načítání...
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

Lean analýza - Alistair Croll Benjamin Yoskovitz

-6%
sleva

Elektronická kniha: Lean analýza
Autor:

Kniha pro všechny startupisty! Chybějící článek knihy Lean Startup.Ať už zakládáte startup a pokoušíte se prolomit ve vašem odvětví nebo jste podnikatel, který usiluje o změnu ...
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  249 Kč 234
+
-
7,8
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma tištěná forma

hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%   celkové hodnocení
0 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » BIZBOOKS
Dostupné formáty
ke stažení:
EPUB, MOBI, PDF
Upozornění: většina e-knih je zabezpečena proti tisku
Počet stran: 415
Rozměr: 23 cm
Úprava: tran : ilustrace
Vydání: 1. vydání
Spolupracovali: překlad: Viktor Jurek
Jazyk: česky
Médium: e-book
ADOBE DRM: bez
ISBN: 978-80-265-0507-5
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis

Kniha pro všechny startupisty! Chybějící článek knihy Lean Startup.

Ať už zakládáte startup a pokoušíte se prolomit ve vašem odvětví nebo jste podnikatel, který usiluje o změnu organizace zevnitř, vaším nejobtížnějším úkolem je vytvořit produkt, který lidé skutečně chtějí. Tato kniha vám ukáže správný směr.

Na základě štíhlé analýzy si můžete otestovat svůj prvotní nápad, ověřit si, kde je vaše největší slabina, najít pro vás ty správné zákazníky a rozhodnout se, co budovat a jak to propagovat a zpeněžit.  S více než 30 případovými studiemi a příklady z praxe je Lean analýza neocenitelným zdrojem reálných informací, bez kterých se neobejde žádný podnikatel. 

• Získejte základní informace o systému Lean Startup, analýze a využívání dat.
• Projděte si šest příkladových obchodních modelů a zjistěte, jak odpovídají modelům nových firem všech velikostí.
• Najděte jednu podstatnou metriku, která je důležitá pro vaši firmu.
• Naučte se správně si nastavit laťky a zjistit, kdy je čas přejít k další fázi vývoje vaší firmy.
• Zjistěte, jak využít principy lean analýzy ve velkých firmách a u zavedených produktů.

„Díky této knize vás vaše konkurence překoná v růstu.

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky






Lean analýza
Vyšlo také v tištěné verzi
Objednat můžete na
www.bizbooks.cz
www.albatrosmedia.cz
Alistair Croll a Benjamin Yoskovitz
Lean analýza – e-kniha
Copyright © Albatros Media a. s., 2016
Všechna práva vyhrazena.
Žádná část této publikace nesmí být rozšiřována
bez písemného souhlasu majitelů práv.





Využijte data
k rychlejšímu vybudování
lepšího startupu
ANALÝZA
LEAN
Alistair Croll a Benjamin Yoskovitz






NAPSALI O LEAN ANALÝZE
„S pomocí této knihy vás konkurence dostane."
Mike Volpe – ředitel marketingu, HubSpot
„Data má k dispozici každý. Zásadní je schopnost zjistit, která z nich zlepší vaše
učení a rozhodování. Každý ví, že metriky jsou potřeba, ale je nesmírně obtížné
zjistit, které jsou pro vás aktuální, konkrétní a relevantní a které jste schopni
správně měřit a využít. V knize Lean analýza nám Ben a Alistair mistrně předvedli,
jak pomocí dat a metrik prohlédnout závojem nejistoty, který halí počátky každé
nové firmy nebo produktu.
Pro naše odvětví je tato kniha obrovským darem.“
Zach Nies – hlavní technolog, Rally Software
„Lean analýza je chybějícím článkem knihy Lean Startup, který nabízí praktické
a podrobné výsledky výzkumu, rady a poučení, jež vám pomohou rychleji uspět
ve startupu nebo ve velké organizaci.“
Dan Martell – zakladatel a generální ředitel, Clarity
„Podnikatelé potřebují mít své vlastní pole deformace reality, aby byli schopni bojovat
se všemožnými větrnými mlýny. Ale tato deformovaná realita pro ně může znamenat
pád, pokud začnou lhát sami sobě. Tato kniha je tím správným lékem. Alistair a Ben
tu sepsali tolik potřebnou dávku skutečné reality a podnikatelé, kteří budou ignorovat
tento přístup založený na informacích z dat, tak budou činit na vlastní nebezpečí.“
Brad Feld – výkonný ředitel, Foundry Group; spoluzakladatel TechStars; tvůrce
knižní řady The Startup Revolution
„Lean analýza vás povede od minimálně životaschopného produktu k maximálně
životaschopnému produktu. Je stejně důležitá pro produktového manažera
dnešních multimiliardových firem jako pro podnikatele, kteří se snaží vybudovat
multimiliardové firmy zítřka.“
John Stormer – ředitel sekce nových produktů, Salesforce
„Špatná zpráva je, že se vždycky najde někdo chytřejší než vy. Dobrá zpráva je,
že ten někdo je Alistair a Ben. Lean analýza je ta strategická výhoda, kterou tolik
potřebujete.“
Julien Smith – autor bestsellerů Trust Agents a The Flinch nakladatelství The New
York Times
„U nás ve Twitteru byla analýza klíčovým nástrojem pro porozumění našim
uživatelům a pro rozvoj firmy. Chytré startupy si musejí osvojit přístup vycházející
z dat, pokud chtějí být rovnocennými soupeři své konkurenci.
A tato kniha vám ukáže, jak na to.“
Kevin Weil – ředitel pro produktovou monetizaci, Twitter






„Povinná četba pro ty, kteří chtějí začlenit analýzu do tvorby nového produktu
a nesvěřovat svůj úspěch jen čiré náhodě.“
Peter Yared – ředitel pro IT a technologie, CBS Interactive
„Lean analýza představuje detailní vysvětlení přístupu založeného na datech a jeho
využití při řízení firmy. Jejími autory jsou dva zkušení podnikatelé a díky její
vypilované koncepci tuto knihu začlením mezi materiály používané při školeních
ve své firmě Sincerely, Inc., a všech svých dalších případných podnicích.“
Matt Brezina – zakladatel Sincerely, Inc., a Xobni
„Podle jednoho z Pearsonových zákonů: to, co je měřeno, se zlepšuje. Autoři této
knihy posouvají hranice toho, jak chápeme lean management, tím, že přinášejí
techniky pečlivého měření do těch nejranějších stadií vývoje a spouštění nového
produktu. V případě, že podnikatelé jejich techniky využijí, měli by zaznamenat
podstatná zlepšení v podobě sníženého plýtvání a vyšší úspěšnosti nových startupů.“
Thomas Eisenmann – profesor managementu na Harvard Business School
„Tohle není kniha jen o analýze na webu nebo v byznysu, je to kniha o tom, co by
organizace měly a neměly měřit a jak tato data převést na praktické postupy, které
jim pomohou k úspěchu. Alistair a Benjamin nám představují pečlivě sesbírané
příklady z praxe, které demonstrují, jak užitečná je správná analýza. Pokud si
podnikatelé, marketingoví a produktoví specialisté a technici vezmou jejich tipy
k srdci, budou odvádět lepší práci.“
Rand Fishkin – generální ředitel a spoluzakladatel, Moz
„Vsadím se, že vás nikdy nenapadlo, že úspěch může záviset na vaší schopnosti
selhat. Selhat rychleji a selhat konstruktivně. A tajemstvím tohoto úspěchu je
vaše schopnost učit se a rychle vytvářet další experimentální verze s využitím dat.
Kvalita a kvantita, to je, oč tu běží. Nechejte Alistaira a Bena, ať vám ukážou, jak
chytřeji dosáhnout startupové nirvány!“
Avinash Kaushik – autor knihy Web Analytics 2.0
„Lean analýza vám ukáže, jak dosahovat bleskových pokroků tím, že přinutíte
vaše metriky, aby vám prozradily, kdy začínáte selhávat a jak s tím něco udělat.
Hromada dobře míněných, smysluplných rad – povinné čtení pro všechny
zakladatele, kteří chtějí uspět.“
Sean Kane – spoluzakladatel firem F6S a Springboard Accelerator
„Jen dvě věci dokážou spolehlivě zajistit snížení rizika selhání startupu. Tou první je
dar jasnozřivosti, tou druhou je tato kniha.
Měli by si ji přečíst všichni podnikatelé.“
Dharmesh Shah – zakladatel a technický ředitel, HubSpot
„Napřed musíte vytvořit něco, co budou lidé zbožňovat. Pak musíte upoutat
jejich pozornost, aby si to našli a začali to používat. Abyste toho mohli dosáhnout






ve velkém rozsahu, je nezbytné dokonale porozumět svým datům a metrikám. Lean
analýza je detailní a praktický návod, jehož pomocí se naučíte sledovat ty správné
metriky a využívat je k tvorbě těch správných produktů.“
Josh Elman – partner, Greylock Partners
„Lean analýza je přirozenou evolucí hnutí Lean Startup, které začalo jako skromný
blog a rozvinulo se do globálního hnutí. Tato kniha přináší konkrétní rady, které
jsou výsledkem dlouholetého čerpání zkušeností a pokrývají všechny obchodní
modely a fáze vývoje firmy. Je to povinná četba pro všechny lídry, kteří chtějí uspět
ve světě byznysu, jenž stále více spoléhá na data.“
Mark MacLeod – ředitel pro rozvoj, FreshBooks
„Jeden ze základních nástrojů každého zakladatele firmy. Pokud se chystáte založit
firmu, tohle si musíte přečíst.“
Mark Peter Davis – investor v oblasti rizikového kapitálu a inkubátorů
„Lean analýza je plná šikovných a dobře využitelných rad a zajímavých příkladů
z praxe. Tuto knihu si musíte přečíst, pokud chcete porozumět tomu, jak využít data
k vybudování lepší firmy.“
Paul Joyce – spoluzakladatel a generální ředitel, Geckoboard
„Okamžitě si tuhle knihu pořiďte. I kdybyste si zatím jenom pohrávali s myšlenkou
rozjet nějakou firmu, Lean analýza pro vás bude obrovská pomoc. Je to ta potřebná
dávka drsné přípravy, která mnohonásobně zvýší vaše šance na přežití a úspěch.
Vykročte tou správnou nohou a přečtěte si tuhle knížku; nebudete litovat.“
Dan Debow – generální ředitel a zakladatel, Rypple; SVP, Work.com
„Moc dlouho nepřemýšlejte a prostě si tuhle knihu kupte. Je to přesně ten tajný
recept, který potřebujete. Pokud jste podnikatelem, je to povinná četba.“
Greg Isenberg – generální ředitel, Fiveby.tv; partner, Good People Ventures
„Tohle je skutečný poklad hnutí Lean Startup – zhuštěná sbírka užitečných rad
podložených skutečnými příklady z praxe. Pochopit principy lean startupu je
jednoduché, ale jejich uvedení do praxe může být složitější. Lean analýza vám
na této cestě pomůže a poskytne vám ty správné nástroje, s jejichž pomocí budete
měřit svůj úspěch.”
Jason Cohen – generální ředitel, WP Engine
„V této knize spojují Alistair a Ben nový teoretický rámec s praktickými příklady pro
tisíce nových startupů, které chtějí věci dělat rychle a správně. Vzhledem k neustále
rostoucí efektivitě a rychlejším předlužení trhů je čas vždy na prvním místě.
Lean analýza je skvělý studijní materiál pro tuto generaci webových a mobilních
startupů.“
Howard Lindzon – spoluzakladatel a generální ředitel, StockTwits; výkonný
partner, Social Leverage; tvůrce, Wallstrip






„Alistair a Ben jsou ve svém oboru již uznávanými lídry. Tato kniha vám ukáže, jak
se jimi stali.“
Chris Brogan – generální ředitel a prezident, Human Business Works
„Pokud vím, tak Ben a Alistair v knížce Lean analýza jako první spojili teorii
a příklady z praxe ve čtivý návod, ve kterém používají zkušenosti úspěšných
startupů jako příklady. Tyto rady jsou neuvěřitelně užitečné jak pro zakladatele
v počátečních fázích, tak pro podnikatele ve fázích pozdějších. Je to jedna z mála
knih, ke které se budu stále znovu vracet.“
Joel Gascoigne – zakladatel a generální ředitel, Buffer
„Jak prohlásil senátor Daniel Patrick Moynihan: Každý má právo na vlastní názor,
ale ne na vlastní fakta. To platí ve světě byznysu více než kdekoliv jinde. Jednou
z nejlepších věcí na spolupráci s Alistairem Crollem je jeho schopnost vyvracet
chybné názory prostými fakty, přetvářet marketing na proces učení
a vývoj produktů na konverzaci se zákazníky.“
Tim O’Reilly – zakladatel a generální ředitel, O’Reilly Media, Inc.
„Nejsou to jen další čísla, ale prakticky využitelné metriky. V knize Lean analýza
vás Alistair a Ben naučí, jak prohlédnout skrz mlhu dat a zaměřit se na ty správné
klíčové metriky, které budou znamenat rozdíl mezi úspěchem a selháním.“
Ash Maurya – zakladatel a generální ředitel, Spark59 a WiredReach; autor knihy
Running Lean
„Žijeme v době, kdy data a analýzu může (konečně!) využívat opravdu každý.
Pokud se rozhodnete tento klíčový nástroj nevyužít a nenechat data a analýzu, aby
vám prozradily, co funguje a co ne, pak budete tápat ve tmě. Nechejte si poradit
od Alistaira a Bena. Vědí nejenom to, kde je ten vypínač, kterým se zapíná žárovka,
ale znají rovnou princip fungování celé elektrárny. Nedovedu si představit lepší
rádce, na které bych se obrátil, kdybych rozjížděl startup a chtěl, aby mi data
pomohla k úspěchu.“
Mitch Joel – prezident, Twist Image; autor knihy Ctrl Alt Delete
„Mnozí podnikatelé jsou zahlceni daty, s nimiž nedokážou pracovat, a metrikami,
které jim nepomáhají v řízení firmy. Lean analýza nabízí důležitá ponaučení z řady
malých podniků a pomocí reálných dat vytváří rámec, který definuje ty správné
metriky a principy jejich lepšího využití. Vřele doporučuji!“
Mike Greenfield – zakladatel, Circle of Moms a Team Rankings
„Lean analýza vám pomůže udělat si v nepořádku dat systém a ukáže vám, jak
měřit to, na čem skutečně záleží.“
Rajesh Setty – zakladatel řady firem a podnikatelský alchymista, rajeshsetty.com
„Už jsem slyšel tolik začínajících podnikatelů (sebe nevyjímaje), jak se rozčilovali
nad tím, že podobu dnešních produktů určují data. ‚Je to přece můj produkt – jak






by mohla být banda uživatelů chytřejší než já?‘ Tato kniha, se svojí zásobárnou
příběhů a příkladů ze života, jasně a srozumitelně nastiňuje, jak a proč tady
analýza pomáhá. Je to zkratka k důležitému ponaučení, ke kterému jinak dospějete
teprve po dlouhé a strastiplné cestě.“
Dan Melinger – spoluzakladatel a generální ředitel, Socialight
„Ben a Alistair jsou opravdovými experty na startupy, ale při psaní této knihy si
dali neskutečnou práci, aby spojili rady a příklady od co největšího počtu skutečných
startupů. Jejich práce se vyplatila. Lean analýza přímo přetéká kvalitními
technikami pro vybudování vašeho vlastního startupu, navíc psanými jazykem,
kterému porozumí každý začínající podnikatel.“
Bill D’Alessandro – partner, Skyway Ventures
„Pátráte po tom, co měřit, jak to měřit a co pak dělat se získanými daty, aby váš
startup rostl? Lean analýza má pro vás přesně ty odpovědi, které hledáte.“
Rob Walling – autor knihy Start Small, Stay Small: A Developer’s
Guide to Launching a Startup
„Pokud jste podnikatel, který hledá konkurenční výhodu v podobě využívání dat,
tahle kniha je pro vás klíčová.“
Massimo Farina – zakladatel, Static Pixels
„Cílem každého podnikatele je dosáhnout úspěchu co nejefektivnějším způsobem,
ale ten na začátku zná jen málokdo. Lean analýza představuje metodu využívání
specifických metrik k nalezení toho správného způsobu pro vaši firmu, navíc
jazykem, kterému porozumí začátečník i zkušený podnikatel.“
Ryan Vaughn – zakladatel, Varsity News Network






Rileymu, který už pětkrát mistrně ovládl umění položit otázku „proč?“.
Alistair
Mému bratru Jacobovi, který nás opustil příliš brzy, ale neustále mě inspiruje,
abych si kladl náročné cíle a pouštěl se do rizika.
Ben












Obsah
Předmluva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Úvod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ČÁST PRVNÍ: PŘESTAŇTE SI LHÁT 23
KAPITOLA 1
Všichni jsme lháři . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
KAPITOLA 2
Jak sledovat své skóre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
KAPITOLA 3
Rozhodněte se, co budete dál dělat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
KAPITOLA 4
Data – využívání versus pohlcení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
ČÁST DRUHÁ: KTERÁ METRIKA JE PRO VÁS TA SPRÁVNÁ
PRÁVĚ TEĎ 63
KAPITOLA 5
Analytické systémy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
KAPITOLA 6
OMTM a disciplína . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
KAPITOLA 7
Co vlastně děláte? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
KAPITOLA 8
Model 1: e-shop . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
KAPITOLA 9
Model 2: SaaS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
K APITOLA 10
Model 3: bezplatná mobilní aplikace . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125
KAPITOLA 11
Model 4: mediální web . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135






KAPITOLA 12
Model 5: uživatelský obsah . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
KAPITOLA 13
Model 6: dvoustranná tržiště . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
K APITOLA 14
V jaké fázi se nacházíte? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173
KAPITOLA 15
Fáze 1: empatie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 7
KAPITOLA 16
Fáze 2: loajalita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219
KAPITOLA 17
Fáze 3: viralita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241
KAPITOLA 18
Fáze 4: výnosy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
KAPITOLA 19
Fáze 5: škála . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
KAPITOLA 20
Model + fáze = klíčová metrika . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277
ČÁST TŘETÍ: LAŤKY 283
KAPITOLA 21
Jsem dostatečně dobrý? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285
KAPITOLA 22
E-shop: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
KAPITOLA 23
SaaS: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309
KAPITOLA 24
Bezplatná mobilní aplikace: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .319
KAPITOLA 25
Mediální web: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .331
KAPITOLA 26
Uživatelský obsah: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .341






KAPITOLA 27
Dvoustranné tržiště: laťky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 349
KAPITOLA 28
Co dělat, když nemáte základní hodnoty? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353
ČÁST ČTVRTÁ: LEAN ANALÝZA PRO B2B A INTRAPRENEURY 357
KAPITOLA 29
Firemní klientela . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359
KAPITOLA 30
Lean uvnitř: intrapreneuři . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 377
KAPITOLA 31
Závěr: za hranicemi startupu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393











15
Předmluva
Z nějakého neznámého důvodu je hnutí Lean Startup přímo generátorem na hesla. Je dost
pravděpodobné, že pokud čtete tuto knížku, tak jste už zaslechli některé z našich
nejpopulárnějších příspěvků do slovníku byznysu: pivot, MVP (minimální životaschopný produkt),
metoda Build-Measure-Learn (vytvoř – vyhodnoť – pouč se) nebo známé heslo Stevea
Blanka „vyjděte mezi lidi“ (Get out of the building). Některé z nich vidíte už i na tričkách.
Vzhledem k tomu, že jsem uplynulých pár let svého života věnoval propagaci těchto
myšlenek, nebudu se teď snažit nějak zlehčovat jejich význam. Žijeme v době, kdy se
zásadním způsobem mění způsob práce a  tyto myšlenky jsou klíčovými součástmi těchto
změn. Cílem série Lean knih je vdechnout život těmto změnám tím, že je od hesel
na tričku přenese do detailů praxe.
Lean analýza tento cíl posouvá do úplně nové roviny.
Na první pohled se tento nový svět zdá být vzrušující a odvážný. Inovace, nové zdroje pro
růst, krása uspokojení potřeb trhu i drama selhání a pivotů slibují skutečně strhující zá -
žitky. Jenže všechno to spočívá na základech z mnohem nudnějšího materiálu: účetnictví,
matematika a metriky. A právě tradiční účetní metriky mohou být překvapivě
nebezpečné, pokud se aplikují na neprobádanou oblast inovací. Říkáme jim zavádějící metriky ‒
vanity metrics. Jsou to čísla, která vám sice lichotí, ale jsou silně zavádějící. Abyste se jim
mohli vyhnout, musíte využít úplně novou účetní disciplínu, kterou já nazývám
inovativní účetnictví ‒ inovative accounting.
Věřte mi, že jako podnikatele mě účetnictví jako teoretický obor vůbec nezajímalo.
Abych pravdu řekl, až příliš mnoho z mých firem stejně pracovalo s neuvěřitelně jedno -
duchým účetnictvím: obrat, marže, volný peněžní tok – všechno bylo na nule.





16
Účetnictví ale tvoří základ našich moderních metod řízení. Už od dob Fredericka Win -
slowa Taylora posuzujeme výkon řízení firmy porovnáváním výsledků s plánem.
Překonáte plán, čeká vás povýšení. Nedosáhnete plánovaných výsledků a hodnota akcií
spadne. U některých druhů produktů to funguje dobře. Přesná předpověď výsledků vyžaduje
dlouhou a stabilní historii fungování firmy, ze které je možné vyvozovat plány. Čím delší
a stabilnější historie, tím přesnější předpověď.
Má ale někdo pocit, že je svět den ode dne stabilnější? Kdykoli se podmínky změní nebo
se je pokusíme změnit my nějakým skutečně převratným produktem, přesné předpovědi
jsou téměř nemožné. A jak posoudíme svoje výkony bez tohoto měřítka? Pokud
vytváříme naprosto nesprávný produkt, máme být hrdí na to, že to děláme přesně podle
finančního a  časového plánu? To je důvod, proč potřebujeme nové způsoby měření výkonu,
nejen pro týmy, které máme na  starosti, ale i  sami pro sebe, jednak coby podnikatele
a manažery ve vlastních firmách, ovšem také jako investory v jiných podnicích.
Proto potřebujeme k úspěchu v této nové éře práce revoluci v účetnictví. Ben a Alistair si
dali neskutečnou práci s prozkoumáním těch nejlepších nápadů na analýzu a práci
s metrikami, nashromáždili podrobné příklady a  přišli s  průlomovým systémem prezentace
vlastního rámce pro zjišťování, které metriky jsou podstatné a kdy. Knížka se vám
zaplatí už jen hodnotou jejich práce při shromažďování všemožných ukazatelů z celého
odvětví, které použili k definování řady klíčových metrik.
Toto není jen suchý teoretický spis, je to praktická příručka pro všechny, kteří hledají
nové cesty k růstu. Přeji vám dobrý lov.
Eric Ries
San Francisco
4. února 2013





17
Úvod
Hnutí Lean Startup nadchlo celou generaci podnikatelů. Pomáhá jim identifikovat ta
nejrizikovější místa jejich obchodního plánu a najít způsoby, jak tato rizika snížit v rychlém
cyklu experimentů a poučení. Celá myšlenka by se dala shrnout do jedné věty: Nesnažte
se prodat, co dokážete vyrobit; snažte se vyrobit, co dokážete prodat. A to znamená přijít
na to, co lidé chtějí koupit.
Bohužel, zjistit, co lidé skutečně chtějí, není jednoduché. Často to totiž nevědí ani oni
sami. Pokud se jich zeptáte, často vám odpovědí podle toho, co si myslejí, že chcete slyšet.
*

A co hůř, jako zakladatelé firmy a podnikatelé máte pevně zakořeněnou vlastní představu
o tom, jak lidé přemýšlejí, která nenápadně a zákeřně ovlivňuje všechna vaše rozhodnutí.
Analýza vám tady může pomoct. Pokud něco změříte, stanete se zodpovědným. Donutí
vás to podívat se do očí nepříjemným pravdám. Také vám to ovšem pomůže nepromrhat
čas a finance na něco, o co nikdo nestojí.
Knížka Lean Startup (BizBooks 2015) vám pomůže identifikovat ty nejrizikovější faktory
vašeho podnikání a co nejrychleji se z nich poučit, abyste se mohli přizpůsobit. Metody
uváděné v Lean analýze pak měří vaše pokroky a pomáhají vám pokládat klíčové otázky
a rychle na ně dostávat srozumitelné odpovědi.
V této knize vám ukážeme, jak vypilovat svůj obchodní model a zjistit fázi svého růstu.
Vysvětlíme, jak nalézt OMTM (One Metric That Matters – jednu podstatnou metriku),
na  které ve  vaší firmě záleží právě teď, a  jak si správně nastavit laťku, abyste včas buď
přidali plyn, nebo šlápli na brzdu.
Lean analýza vám poskytne přehled ve všech fázích vývoje vaší firmy ‒ od ověření, zda je
problém skutečný, přes identifikaci zákazníka a  rozhodnutí, jaký produkt vytvořit,





18
po  hledání dobré pozice pro případnou akvizici. Nemůže vás donutit řídit se daty, ale
může vás na ně upozornit, nedovolit vám data ignorovat a zabránit vám zcela vykolejit.
Komu je tato kniha určená
Tato kniha je zaměřená na podnikatele, kteří se snaží vytvořit něco inovativního. Pomů -
žeme vám s procesem analýzy ‒ od procesu vytváření nových nápadů až po uspokojení
potřeb trhu a dál. Tato kniha je tedy jak pro ty, kteří stojí teprve na začátku své
podnikatelské cesty, tak pro ty, kteří už jí notný kus urazili.
Může být užitečná také pro webové analytiky a datové specialisty, protože ukazuje, jak se
posunout za  hranice běžného „trychtýře“ a  spojit svou práci se smysluplnějším světem
reálného byznysu. Relevantní je obsah této knihy také pro všechny, kteří pracují
ve vývoji produktů, produktovém managementu, marketingu, investicích a oddělení vztahů
s veřejností, protože jim pomůže lépe chápat a posuzovat startupy.
Nástroje a metody, které zde budou popisovány, byly většinou poprvé použity
u spotřebitelských webových aplikací. Dnes jsou ovšem využitelné v řadě dalších oblastí: nezávislé
malé firmy, vedení volebních kampaní, business-to-business startupy, inovátoři, jak
ve státní správě, usilující o změnu zevnitř, tak v rámci velkých firem a organizací.
V  tomto ohledu je Lean analýza vhodná pro všechny, kteří se snaží o  zefektivnění své
organizace. Při práci na této knize jsme mluvili se zástupci malinkých rodinných
firmiček, globálních korporací, začínajících startupů, organizačních týmů volebních kampaní,
charit, a dokonce i náboženských skupin. Všichni se při své práci snažili uplatňovat lean
metody.
Jak tato kniha funguje
V této knize je obrovské množství informací. Mluvili jsme s více než stovkou zakladatelů,
investorů a inovátorů v rámci velkých organizací, v angličtině označovaných také
termínem intrapreneur
1
. Mnozí z nich nám pověděli svůj příběh a my jsme více než 30 z nich
zařadili do této knihy. Také jsme uvedli více než tucet vzorů osvědčených praktik, které
můžete začít ihned využívat. Obsah jsme rozdělili do čtyř částí.
Část první se zaměřuje na vysvětlení myšlenky lean startupu, základní analýzu a přístup
pracující s daty, který budete potřebovat k úspěchu. Podíváme se na řadu stávajících
systémů pro budování startupů a představíme náš vlastní, který se orientuje na analýzu. Toto
je vaše příprava na svět lean analýzy. Po pročtení této části byste měli dobře rozumět
základům analýzy.
V  části druhé vám ukážeme, jak využít lean analýzu ve  svém startupu. Podíváme se
1 Intrapreneur je v podstatě podnikatel, inovátor působící v rámci velké firmy nebo organizace, který často
vede spíše ideologické nežli finanční bitvy s cílem podnítit změnu zevnitř.





19
na  šest vzorových obchodních modelů a  pět fází vývoje, jimiž projde každý startup při
hledání toho správného produktu a  nejlepšího cílového trhu. Také probereme OMTM
(One Metric That Matters – jednu podstatnou metriku) pro vaši firmu. Na konci této
části budete vědět, co vlastně děláte, v jaké jste fázi a na čem potřebujete zapracovat.
V části třetí se podíváme na to, co je normální. Pokud si nenastavíte nějakou laťku,
nebudete vědět, jestli se vám daří, nebo ne. V této části se dočtete, jak to běžně vypadá
s některými klíčovými metrikami, a naučíte se správně si nastavit své vlastní cíle.
Část čtvrtá vám ukáže, jak využívat principy lean analýzy ve své organizaci a tím změnit
jak kulturu startupů zaměřených na spotřebitele i firemní zákazníky, tak i fungování
zavedených podniků. Přístup založený na  využívání dat lze koneckonců aplikovat nejen
na nové firmy.
Na konec většiny kapitol jsme zařadili otázky, které vám pomohou se zaváděním
principů, o kterých jste právě četli.
Základní stavební kameny
Lean analýza není samostatnou jednotkou. Navazuje a rozšiřuje myšlenky lean startupu
a je podstatně ovlivněná dalšími koncepty, jako je například vývoj se zákazníky ‒
customer development. Je důležité porozumět těmto základním stavebním kamenům ještě
předtím, než se pustíte dál.
Vývoj se zákazníky
Vývoj se zákazníky – termín, se kterým přišel podnikatel a  univerzitní profesor Steve
Blank, když si vzal na mušku zastaralou metodu „když to postavíš, oni přijdou“
a vodopádový přístup vytváření produktů a firem. Vývoj se zákazníky se zaměřuje na neustálou
zpětnou vazbu od zákazníků, která bude mít přímý dopad na vývoj produktů a jeho
směřování ve všech fázích vývoje.
Blank poprvé definoval vývoj se zákazníky ve své knize The Four Steps to the Epiphany
(K & S Ranch Press, 2005) a tuto myšlenku dále rozvinul ve spolupráci s Bobem Dorfem
v knize The Startup Owner’s Manual (K & S Ranch Press, 2012). Steveova definice
startupu je jednou z nejdůležitějších myšlenek jeho práce:
Startup je organizace vytvořená za  účelem hledání škálovatelného a  opakovatelného
obchodního modelu.
Mějte tuto definici na paměti při četbě zbytku této knihy.
Lean startup
Eric Ries definoval proces lean startupu kombinací vývoje se zákazníky, metody agilního





20
vývoje ‒ agile software development ‒ a lean výrobních procesů, do jednotného systému
pro rychlý a efektivní vývoj produktů a firem.
Zprvu se tyto principy aplikovaly pouze u nových firem, ale nyní je uplatňují organizace
všech velikostí při inovacích a průlomech na trhu. Lean metody koneckonců
neznamenají jen šetření pro malé firmy, ale přinášejí menší plýtvání a  rychlejší reakce, což je ku
prospěchu pro každou organizaci, bez ohledu na její velikost.
Jedním ze základních konceptů lean startupu je proces Build-Measure-Learn (vytvoř –
vyhodnoť – pouč se), který slouží ke všemu od ujasnění vize přes práci na vlastnostech
produktu až po vývojové kanály a marketingové strategie, jak vidíte na obrázku 1.
V rámci tohoto cyklu se lean analýza zaměřuje na  fázi vyhodnocování. Čím rychleji dokáže
vaše organizace tento cyklus opakovat, tím rychleji najdete správný produkt a trh. Pokud
budete vyhodnocovat lépe, zvyšujete tím svou šanci na úspěch.
NÁPADY
VYHODNOCENÍ
POUČENÍ
DATA
VYTVOŘENÍ
PRODUKT
CYKLUS
VYTVOŘ, VYHODNOŤ,
POUČ SE
Obrázek 1. Cyklus vytvoř – vyhodnoť – pouč se
Tento cyklus ovšem není jen prostředkem ke zlepšení produktu. Je to také dobrý způsob,
jak si ověřit své vnímání reality. Vytvoření minimální verze produktu je nezbytnou sou -
částí toho, co Erik nazývá inovativní účetnictví, které vám pomůže objektivně
vyhodnocovat svoji práci. Lean analýza vám nabízí možnost kvantifikovat inovace a přiblížit vás
co nejblíže k ideálnímu stavu neustálé kontroly pohledu na realitu, tedy k vnímání reality
jako takové.





21
Dejte nám vědět
Veškeré komentáře a dotazy ohledně této knihy směrujte laskavě na adresu nakladatele:
O’Reilly Media, Inc.
1005 Gravenstein Highway North Sebastopol, CA 95472
(800) 998-9938 (v USA a Kanadě)
(707) 829-0515 (mezinárodní nebo místní linka)
(707) 829-0104 (fa x)
Pro tuto knihu máme zřízenou internetovou stránku, kde uvádíme errata, příklady
a dodatečné informace. Adresa této stránky je:
http://oreil.ly/lean_analytics
Autoři mají také svůj web této knihy na adrese:
http://leananalyticsbook.com/
Komentáře a technické otázky k této knize můžete směrovat na e-mailovou adresu:
bookquestions@oreilly.com
Více informací o  našich knihách, kurzech, konferencích a  novinkách najdete na  webu
http://www.oreilly.com.
Jsme také na Facebooku: http://facebook.com/oreilly
Sledujte nás na Twitteru: http://twitter.com/oreillymedia
Náš kanál na YouTube: http://www.youtube.com/oreillymedia
Safari® Books Online
Safari Books Online (www.safaribooksonline.com) je digitální knihovna, která poskytuje
odborné materiály ‒ jak v  knižní, tak multimediální podobě ‒ od  předních světových
autorů z oblasti technologie a byznysu.
Specialisté na technologie, softwaroví vývojáři, webdesignéři, kreativci a podnikatelé se
obracejí na služby Safari Books Online jako na hlavní zdroj informací pro výzkum,
řešení problémů, studium a přípravu k certifikacím.
Safari Books Online nabízí řadu produktových balíčků a cenových programů pro
organizace, vládní úřady i jednotlivce. Předplatitelé mají přístup k tisícům knih, instruktážních
a  školicích videí a  předtiskových rukopisů od  nakladatelství, jako jsou O’Reilly Media,
Prenticed Hall Professional, Addison-Wesley Professional, Microsoft Press, Sams, Que,
Peachpit Press, Focal Press, Cisco Press, John Wiley & Sons, Syngress, Morgan
Kaufmann, IBM Redbooks, Packt, Adobe Press, FT Press, Apress, Manning, New Riders,
McGraw-Hill, Jones & Bartlett, Course Technology a řada dalších, to vše zařazeno v jedné
databázi umožňující snadné vyhledávání. Pro více informací o  Safari Books Online se
prosím obraťte na naše internetové stránky.





22
Poděkování
Napsat tuto knihu trvalo rok, ale předcházely jí desítky let učení. Práce na ní byla také
týmovou záležitostí v mnohem větší míře, než je obvyklé. Podílely se na ní desítky zakla -
datelů firem, investorů a inovátorů, kteří přispívali svými příběhy jak online, tak osobně.
Svůj podíl na zásluhách o ty chytré části knihy mají také čtenáři našich osobních blogů
a všichni, kteří navštěvují blog Lean Analytics a přispěli zpětnou vazbou. Vina za ty
špatné části padá jen na nás.
Hlasem našeho čtenářstva byla Mary Treselerová, která nás vždycky upozornila, když
jsme příliš zabředli do žargonu. Naše rodiny s námi měly úžasnou trpělivost a pomohly
nám s několika sériemi pročítání a změn. Pracovní verze důležitých kapitol jsme posílali
recenzentům, kteří ověřovali naše závěry a výpočty, a mnozí z nich přispěli zpětnou
vazbou tak užitečnou, že bychom je měli uvádět jako spoluautory. Sonia Gaballová z firmy
Nudge Design odvedla vynikající práci na našem webu a celý tým z nakladatelství O’Rei l ly
trpělivě snášel naše nehorázné požadavky a neustálé změny. Lidé z firem Totango, Price
Intelligently, Chartbeat, Startup Compass a mnoha dalších se všichni prohrabávali
hromadami anonymizovaných dat od zákazníků, aby nás poučili o konceptech, jako je SaaS,
cenová politika, angažovanost a průměrné metriky.
Ale především chceme poděkovat všem lidem, kteří s námi diskutovali, sdíleli své
příběhy a  nechali nás nakouknout do  své kuchyně, aby nám pověděli o  světlých i  stinných
stránkách startupu. Mnozí z nich museli bojovat o svolení, aby mohli své příběhy
zveřejnit, a některým se tento boj přes veškerou snahu nepodařilo vyhrát. Jejich zkušenosti si
tedy necháme napříště, ale každý kousek zpětné vazby nám pomáhal utvářet tuto knihu
a naše chápání toho, jak se vzájemně prolínají analýza a metody lean startupu.





ČÁST PRVNÍ:
PŘESTAŇTE SI LHÁT
V této části se podíváme na to, proč potřebujete k úspěchu data. Budeme se zabývat ně -
kterými základními pojmy analýzy, jako jsou kvalitativní a kvantitativní data, korelace,
kohorty, segmentace a  prediktivní ukazatele. Zamyslíme se nad nebezpečím přílišného
soustředění na data. A také se trochu pozastavíme nad tím, co byste měli dělat se svým
životem.
„Záleží na tom, co se myslí pod pojmem ‚je‘.“
William Jefferson Clinton











PŘESTAŇTE SI LHÁT 25
KAPITOLA 1
Všichni jsme lháři
Přiznejte si to, žijete v bludu.
V bludu žijeme všichni – někteří jsou na tom ovšem hůř než jiní. Podnikatelé ale do svých
bludů zabředávají nejhlouběji.
Podnikatelé přímo vynikají ve  lhaní sobě samým. Umění takových lží je pro úspěch
v  podnikání dost možná nezbytné. Musíte koneckonců být schopni přesvědčit jiné, že
něco je pravda, přestože pro to postrádáte jakékoliv přesvědčivé a reálné důkazy.
Potřebujete, aby vám lidé uvěřili a byli ochotní s vámi udělat krok do neznáma. Jako podnikatelé
musíte žít napůl v bludu už jen proto, abyste přežili nevyhnutelnou horskou dráhu, kterou
bude řízení vašeho startupu.
Malé lži jsou životně důležité. Vytvářejí vám vaše vlastní pole deformace reality. Jsou
klíčovou součástí toho, co to znamená být podnikatelem. Ale když uvěříte vlastním lžím,
nepřežijete. Dostanete se příliš hluboko do bubliny, kterou jste sami vytvořili,
a nedostanete se z ní, dokud nenarazíte čelem do zdi – plnou rychlostí – a ta bublina nepraskne.
Musíte lhát sami sobě, ale ne do té míry, abyste ohrožovali svoji firmu.
A tady právě vstupují do hry data.
Nezáleží na tom, jak jsou vaše bludy přesvědčivé. V ostrém světle dat neobstojí. Analýza
je nezbytným protizávažím vašich lží, jin k jangu vašeho přehánění. Poučení z dat je pak
jedním ze základních kamenů úspěchu startupu. Je to způsob, jak zjistíte, co funguje,
a  jak se pomocí experimentů dostanete k  tomu správnému produktu a  trhu dříve, než
vám dojdou finance. Netvrdíme, že vnitřní hlas je špatný. Instinkty vám dávají inspiraci
a svému vnitřnímu hlasu musíte naslouchat a spoléhat se na něj při své cestě k úspěšnému





KAPITOLA 1 26
startupu. Ale nenechejte se tímto hlasem ohlušit. Instinkty jsou důležité, jen si je musíte
ověřovat. Instinkty přinášejí experimenty. Data přinášejí důkazy.
Hnutí Lean Startup
Inovace je těžká dřina – těžší, než si většina lidí uvědomuje. To platí vždy, ať už jste osamělý
startup usilující o průlom v určitém odvětví, nebo intrapreneur, který se snaží změnit zave -
dené pořádky a bojuje s korporátními větrnými mlýny za neustálého kličkování mezi
bariérami byrokracie. My to chápeme. Podnikání je šílené, někdy až přímo absurdní.
Lean startup přináší systém, který vám umožní efektivněji vytvářet něco nového. Lean
startup vám dodá koňskou dávku racionální upřímnosti. Pokud se budete řídit lean
modelem, bude pro vás stále těžší lhát, obzvláště sobě samým.
Fakt, že lean startup nabral v poslední době na obrátkách, má své opodstatnění.
Nacházíme se uprostřed zásadního posunu v tom, jak lidé budují firmy. Náklady na vytvoření
první verze něčeho jsou dnes směšně nízké. Cloudy jsou zadarmo. Sociální média jsou
zadarmo. Průzkumy řešení konkurence jsou zadarmo. Dokonce i fakturace a bankovní
transakce jsou zadarmo.
2
Žijeme v digitálním světě a bity nic nestojí.
To znamená, že můžete něco vytvořit, vyhodnotit, jaký to má efekt, a z výsledků se
poučit, abyste příště vytvořili něco lepšího. Můžete rychle uvádět další experimentální verze
a hned ze začátku se rozhodnout, jestli zvýšit sázku na svůj nápad, nebo složit karty
a začít dělat něco jiného. A  právě tady do  hry vstupuje analýza. Poučení nepřichází jen tak
náhodou. Je nedílnou součástí lean procesu.
Spisovatel a manažerský guru Peter Drucker pronesl slavnou větu: „Když něco nemůžete
změřit, nemůžete to ani řídit.“
2
Nikde to neplatí tolik jako u  lean modelu, kde úspěšní
podnikatelé dokážou vytvořit produkt, strategii uvedení na trh a systémy zjišťování, co
zákazníci vlastně chtějí, – a to všechno zároveň.
Narušení pole deformace reality
Většina podnikatelů někdy skončí na lopatkách a někteří i vícekrát. Pokud nedostanete
pravidelně napráskáno, asi něco neděláte dobře a nepouštíte se do těch rizik, která jsou
nutná pro velký úspěch.
Jenže na té horské dráze, kterou je existence každého startupu, může přijít moment, kdy
to celé úplně vykolejí. Je po všem. Nezbývá než vypnout web a zrušit účet. Je toho na vás
moc, problémy už jsou nezvladatelné. Je konec. Selhali jste.
2 Když říkáme zadarmo, myslíme tím bez nutnosti předchozí podstatné investice. Spousta cloudových
a fakturačních řešení něco stojí (občas je to víc, než kdybyste si je zařídili sami), jakmile se vaše firma
rozjede. Zadarmo tady ale znamená, že nejsou nutné žádné zásadní výdaje předtím, než dosáhnete
uspokojení potřeb trhu. Můžete využít služeb, jako jsou PayPal, Google Wallet, Eventbrite nebo desítky
dalších platebních systémů, a náklady na platby přenést na svoje spotřebitele.





PŘESTAŇTE SI LHÁT 27
Vy jste ale věděli, že k tomu dojde, už dlouho předtím, než ten váš vláček vykolejil. Prostě
to nefungovalo. Ale to bylo vaše pole deformace reality ještě natolik silné, že jste jeli dál
jen silou vůle a na výpary v nádrži. Výsledkem je, že do té zdi narazíte v plné rychlosti
a ještě při samotném nárazu budete stále sami sobě lhát.
Nezpochybňujeme tady důležitost pole deformace reality, ale rádi bychom vám ho trochu
narušili. Doufejme, že tak budete schopni rozpoznat hrozící nebezpečí vykolejení
dostatečně brzy na to, abyste se mu mohli vyhnout. Chceme, abyste se méně spoléhali na svoje
pole deformace reality a více na lean analýzu.
Příklad z praxe | Airbnb a focení – růst v růstu
Příběh Airbnb je příběhem neuvěřitelného úspěchu. V  průběhu pouhých několika
málo let se z této firmy stalo jedno z velkých jmen v odvětví turistického ruchu. Na -
bízí všem lidem na cestách alternativu k ubytování v hotelu a těm, kteří pronajímají
pokoje, apartmány nebo i celé domy, nový zdroj příjmů. V roce 2012 zákazníci
pomocí služby Airbnb rezervovali přes 5 milionů noclehů. Firma ale začala v  malém
a její zakladatelé ‒ příznivci principů lean startupu ‒ zaujali hned od začátku ke své
cestě k úspěchu velmi metodický přístup.
Na  konferenci SXSW v  roce 2012 se Joe Zadeh, produktový ředitel Airbnb, podělil
Obrázek 1-1. Je neuvěřitelné, co člověk dokáže s dvacítkou fotografů a pár apartmány.





KAPITOLA 1 28
o část úžasného příběhu své firmy. Zaměřil se na jednu část jejího fungování: profe -
sionální fotografie.
Všechno začalo těmito hypotézami: „Poskytovatelé ubytování s profesionálními
fotografiemi svých pokojů budou mít více hostů. Poskytovatelé budou mít zájem
o profesionální fotografování jako službu.“ Tady hrál roli instinkt zakladatelů, který jim
říkal, že profesionální fotografie jejich firmě pomohou. Tento nápad ovšem
nezavedli hned jako kompletní službu, ale místo toho vytvořili k  rychlému otestování této
hypotézy takzvaný Concierge Minimum Viable Product (CMVP – manuálně
spravovaný minimální životaschopný produkt).
První testy MVP ukázaly Airbnb, že nabídky s profesionálními fotografiemi
zaznamenávaly dvakrát až třikrát více rezervovaných nocí, než byl průměr na  trhu. To
potvrdilo první hypotézu zakladatelů firmy. Ukázalo se také, že poskytovatelé
ubytování byli přímo nadšeni nabídkou, že jim Airbnb zajistí profesionální fotografie.
V  druhé polovině roku 2011 už měla firma Airbnb v  terénu na  20 fotografů, kteří
pořizovali profesionální snímky pokojů – a ve stejném období můžeme na obrázku
1-1 jasně vidět příslovečnou „hokejku“ v grafu růstu počtu rezervovaných noclehů.
U Airbnb ale s experimenty pokračovali. Na fotky přidali vodoznak, který měl
vyvolávat dojem spolehlivosti. Oddělení služeb zákazníkům dostalo za úkol nabízet
profesionální fotografování jako službu, když je kontaktovali stávající nebo
potenciální poskytovatelé ubytování. V průběhu celé akce měřila firma výsledky a podle
nich upravovala svůj přístup. Klíčovou metrikou, kterou u  Airbnb sledovali, byl
Co je CMVP?
Minimum Viable Product – minimální životaschopný produkt – je ta nejjednodušší verze, jež
bude schopná vytvářet hodnotu, kterou jste trhu slíbili. Ovšem v  této definici se neříká nic
o  tom, jak velká část této služby musí být skutečná. Pokud chcete vytvořit například službu
nabízející spolujízdu, můžete zkusit propojovat řidiče a pasažéry pěkně postaru, manuálně.
A toto je CMVP – manuálně spravovaný minimální životaschopný produkt. V tomto systému
se rozumí, že vytvoření produktu – byť minimálního – v určitých případech jednoduše
nestojí za tu potřebnou investici. V této fázi tedy otázka nestojí: „Dokážu naprogramovat software
automaticky propojující řidiče a pasažéry?“, ale „Budou se lidé chtít svézt s někým cizím?“
Manuálně spravovaný minimální životaschopný produkt není škálovatelný, ale z  krátkodobého
hlediska je rychlý a jednoduchý.
Dnes, kdy rozjet nový startup stojí tak málo, nebo dokonce nic, je jediným skutečně
nedostatkovým zdrojem pozornost. Manuální správa běhu služby pro prvních pár zákazníků vám
umožní zjistit, jestli po ní skutečně existuje poptávka. Také vám pomůže rozeznat, které části
vaší služby lidé opravdu využívají, a vypilovat procesy ještě předtím, než napíšete jediný řádek
kódu nebo přijmete jediného zaměstnance.





PŘESTAŇTE SI LHÁT 29
počet focení za měsíc, protože už jejich CMVP jim ukázal, že více profesionálních
fotografií znamená více rezervovaných nocí.
V únoru 2012 už u Airbnb zaznamenávali téměř 5 000 focení měsíčně a dál
zrychlovali růst programu profesionálního focení.
Shrnutí
•• Tým Airbnb měl tušení, že lepší fotky by zvýšily zájem o ubytování.
•• Tento nápad otestovali prostřednictvím manuálně spravovaného minimálního
životaschopného produktu, při kterém vynaložili jen naprosto nezbytné úsilí, aby
dosáhli směrodatných výsledků tohoto testování.
•• Teprve když experiment vykázal dobré výsledky, vytvořili nezbytné komponenty
a zavedli tuto službu v plné škále.
Analytická poučení
Někdy růst přijde z oblasti vašeho byznysu, kde byste jej nečekali. Pokud máte pocit,
že jste přišli na nějaký hodnotný nápad, rozhodněte se, jak ho co nejrychleji
a nejlevněji otestovat. Předem si definujte, jak má vypadat úspěch, a rozmyslete si, co uděláte,
když se vaše domněnky potvrdí.
Lean metody jsou pro vybudování nových firem výborné a analýza zajistí, že budete
shromažďovat a zkoumat data. Obojí od základů změní váš přístup k rozjezdu
a růstu firmy. Obojí jsou více než jen metody, jsou to stavy mysli. Lean a analytické
myšlení znamená pokládat si ty správné otázky a soustředit se na tu jednu klíčovou
metriku, která vám dopomůže ke změnám, které potřebujete.
Prostřednictvím této knihy bychom vám chtěli poskytnout rady, nástroje a  důkazy,
abyste přijali data jako jeden ze základních komponentů úspěchu svého startupu.
Nakonec vám chceme ukázat, jak využít data, abyste rychleji vybudovali lepší startup.










PŘESTAŇTE SI LHÁT 31
KAPITOLA 2
Jak sledovat své skóre
V analýze jde především o sledování metrik, které jsou klíčové pro vaši firmu. Tyto
metriky jsou pro vás důležité většinou proto, že se nějakým způsobem vztahují k  vašemu
obchodnímu modelu – odkud přicházejí finance, kolik co stojí, kolik máte stávajících
zákazníků, jak efektivní jsou vaše strategie získávání nových zákazníků atd.
Ve startupu ale někdy vůbec netušíte, které metriky jsou pro vás klíčové, protože si nejste
tak úplně jistí, co vlastně vaše firma dělá. Často měníte činnost, kterou se snažíte
analyzovat. Zatím stále hledáte ten správný produkt nebo ten správný okruh zákazníků.
Ve startupu je smyslem analýzy nalézt cestu ke správnému produktu a trhu předtím, než vám dojdou
finance.
Co je dobrá metrika?
Máme pro vás pár všeobecných rad, podle nichž poznáte dobrou metriku – to správné
číslo, které vám pomůže ke změnám, jež potřebujete.
•• Dobrá metrika je snadno porovnatelná. Abyste mohli zjistit, kterým směrem se vaše
firma ubírá, musíte být schopní porovnat danou metriku v různých časových
obdobích, u  různých skupin uživatelů nebo u  konkurence. „Vyšší konverze oproti
předchozímu týdnu“ má větší smysl než „konverze ve výši 2“.
•• Dobrá metrika je snadno pochopitelná. Pokud si lidé nedokážou metriku zapamatovat
a diskutovat o ní, je mnohem obtížnější proměnit změny v datech ve změny ve firemní
kultuře.
•• Dobrá metrika je poměr nebo míra. Účetní a  finanční analytici dokážou posoudit





KAPITOLA 2 32
zdravotní stav firmy zběžným pohledem na několik poměrných ukazatelů.
3
A vy jich
také pár potřebujete. Důvodů, proč poměry představují tak dobré metriky, je rovnou
několik:
Poměry umožňují snadnější reakce. Představte si to na  řízení auta. Ujetá vzdálenost je
pouze informativní. Na druhou stranu rychlost – vzdálenost ujetá za hodinu – je něco, co
můžete okamžitě ovlivnit, protože vás informuje o vašem současném stavu a o tom, jestli
potřebujete přidat, nebo ubrat plyn, abyste na místo dorazili včas.
Poměry se už ze své podstaty snadno porovnávají. Pokud porovnáte denní metriku a tu -
též metriku v  rozmezí jednoho měsíce, okamžitě vidíte, jestli znamená jednorázovou
změnu, nebo dlouhodobý trend. V autě je rychlost jedna metrika, ale momentální
rychlost v  porovnání s  průměrnou rychlostí za  poslední hodinu vám hodně napoví o  tom,
jestli zrychlujete, nebo zpomalujete.
Poměry jsou dobré také pro porovnávání faktorů, které jsou nějakým způsobem
protikladné nebo mezi kterými existuje přirozené napětí. V autě by to mohla být ujetá
vzdálenost vydělená pokutami. Čím rychleji jedete, tím delší vzdálenost urazíte, ale také
dostanete více pokut. Tento poměr by vám mohl prozradit, jestli se vám vyplatí překračovat
povolenou rychlost.
Opusťme na chvíli řidičské přirovnání a podívejme se na startup s bezplatnou a placenou
verzí softwaru. Tato firma stojí před zásadním rozhodnutím: nabízet bohatou škálu
funkcí zadarmo a  získávat nové uživatele, nebo tyto funkce zákazníkům zpřístupnit teprve
po zaplacení. Produkt s kompletní sadou funkcí zdarma by sice mohl znamenat snížení
tržeb, ale produkt s omezenou funkčností by mohl ohrozit příliv nových uživatelů.
Potřebujete nějakou metriku, která spojí oba tyto faktory, abyste mohli zjistit, jakým
způsobem to ovlivní celkové zdraví vaší firmy. Jinak vám hrozí, že uděláte rozhodnutí, které
sice zvýší vaše tržby, ale bude to na úkor růstu.
Dobrá metrika mění vaše chování. Toto je to zdaleka nejdůležitější kritérium kvality
metriky. Co změníte, když se změní hodnoty metriky?
Když zadáte do tabulky klasické „účetnické“ metriky, jako například denní tržby, musí se
tím zpřesnit vaše obchodní předpovědi. Tyto metriky tvoří základ inovativního účetnictví
představeného v rámci systému lean startupu. Ukážou vám, jak moc se blížíte ideálnímu
modelu a jestli se vaše reálné výsledky blíží vašemu obchodnímu plánu.
Experimentální metriky, jako například výsledky testování, vám pomohou
optimalizovat produkt, ceny nebo cílový trh. Změny v těchto metrikách významně ovlivní vaše
chování. Musíte mít jasno v tom, jakým způsobem se vaše chování změní, ještě než se pustíte
do sběru dat: pokud budou růžové stránky vykazovat vyšší výnosy než ostatní varianty,
budou vaše stránky růžové; pokud více než polovina dotazovaných odpoví, že za nějakou
3 To zahrnuje také základní metriky, jako jsou poměr ceny akcie a ročních tržeb, prodejní marže, náklady
na prodej, výnos na zaměstnance atd.





PŘESTAŇTE SI LHÁT 33
funkci nezaplatí, nebudete ji zavádět; pokud váš CMVP nepřinese třicetiprocentní nárůst
objednávek, zkusíte něco jiného.
Nakreslením jasné čáry do písku si zajistíte disciplinovaný přístup. Dobrá metrika mění
vaše chování přesně proto, že je v souladu s vašimi cíli, jako například udržení zákazníků,
navýšení osobních doporučení, efektivní získávání nových zákazníků nebo vytváření
příjmů.
Tak to bohužel často nefunguje .
Známý spisovatel, podnikatel a  řečník Seth Godin uvádí několik takových příkladů
ve  svém příspěvku „Jak se vyhnout falešným metrikám“
4
. Je zajímavé, že podobná věc,
jakou Seth popisuje v jednom ze svých příkladů s prodejci aut, se nedávno přihodila i Be -
novi.
Když v kanceláři končili s papírováním okolo Benova nového auta, řekl mu prodejce
v autosalonu: „Někdy v průběhu příštího týdne vám zavolají z naší linky. Budou chtít vědět,
jak jste byl spokojený s přístupem tady u nás. Je to jenom taková rychlovka, většinou je to
tak na minutku dvě. Mají tam stupnici od jedničky po pětku. Dáte nám za jedna? Určitě
jste s námi byl spokojený na jedničku, ne? Pokud ne, tak se strašně omlouvám, ale
jednička by byla super.“
Ben si s tím moc hlavu nelámal (a kromě toho mu nikdo nevolal). Seth by tohle nazval
falešnou metrikou, protože dotyčný pracovník věnoval mnohem více času a energie
doprošování se dobrého hodnocení (které pro něj bylo očividně důležité) než poskytování
skvělých služeb, což měl být původně účel toho hodnocení.
Nesprávně motivovaní prodejci takové věci dělávají. V jedné firmě Alistair viděl, že
ředitel prodeje podmínil kvartální prémie počtem připravovaných zakázek namísto počtem
realizovaných zakázek nebo maržemi realizovaných zakázek. Prodejci dobře rozumějí
řeči peněz, takže udělali, co dělají v takových případech vždycky. Šli po penězích.
V tomto případě to znamenalo hromadu napůl přislíbených objednávek, jež zaneřádily systém
zpracovávání zakázek na celé dva kvartály, a čas, který museli pracovníci věnovat jejich
třídění, mohli věnovat skutečným potenciálním zákazníkům.
Spokojenost zákazníků nebo dobrý tok zakázek jsou pro úspěch firmy nezbytné. Pokud
ovšem chcete změnit chování ve své firmě, musejí vaše metriky souviset s požadovanou
změnou. Pokud měříte něco, co není spojeno s nějakým cílem a následnou změnou
ve vašem chování, plýtváte časem. Nebo ještě hůř, je možné, že lžete sami sobě a namlouváte
si, že všechno je v pořádku. Tudy ovšem cesta k úspěchu nevede.
Jedna další nápadná vlastnost metrik je, že se často vyskytují v  párech. Míra konverze
(procento lidí, kteří si od vás něco koupí) je provázána s časem potřebným k nákupu (jak
4 http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/05/avoiding-false-metrics.html





KAPITOLA 2 34
dlouho trvá, než si od vás někdo něco koupí). Dohromady vám hodně napovědí o vašem
peněžním toku. Podobně koeficient virality (počet lidí, které uživatel úspěšně pozve
k využívání služby) a délka virálního cyklu (jak dlouho lidem trvá, než zašlou někomu
pozvánku) určují vaši míru přijetí. Když začnete zkoumat čísla, která tvoří základ vaší
firmy, tak si těchto párů povšimnete. Za nimi se ukrývají také základní metriky, jako jsou
výnosy, peněžní tok nebo přijetí mezi uživateli.
Pokud si chcete vybrat ty správné metriky, musíte se zaměřit na pět faktorů:
Kvalitativní versus kvantitativní metriky
Kvalitativní metriky nemají žádnou strukturu, jsou subjektivní, obtížněji posuzovatelné,
ale nabízejí vysokou vypovídací hodnotu. Kvantitativní metriky pracují s čísly
a statistikami, nabízejí


       

internetové knihkupectví ABZ - online prodej knih


Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2018 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist