Lean analýza - Alistair Croll; Benjamin Yoskovitz

PŘESTAŇTE SI LHÁT 51
KAPITOLA 3
Rozhodněte se, co budete dál dělat
Jako zakladatel fi rmy se snažíte přijít na to, čím strávíte dalších pár let svého života. Váš
startup chcete pomocí lean metod budovat především proto, abyste nepromarnili
zbytečně velkou část života prací na něčem, o co nikdo nemá zájem. Jak řekl Marc Andreessen,
investor v oblasti rizikového kapitálu a zakladatel fi rmy Netscape: „Trhu, který
neexistuje, je úplně jedno, jak jste chytří.“
9
Doufejme, že máte alespoň základní ponětí o tom, co chcete vytvořit. To jsou vaše výchozí
plány, které byste měli otestovat pomocí analýzy. Potřebujete metody, které vám umožní
rychle a důsledně formulovat hypotézy ohledně svého nápadu, abyste je mohli ověřit, nebo
vyvrátit testováním na reálných zákaznících. Pro tento proces doporučujeme metodu Lean
Canvas od Ashe Mauryi, která pomáhá upravovat a defi novat obchodní model
prostřednictvím vývoje se zákazníky. Na Ashovu metodu se ještě podíváme v další části této kapitoly.
Ale toto plátno (Canvas) je pouze polovina toho, co potřebujete. Nejde tady jen o to, najít
obchodní model, který bude fungovat. Musíte také najít něco, na čem skutečně chcete pracovat.
Bud Caddell, strategický konzultant, bloger a designér, má tři jasná kritéria pro rozhodování,
nad čím trávit čas: něco, v čem jste dobří, něco, co chcete dělat, a něco, čím si dokážete vydělat.
Podívejme se blíže na Lean Canvas a Budova tři kritéria.
Lean Canvas
Metoda Lean Canvas je v podstatě vizuální papírový obchodní plán, který nabízí možnost
rychlých a aktivních změn. Vytvořil ji Ash Maurya, kterého inspiroval Business Model Canvas
9 http://pmarca-archive.posterous.com/the-pmarca-guide-to-startups-part-4-the-only





KAPITOLA 3 52
Alexe Osterwaldera.
10
Jak vidíte na obrázku 3-1, tvoří jej jediný arch papíru rozdělený na devět
polí, které vám mají pomoci s těmi nejzásadnějšími aspekty každého druhu podnikání.
Metoda Lean Canvas je vynikající k hledání oblastí s největšími riziky a k posilování
racionální upřímnosti. Když se pokoušíte rozhodnout, zda jste skutečně přišli na reálnou
obchodní příležitost, Ash radí zamyslet se nad následujícími aspekty:
1. Problém/potřeba: Podařilo se vám přijít na skutečný problém nebo potřebu,
o kterých lidé nevědí, že je trápí?
2. Segmenty zákazníků: Znáte své cílové trhy? Víte, jak jednotlivé a přesně defi nované
skupiny cíleně oslovit?
3. Unikátní nabídka: Zjistili jste, jak srozumitelně, osobitě a poutavě vysvětlit, proč jste
lepší nebo odlišní?
10 http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
PROBLÉM
Uveďte tři
nejzásadnější
problémy.
1
STÁVAJÍCÍ
ALTERNATIVY
Uveďte, jak se tyto
problémy řeší
v současnosti.
ŘEŠENÍ
Načrtněte možné
řešení pro každý
problém.
4
UNIKÁTNÍ
NABÍDKA
Jedna jasně
formulovaná zpráva,
která z náhodného
návštěvníka udělá
zaujatého zájemce.
3
KONCEPCE
VE VELKÉM
Uveďte svoje
přirovnání k velké
existující službě
typu: je to jako X pro
Y. ( Například
YouTube je jako
Flickr pro videa.)
NEFÉR
VÝHODA
Něco, co
konkurence nemůže
snadno zkopírovat či
zakoupit.
9
SEGMENTY
ZÁKAZNÍKŮ
Uveďte svoje cílové
zákazníky
a uživatele.
2
PRVNÍ ZÁK AZNÍCI
Uveďte vlastnosti
svých ideálních
prvních zákazníků.
KLÍČOVÉ METRIKY
Uveďte seznam
klíčových čísel, která
vám říkají, jak
na tom vaše fi rma je.
8
KANÁLY
Uveďte svoji cestu
k zákazníkům.
5
STRUKTURA NÁKLADŮ
Uveďte svoje fi xní a proměnlivé náklady.
7
ZDROJE VÝNOSŮ
Uveďte svoje zdroje výnosů.
6
Obrázek 3-1. Celou svoji fi rmu můžete popsat v devíti malých políčkách.





PŘESTAŇTE SI LHÁT 53
4. Řešení: Dokážete nalézt správná řešení daných problé mů?
5. Kanály k zákazníkům: Jak dostanete svůj produkt nebo službu k zákazníkům a jak
dostanete vy peníze od nich?
6. Příjmy: Odkud budou přicházet peníze? Budou platby jednorázové, nebo pravidelné?
Bude platba výsledkem přímé transakce (například nákup jídla v  restauraci), nebo
něčeho nepřímého (předplatné časopisu)?
7. Náklady: Jaké přímé, proměnné a nepřímé náklady budou spojeny s provozem vaší
fi rmy?
8. Klíčové metriky: Víte, jaká čísla máte sledovat, abyste věděli, jestli děláte pokroky?
9. Neférová výhoda: Pomocí jaké „páky“ získáte převahu nad konkurencí?
Metodu Lean Canvas doporučujeme každému startupu. Nabízí výbornou příležitost
k poučení a rozhodně stojí za vynaložený čas.
Na čem pracovat?
Lean Canvas vám nabídne formální systém, který vám pomůže vybrat si oblast
a zaměření činnosti své fi rmy. Je zde však i lidštější stránka věci.
Opravdu to chcete dělat?
Tuto otázku si pokládá příliš málo lidí. Investoři vždycky říkají, že hledají zapálené
zakladatele, kterým skutečně záleží na tom, aby vyřešili nějaký problém. Této otázce se ovšem
věnuje příliš málo času. Pokud má vaše fi rma přežít, musíte zjistit, kde se nachází
průsečík poptávky (po vašem produktu), schopností (zda produkt budete umět vytvořit)
a zápalu (zda vám na produktu záleží).
Tato trojice faktorů je často přehlížena a ustupuje surovým datům a přívalu zpětné vazby
od zákazníků. Mělo by to ale fungovat jinak. Nerozjíždějte fi rmu, kterou budete
nenávidět. Život je příliš krátký a vaše únava se brzy projeví.
Bud Caddell používá velmi jednoduchý diagram znázorňující to, na čem by lidé měli
pracovat.





KAPITOLA 3 54
Obrázek 3-2. Diagram Buda Caddella patří na každou nástěnku kariérního poradce.
Budův diagram ukazuje tři vzájemně se překrývající kruhy: to, co byste chtěli dělat; to,
v čem jste dobří; a to, za co vám zaplatí. Pro každý průsečík dvou kruhů Bud navrhuje
určitý postup:
• Pokud chcete dělat něco, v  čem jste dobří, ale nikdo vám za  to nezaplatí, naučte se
monetizovat.
• Pokud jste v něčem dobří, lidé vám za to zaplatí, ale vy to děláte neradi, naučte se
říkat ne.
• Pokud něco děláte rádi, lidé vám za to zaplatí, ale vám to moc nejde, naučte se to dělat
dobře.
To nejsou jen výborné rady pro kariérní poradce. Pokud chcete založit novou fi rmu,
musíte se těmito třemi faktory zabývat také.
CO DĚLÁME DOBŘE
CO CHCEME
DĚLAT
NAUČIT SE
MONETIZOVAT
NAUČIT SE
ŘÍKAT „NE“
HURÁ!
NAUČIT SE TO
DĚLAT LÉPE
ZA CO NÁM
ZAPLATÍ





PŘESTAŇTE SI LHÁT 55
Položte si tyto tři otázky:
Za prvé. Dokážu to, co chci dělat, dělat dobře? Jde tu o vaši schopnost uspokojit potřeby
trhu lépe než konkurence a to záleží na kombinaci designu, kódování, brandingu
a nepřeberném množství dalších faktorů. Pokud zjistíte, že na  trhu existuje skutečná potřeba,
pravděpodobně nebudete jediní, kdo se ji bude snažit uspokojit. K  úspěchu tak budete
potřebovat veškerý svůj talent. Máte rozsáhlou síť přátel a  kontaktů, která vám může
poskytnout nefér výhodu, která by zvýšila vaše šance? Máte potřebný talent, abyste to,
na čem bude záležet, dokázali dělat opravdu výborně? Nikdy nezakládejte fi rmu
za stejných a férových podmínek – ty má k dispozici každý.
To samé platí pro lidi pracující ve velkých organizacích. Neu vádějte nový produkt
a nesnažte se o vstup na nový trh, pokud vám váš stávající produkt a trh neposkytuje nefér
výhodu. O  podíl na  trhu se budete muset poprat s  mladší konkurencí, která se nemusí
potýkat se zátěží vaší organizace. Rozhodujte se tak, aby vaše velikost byla pro vás
výhodou, nikoliv handicapem.
Za druhé. Baví mě to, co dělám? Startup naprosto pohltí váš život a bude neustálým
zdrojem frustrace. Vaše fi rma bude soupeřit o váš čas s vašimi přáteli, partnerem, dětmi
i koníčky. Musíte věřit v to, co děláte, abyste dokázali vytrvat a zvládat to zlé, stejně jako to
dobré. Dělali byste to dál, přestože byste za to nedostávali zaplaceno? Je to problém, který
má cenu řešit? Budete hrdí na to, že jste ho vyřešili? Je to něco, co posune vaši kariéru
směrem, kterým chcete, aby se ubírala? Získáte tím ve  své organizaci tu pověst, kterou
chcete? Pokud ne, možná byste měli hledat dál.
Za třetí. Jste si jistí, že vám za to někdo zaplatí?
11
Jde tady o  potřeby trhu. Musíte být
schopní získat od svých zákazníků za dodanou hodnotu dostatek fi nancí bez zbytečných
nákladů na získávání těchto zákazníků. Navíc je nutné, aby tento proces získávání
zákazníků a fi nancí byl škálovatelný bez ohledu na vaši osobu coby zakladatele fi rmy.
Pro lidi pracující v rámci velkých organizací bude mít odpověď na tuto otázku většinou
podobu schválení projektu, ale mějte na paměti, že vaší konkurencí jsou jiné př íležitosti,
do kter ých by se mohla vaše organizace pustit, a také ziskovost současných aktivit. Pokud
to, co se chystáte dělat, nebude mít podstatný a pozitivní dopad na vaše fi nanční výsledky,
možná byste se měli pustit raději do něčeho jiného.
Tato třetí otázka je rozhodně ta nejdůležitější. Ty první dvě jsou jednoduché, protože
závisejí na  vašem rozhodnutí. Ale teď musíte zjistit, jestli vám někdo zaplatí za  to, co vy
umíte a chcete dělat.
V prvních fázích startupu se budete potýkat se záplavou dat. Budete se utápět v přílivu
názorů a proudu zpětné vazby.
11 Ne všichni lidé chtějí na startupu vydělat. Někteří to dělají, aby na sebe upoutali pozornost, jiní, aby
změnili vládu nebo zlepšili svět kolem sebe. Pokud mezi ně patříte, nahraďte si při čtení této knížky
cokoliv s významem „peníze“ výrazem „výsledky, kterých chci dosáhnout“.





KAPITOLA 3 56
Nezapomínejte, že hledáte odpověď na tři základní otázky:
• Našel jsem problém, který stojí za vyřešení?
• Je moje řešení to správné?
• Chci ten problém vůbec vyřešit?
Nebo shrnuto do jedné otázky: Měl bych se do toho pustit?
Cvičení | Vytvořte si svůj Lean Canvas
Jděte na stránky http://leancanvas.com a vytvořte si svou první verzi Lean Canvasu.
Vyberte si nápad nebo projekt, na kterém právě pracujete nebo nad kterým
přemýšlíte. Investujte dvacet minut do vypracování své první verze a podívejte se na to, jak
vypadá. Vyplňujte pole postupně podle čísel, ale nebojte se některá přeskočit, pokud
si nejste jistí, co do nich napsat. My si počkáme, až budete hotoví.
Jak to dopadlo? Vidíte, které oblasti vašeho nápadu nebo podnikání jsou
nejrizikovější? Máte chuť pustit se do řešení těchto rizikov ých oblastí, když je máte takto jasně
rozepsané? Pokud jste si jistí, vezměte vypracovaný arch Lean Canvasu a ukažte ho
někomu jinému (kolegovi, poradci nebo investorovi) a použijte ho pro nastartování
diskuse.