minimu případů končí slovy: „Máš pravdu!“ a v naprosté většině případů končí patem, protože nikdo nechce ustoupit. Pak nás manipulace dovede k cíli mnohem snáz, protože ostatní si chytrých šachových tahů zpočátku vůbec nevšimnou. A protože nevědí, že si je právě omotáváme kolem prstu, nebudou se bránit.

Za druhé má manipulace ve srovnání s argumentací tu výhodu, že je prostě snadná. Při argumentaci můžeme udělat spoustu chyb: počínaje tím, že vycházíme z nesprávných předpokladů, přes chybnou definici a vyvozením nesprávných závěrů konče. A čím déle argumentujeme, tím větší nabízíme ostatním prostor pro útok. Ostatně proto si Angela Merkelová a většina ostatních politiků vystačí se stručnými vyjádřeními místo podrobné argumentace.

Manipulativní triky naproti tomu fungují okamžitě, dají se snadno natrénovat a manipulátor manipuluje skrytě, což ho chrání před útoky. Manipulace tedy poráží argumentaci hladce dva nula.

Úvod: Manipulujeme neustále

DESET

NEJLEPŠÍCH DOVEDNOSTÍ

KAŽDODENNÍ MANIPULACE

Rétorika je upřímnější proto,

že uznává klamání jako cíl.

— Friedrich Nietzsche

Protože – přiznejme si to upřímně – všichni neustále manipulujeme a něco ostatním nalháváme, je jen logické, že to chceme dělat dokonale! Níže tedy najdete deset nejdůležitějších dovedností, které musíte znát, abyste se prosadili jak v soukromí, tak v profesním životě:

1. Jak přesvědčivě vystupovat, když nemáme

sebemenší tušení, o co jde.

2. Jak okouzlit vhodným vystupováním.

3. Jak rychle vzbudit sympatie.

4. Jak šikovně lhát.

5. Jak si vynutit souhlas.

6. Jak ovládat otázkami.

7. Jak zvítězit pomocí emocí.

8. Jak napadnout obsah a odzbrojit intelektuálně.

9. Jak zaskočit a umlčet osobními útoky. 10. Jak rychle ukončit nepříjemné diskuse.

Manipulativní rétorika

A pokud si stále ještě myslíte, že lidmi kolem sebe

nemanipulujete, je znalost těchto deseti postupů

i pro vás elementární povinností, abyste rychle

identifikovali triky skutečných manipulátorů

a abyste jim na ně neskočili.

1

Jak přesvědčivě vystupovat,

když nemáme sebemenší

tušení, o co jde

Kdo ví, má moc. Nic nevíš? Nic moc!

— Neznámý autor Žijeme ve společnosti vědění. Kdo něco ví, ten se má. Kdo nic neví, má to těžké: ve škole dostává špatné známky, v práci nemá možnost udělat kariéru.

Vědění samozřejmě není jediným faktorem úspěchu, je ale faktorem dost

podstatným. A váš navenek milý, ale uvnitř nepřející kolega jen čeká na příležitost, aby si na vás mohl smlsnout, až nebudete mít o něčem ani páru.

Většina lidí se těchto trapných situací a s nimi spojeného odhalení svých

slabin bojí. Homo sapiens, který chce mít pravdu vždy a všude, se takovým ošemetným situacím vyhýbá, jak jen to jde. Sebejistě vystupovat v případě, kdy netuším, o co jde, přitom není nic jiného než schopnost, která se dá natrénovat. Je to zkrátka kompetence, jak kompenzovat nekompetenci – tedy schopnost zamaskovat svou neznalost použitím nacvičeného postupu. Jednoduše řečeno zkrátka mluvíme o schopnosti znalosti předstírat.

Je to jako ve všem v životě. Pokud známe triky, jak to udělat, zvládneme

s přehledem každou situaci. Než vám představím sedm nejlepších z nich, mám tu pro vás jednu důležitou radu: Ať tvrdíte komukoli cokoli, s profesionální řečí těla a hlasem působí každý rázem mnohem kompetentněji. Netrénovaný člověk přeruší oční kontakt, když něco neví, váhá s odpovědí, pak drmolí a svým nejistým chováním dává všem v nonverbální rovině najevo, že absolutně netuší, o co jde.

+


Manipulativní rétorika

16 Pokud někdo zkušeně blafuje, postupuje jinak. I když o nějakém tématu netuší vůbec nic, má absolutně pod kontrolou řeč svého těla, především: • nepřerušuje oční kontakt, • při odpovědi aktivně gestikuluje, • stojí zpříma čelem k člověku, s nímž mluví. Suverénní řeč těla ovšem není vše. Manipulátor pečlivě dbá i na to, aby zněl přesvědčivě jeho hlas, mluví zejména: • nahlas a zřetelně, • raději příliš pomalu než příliš rychle, • záměrně s pauzami, • bez zadrhávání. Profesionální řeč těla a hlas jsou v případě, kdy nemáme sebemenší tušení, o čem je řeč, absolutním základem sebejistého vystupování. Pokud právě zmíněné věci neovládáte, měli byste je bezpodmínečně natrénovat!

Nyní přejděme k mým sedmi nejlepším trikům. Trik číslo 1: Abstrahujte Když vás na konkrétní otázku spontánně nenapadá adekvátní odpověď, nabízí se nenápadná technika, s níž budete působit inteligentně: abstrahování.

Představte si, že se vás někdo jako blesk z čistého nebe zeptá: „Jak vlastně hodnotíte boloňskou reformu?“ A dále předpokládejme, že nevíte, že tím má na mysli celoevropskou harmonizaci studijních programů, která byla schválena v roce 1999 (především jde o zavedení systému bakalářského a magisterského studia se systémem kreditů ECTS [European-Credit-Transfer-System], které jsou jednotku náročnosti studia).

Trik nyní spočívá v tom, že na konkrétní otázku odpovíte abstraktně. Nebudete tedy vůbec mluvit o samotné boloňské reformě, ale budete se obecně věnovat tématu „reforma“.

A řeknete něco ve smyslu: „Při hodnocení politických reforem je obecně důležitější, co si o nich myslí ti, jichž se dotýkají. Nesmíte se ptát politiků. Ti

Jak přesvědčivě vystupovat, když nemáme sebemenší tušení, o co jde

17

budou svá minulá rozhodnutí přece vždy jen obhajovat. A ti, jichž se to týká, se na reformy vždy dívají z různých hledisek. Podle mého názoru je shora řízená politika reforem obecně spíše problematická.“

O boloňské reformě jste neřekli ani ň – a přesto to znělo celkem chytře!

1

Uveďme ještě jeden příklad. Někdo se vás zeptá: „Jak se vám líbí Schönbergova dodekafonie?“ A předpokládejme, že o dodekafonii Schönbergovy školy nemáte ani páru. Co teď? Řešením je, že se opět nebudete konkrétně vyjadřovat k otázce, ale budete mluvit o hudbě a jejím hodnocení obecně.

A takto by mohla znít vaše odpověď: „Každý má přece, jak známo, jiný vkus. A v hudbě je samozřejmě jen a jen otázkou osobního vkusu, co se komu líbí. Já osobně mám rád jazzrock.“

Opět jste vůbec nic neřekli ke konkrétní otázce, ale reagovali jste obecně platným tvrzením, které nikdo nemůže napadnout. Metoda abstrakce tedy spočívá v tom, že si z otázky vybereme nějaký známý pojem a obecně se k němu vyjádříme. Trik číslo 2: Uhýbejte Nenápadnou technikou, kterou s oblibou často používají i politici, je pomalé uhýbání od původní otázky k tématu, v němž se vyznáte lépe.

Vraťme se k výše uvedenému příkladu, někdo se vás tedy zeptá: „Jak vlastně hodnotíte boloňskou reformu?“ A dále předpokládejme, že o ní stále ještě nic nevíte. Jak můžete šikovně od tohoto tématu uhnout? Otázku odrazíte slovy: „Mnohem důležitější je přece otázka, zda ...“ Prostě začnete mluvit o něčem úplně jiném.

Další možná odpověď zní: „Mnohem důležitější je přece to, jestli bychom se místo reforem neměli dnes bavit o něčem podstatnějším, například o tom, že politika vždy zvýhodňuje bohaté.“ Nechcete-li vyprovokovat diskusi o přerozdělování, můžete samozřejmě zvolit nějaké jiné téma, které je mnohem povrchnější. Pokud to situace dovolí, tak klidně něco ze soukromí. Je to divné, ale většina lidí si úhybného manévru vůbec nevšimne – a i kdyby, tak na něj zpravidla přistoupí.

Manipulativní rétorika

18

Pokud člověka, s nímž mluvíte, znáte, měli byste zvolit takové téma, které bude vhodné i pro něj. Představte si, že máte společnou kamarádku Sofii, kterou má ten druhý opravdu rád. Pak by mohla reakce znít prostě: „Mnohem důležitější přece je, jak se má Sofie. Už jsem ji strašně dlouho neviděl.“

V anglicky mluvících zemích se tento druh odvádění pozornosti od tématu označuje od 19. století jako red herring (uzený sleď). Prchající zločinci za sebou údajně nechávali velmi silně zapáchající uzené sledě, aby zmátli policejní psy. Když chce tedy někdo vůči vám použít úhybný manévr, můžete snadno kontrovat: „Ale, ale – víš, čemu Angličané říkají red herring?“ Partnera to patrně vyvede z míry. A až se zeptá, co to znamená, v klidu mu vysvětlíte, že přece určitě nechce mlžit... Trik číslo 3: Ohraďte se Poměrně ofenzivní variantou úhybného manévru je energicky se ohradit. Tímto způsobem můžete odrazit jak nepříjemné otázky, tak tvrzení. Když chce třeba kolega vědět: „Co myslíš, co by mohlo dělat naše oddělení líp?“ a vás zrovna vůbec nic nenapadne, budete kontrovat větou: „To je přece úplně špatná otázka! Vůbec nejde o to, co může dělat jinak naše oddělení, ale o to, jak by měl lépe rozhodovat management!“

I když tento trik připomíná úhybný manévr, nejde zde o změnu tématu, ale o to, že se z věcné roviny přesuneme do roviny emocionální.

Ve škole i na kurzech rétoriky se sice učíme, že máme zůstávat věcní. Ale když chceme odvést něčí pozornost od našich nedostatečných znalostí, tak se to zpravidla velmi dobře podaří pomocí silných emocí. Slova: „To je přece úplně špatná otázka!“ proto přesvědčivý manipulátor vyřkne nahlas a naštvaně. Partner se dostává do defenzívy – a už máte navrch. Trik číslo 4: Souhlaste a pochvalte Přinejmenším stejně záludné jako ohradit se je souhlasit a pochválit. Neboť lidé mají chválu rádi – uspokojení z pochvaly partnera zmate a on zapomene, že jsme se vůbec nevyjádřili k tématu.



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz – online prodej | ABZ Knihy, a.s.