načítání...


menu
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Jak uspět při obchodním telefonování -- Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů – Miroslav Princ

Jak uspět při obchodním telefonování -- Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů

Elektronická kniha: Jak uspět při obchodním telefonování
Autor: Miroslav Princ
Podnázev: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů

Text nabízí změnu přístupu k telefonátům a k lidem, jež obchodníci oslovují. Jde o přístup založený na konverzaci s cílem zjistit, v jaké situaci a podmínkách se volaný nachází a na následném navržení takového kroku, který v dané situaci ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  212
+
-
7,1
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma ELEKTRONICKÁ
KNIHA

hodnoceni - 73.2%hodnoceni - 73.2%hodnoceni - 73.2%hodnoceni - 73.2%hodnoceni - 73.2% 80%   celkové hodnocení
6 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Grada
Dostupné formáty
ke stažení:
EPUB, MOBI, PDF
Zabezpečení proti tisku a kopírování: ano
Médium: e-book
Rok vydání: 2013
Počet stran: 170
Rozměr: 21 cm
Vydání: 1. vyd.
Skupina třídění: Sociální interakce. Sociální komunikace
Jazyk: česky
ADOBE DRM: bez
Nakladatelské údaje: Praha, Grada, 2013
ISBN: 978-80-247-5043-9
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Text nabízí změnu přístupu k telefonátům a k lidem, jež obchodníci oslovují. Jde o přístup založený na konverzaci s cílem zjistit, v jaké situaci a podmínkách se volaný nachází a na následném navržení takového kroku, který v dané situaci obě strany považují za nejvíce smysluplný. Tipy a triky pro zdokonalení obchodních telefonátů.

Popis nakladatele

Ať už jste podnikatel nebo zaměstnanec, pracujete ve financích, realitách, telekomunikacích, reklamě nebo v neziskovém sektoru – pokud si po telefonu domlouváte schůzky nebo získáváte objednávky, v této knize naleznete praktické a vyzkoušené tipy a návody, s jejichž pomocí snadno a rychle navážete kontakt s novými zákazníky a klienty a prolomíte bariéru jejich odmítání.

* Získáte 91 konkrétních návodů a příkladů telefonátů.

* Naleznete inspiraci k novým způsobům oslovení nových klientů.

* Zbavíte se stresu z telefonování a uvolníte se.

* Znovuobjevíte motivaci k telefonování.

* Začnete rozvíjet konverzaci tam, kde ji dnes námitky ukončují.

Ať už voláte do firem nebo domácností, na studené kontakty, na doporučení anebo současným klientům, až tuto knihu dočtete, budete mít vše, co potřebujete k tomu, abyste zvýšili své výsledky z telefonování o desítky i stovky procent. (získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů)

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Miroslav Princ - další tituly autora:
Jak uspět při obchodním telefonování -- Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů Jak uspět při obchodním telefonování
 
K elektronické knize "Jak uspět při obchodním telefonování -- Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů" doporučujeme také:
 (e-book)
Restart -- průvodce podnikatelským minimalismem Restart
 (e-book)
Velká kniha o prodeji -- Nový hardselling – Staňte se jedničkou na trhu Velká kniha o prodeji
 (e-book)
Myšlenkové mapy Myšlenkové mapy
 (e-book)
Jak získávat přátele a působit na lidi Jak získávat přátele a působit na lidi
 (e-book)
Konec prokrastinace -- Jak přestat odkládat a začít žít naplno Konec prokrastinace
 (e-book)
Telemarketing v praxi -- Jak profesionálně telefonovat se zákazníky - 2., aktualizované a rozšířené vydání Telemarketing v praxi -- Jak profesionálně telefonovat se zákazníky
 
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

při obchodním

uspět

Jak

Miroslav

Princ

Miroslav Princ

Grada Publishing, a.s., U Průhonu 22, 170 00 Praha 7

tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400

e-mail: obchod

@grada.cz, www.grada.cz

A

ť už jste podnikatel nebo zaměstnanec, pracujete ve fi nancích, reali

tách, telekomunikacích, reklamě nebo v  neziskovém sektoru  –

pokud si po  telefonu domlouváte schůzky nebo získáváte objednávky,

v  této knize naleznete praktické a  vyzkoušené tipy a  návody, s  jejichž

pomocí snadno a rychle navážete kontakt s novými zákazníky a klienty

a prolomíte bariéru jejich odmítání.

• Získáte 91 konkrétních návodů a příkladů telefonátů.

• Naleznete inspiraci k novým způsobům oslovení nových klientů.

• Zbavíte se stresu z telefonování a uvolníte se.

• Znovuobjevíte motivaci k telefonování.

• Začnete rozvíjet konverzaci tam, kde ji dnes námitky ukončují.

Ať už voláte do fi rem nebo domácností, na studené kontakty, na doporu

čení anebo současným klientům, až tuto knihu dočtete, budete mít vše,

co potřebujete k tomu, abyste zvýšili své výsledky z telefonování o desít

ky i stovky procent.

„Začal jsem užívat skripty a tipy a momentálně mám

skóre 6 až 7 domluvených schůzek z deseti telefonátů.“

Milan Troščák, specialista pojištění osob

„Všechno je jinak. Představený přístup k telefonování

funguje naprosto dokonale i při osobním jednání.“

Jacek Horowic, obchodník a lektor

„Pan Princ je tím, co učí, a proto to, co říká, dává smysl

a nedá se to zapomenout. Díky tomu, co jsem se od něj naučila,

se změnil můj přístup k telefonování ve hru, která mě baví.“

Linda Hušková, grafi čka

Jak uspět při obchodním telefonování

jistotu,

více obchodů

a uzavřete

více schůzek

domluvte si

Získejte

telefonování

tu,

odů

e

k

si

kejte



jistotu,

více obchodů

a uzavřete

více schůzek

domluvte si

Získejte

u,

d

ů

e

ejte

při obchodním

Jak uspět

Miroslav

Princ

Grada Publishing

telefonování


Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy nesmí být reproduko

vána ani šířena v papírové, elektronické či jiné podobě bez předchozího písemného souhlasu

nakladatele. Neoprávněné užití této knihy bude trestně stíháno. Ing. Miroslav Princ, MBA Jak uspět při obchodním telefonování Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů TIRÁŽ TIŠTĚNÉ PUBLIKACE: Vydala Grada Publishing, a.s. U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 www.grada.cz jako svou 5358. publikaci Odpovědný redaktor Petr Somogyi Grafická úprava a sazba Antonín Plicka Počet stran 176 První vydání, Praha 2013 Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s. © Grada Publishing, a.s., 2013 Cover Photo © fotobanka allphoto ISBN 978-80-247-5043-9 ELEKTRONICKÉ PUBLIKACE: ISBN 978-80-247-8862-3 (ve formátu PDF) ISBN 978-80-247-8863-0 (ve formátu EPUB)

Obsah

O autorovi .............................................................................. 7

Úvodem .................................................................................. 9

ČÁST I: JAK TELEFONOVAT

1. Telefonování ve světě přesyceném nabídkami ............. 14

2. Změňte svůj přístup, nebo vyhynete ............................ 19

3. Čeho můžete dosáhnout jedním telefonátem? ............ 26

4. Telefonujte cíleně .......................................................... 33

5. Sedm způsobů, jak být produktivnější ......................... 38

6. Telefonovat podle skriptu, nebo ne? ............................ 43

7. Když neměříte, ztrácíte ................................................. 49

ČÁST II: CO MÍT V HLAVĚ

8. Čtyři druhy strachu z telefonování .............................. 54

9. Jak se zbavit strachu ..................................................... 58

10. Jak získat motivaci a rozjet se ....................................... 61

11. Na co při telefonování myslet ....................................... 66

12. Kdy přestat telefonovat ................................................. 71

13. Stoprocentní úspěšnost? Je to jen na vás! ..................... 74

ČÁST III: CO ŘÍKAT

14. Telefonát je jako PIZZA ................................................ 82

15. Získejte pozornost ........................................................ 86

16. Informujte, odkud vítr fouká ....................................... 93

17. Zaujměte, nebo zavěsím! .............................................. 99

18. Zeptejte se, než něco budete chtít ............................... 107

19. Navrhněte akci, která dává smysl ............................... 113

20. Jak se vyrovnat s námitkami ....................................... 118

21. Nejčastější námitky a jak na ně reagovat ................... 128

ČÁST IV: RADY A TIPY

22. O vašem úspěchu rozhodne to, jak zníte .................... 136

23. Telefonování na doporučení nebo současným

klientům ...................................................................... 139

24. Když voláte firemním zákazníkům ............................ 145

25. Jak vycházet s asistentkami ........................................ 152

26. Co v telefonátu neříkat ............................................... 156

27. Pro manažery ............................................................... 164

Závěrem: Kam dál a jak ..................................................... 169

Obsah 7

O autorovi

Miroslav Princ telefonuje obchodním partnerům a klien­

tům více než osmnáct let. V  polovině devadesátých let

oslovoval jako bankéř finanční ředitele velkých firem

v  Čechách, později pracovníky centrálních bank a  mi­

nisterstev financí ve střední a východní Evropě. Skuteč­

nou školou telefonování prošel ale až po přestěhování

do Kanady, kde jako finanční poradce a  později lektor

uskutečnil přes pět tisíc telefonátů nejen domácnostem,

ale především majitelům malých firem. Posledních pět let

telefonuje znovu v Čechách, zpočátku personálním a ob­

chodním manažerům jako lektor prodejních dovedností,

později domácnostem a podnikatelům jako finanční poradce.

Dnes, obdobně jako několikrát před tím v průběhu své kariéry

v  různých manažerských rolích, bývá často oslovován po te­

lefonu, takže má možnost telefonáty posuzovat z  obou stran.

V podnikání je zastáncem specializace a cílení specifických zá­

kaznických skupin. Proto se dnes věnuje lektorské, koučovací

a konzultační činnosti v oblasti obchodního telefonování. O své

zkušenosti, postřehy a  tipy se dělí v  pravidelných článcích na

svých stránkách www.prodejpotelefonu.cz.

ÚvOdem 9

Úvodem

O telefonování

Telefonát je nejrychlejší a nejlevnější způsob, jak oslovit konkrét­

ního člověka s obchodní nabídkou. Když zavoláte v pondělí, ve

středu se můžete s někým sejít a v pátek můžete mít prodáno.

V některých případech je to i dříve, pokud schůzku nepotřebu­

jete, v některých zase později, pokud prodáváte něco složitějšího.

Proto každý den desetitisíce obchodníků oslovují telefonem sta­

tisíce lidí s nějakým obchodním cílem, od získání informace přes

domluvení schůzky až k uzavření objednávky.

Typ telefonátů se různí. Někdo oslovuje neznámé lidi, s nimiž ho

dosud nespojuje žádný vztah, ať už obchodní nebo osobní. Pro

tento typ oslovení se mezi volajícími vžil pojem studený tele fonát.

Jiný oslovuje lidi na základě vztahů různého charakteru a kvality:

od současných nebo minulých klientů a zákazníků až k takovým,

s nimiž má buď vlastní osobní vztah, nebo které na telefonát při­

pravil osobním doporučením někdo jiný. Pro tento typ telefonátů

se zabydluje pojem teplý telefonát.

Z hlediska vnímání telefonátů ze strany příjemců se studené a tep­

lé telefonáty liší zejména důvěryhodností, respektive mírou ne­

důvěry, kterou v osloveném člověku vyvolají. Nicméně z hlediska

realizace se od sebe liší minimálně.

Proto ať už provádíte studené nebo teplé telefonáty, měli byste

vědět, že o tom, nakolik se vám bude v telefonování dařit, bude

rozhodovat:

Jak uspět při obchodním telefonování10

1. co říkáte (skript telefonátu),

2. jak to říkáte (přednes),

3. čeho chcete dosáhnout (cíl telefonátu),

4. jak často a kolik čísel vytočíte (aktivita),

5. co máte v hlavě (postoj k telefonování).

O knize

V této knize naleznete tipy a návody, jak zdokonalit telefonování

v  každém z  pěti výše vyjmenovaných bodů. Sestavil jsem je na

základě několika tisícovek telefonátů do firem i domácností v ně­

kolika zemích, které jsem buď sám provedl, nebo je vyslechl od

účastníků svých seminářů.

S postupujícím časem jsem vypozoroval, jak z obchodních tele­

fonátů mizí charakter dvoucestné komunikace. Z  dialogu mezi

dvěma účastníky se stal monolog, kdy volající zaslepeně (hluše)

přednáší své požadavky a volaný je zarputile (také hluše) odmítá

vyslechnout.

Proto je hlavní myšlenkou knihy změna přístupu k telefonátům

a  především k  lidem, které oslovujete. Oni vědí, že jim chcete

něco prodat. Oni vědí, že jim – v případě studených telefonátů –

voláte naslepo. Oni cítí, že když si chcete domluvit schůzku nebo

zprostředkovat „výhodnou“ koupi, sledujete pouze vlastní zájem.

A pokud tomu tak ve vašem konkrétním případě není, nenechají

vás to dokázat, postupujete­li stejně jako ti, kteří je svými telefo­

náty dovedli k rozhodnutí mezi volajícími nerozlišovat.

Přístup, který zde představuji a který jsem na tisícovkách telefo­

nátů ověřil jak já sám, tak další obchodníci, je založený na neso­

beckosti, zájmu o volaného, respektu vůči němu, jeho zájmům,

prioritám a  starostem. Je to přístup založený na konverzaci

ÚvOdem 11

(dialogu) s cílem zjistit, v jaké situaci a podmínkách se volaný nachází, a na následném navržení takového kroku, který v dané situaci obě strany považují za nejvíce smysluplný. Přestože jeho základem je v obchodě proklamovaný, ovšem ne­ dodržovaný „zájem o  potřeby zákazníka“, zahrnuje také zájem o potřeby obchodníka, tedy vás. Díky tomuto přístupu totiž zvý­ šíte počet lidí, kteří budou při osobní schůzce otevřeni spolupráci s  vámi  – právě na základě vašeho telefonátu. Snížíte tak počet případů, kdy jste potřebu schůzky sice vyargumentovali, ale při osobním jednání narazíte na stejné odmítání jako při telefonátu, protože jste volaného možná přesvědčili o  schůzce, ale nepře­ svědčíte ho o  potřebě koupit. A  takovou schůzku jen málokdo a málokdy dokáže využít efektivně. Aby pro vás tato kniha byla přínosem, nezáleží na tom, jestli pod­ nikáte nebo jste zaměstnanec, jestli se pohybujete ve financích, rea­ litách, telekomunikacích, reklamě či sponzoringu, nebo dokonce v neziskovém a obecně prospěšném sektoru. Záleží na tom, jestli používáte k oslovování nových potenciálních partnerů telefon a jestli máte pocit, že by vaše telefonáty měly vypadat jinak. Díky této knize: • Naleznete inspiraci k novým způsobům oslovení nových klientů. • Zbavíte se stresu z telefonování, uvolníte se a přenesete poho­

du i do svých telefonátů. • Znovuobjevíte motivaci k telefonování. • Už nebudete hledat magické argumenty, jimiž byste vyvrátili

volanému jeho názor. • Získáte konkrétní scénáře, jak z  každé námitky rozvinout

konverzaci. • Naučíte se nejen poslouchat, ale i slyšet volaného a získávat

o něm informace.

Jak uspět při obchodním telefonování12

Z reakcí čtenářů mých článků a účastníků seminářů vím, že tato

kniha bude znamenat pro každého něco jiného. Někdo dokáže

prakticky okamžitě zvýšit úspěšnost svých telefonátů o  desítky

procent. Jinému pomůže vyrovnat se s vlastními mentálními ba­

riérami a ke zlepšení výsledků se dostane teprve později. Prolis

tujte si tedy několik kapitol a udělejte si vlastní představu, co

můžete v této knize nalézt právě vy.

Až si tuto knihu rozhodnete koupit, nenechte ji zahálet. Nečekejte

na konec knihy, nehledejte perfektní frázi. Telefonujte a zkoušejte

každý den aplikovat nějakou myšlenku nebo postup z ní. Nebojte

se, že něco zkazíte. Vždy je tu další telefonát. Jen experimen

tujte a bavte se!

Jak telefOnOvat 13

ČÁST I

JAK

TELEFONOVAT

Jak uspět při obchodním telefonování14

1. Telefonování ve světě

přesyceném nabídkami

Telefonování představuje nejefektivnější způsob oslovení nových

klientů a zákazníků. Proto všichni telefonují více. Ovšem akce

vyvolává reakci. Oslovovaní lidé telefonáty stále častěji odmítají

bez hlubšího zkoumání, o co se jedná.

Telefonátů přibývá

Asi už jste to vypozorovali. Telefonujete v  jiném prostředí, než

jaké bylo před deseti, pěti, ale třeba i  dvěma lety. S  ekonomic­

kým zpomalením a sytícím se trhem hledají firmy i podnikající

jednotlivci nové příležitosti. Stupňují tak své úsilí při oslovování

nových zákazníků.

Protože telefonát je ve srovnání s nákladnými a necílenými for­

mami propagace nejrychlejší a nejlevnější způsob, jak oslovit kon­

krétního člověka s obchodní nabídkou, využívá se ve stále větší

míře. Od finančních poradců přes telefonní operátory, prodejce

reklamy až k účetním a daňovým poradcům (oslovila mě firma

s žádostí o proškolení účetních a auditorek, které měli svým ma­

nažerům domlouvat schůzky ve firmách). Ti všichni telefonují

častěji. Navíc profesionální call centra u nás zaměstnávají okolo

deseti tisíc lidí, kteří při jednom telefonátu každé dvě minuty oslo­

ví přibližně čtvrt miliónu lidí za den, což jsou dvě až tři krajská

města denně, nebo za jeden týden celá Praha.

Četnost telefonátů se dostává na hranici únosnosti zejména pro

osoby uvedené ve veřejných databázích podnikatelů a  menších

Více subjektů

hledá nové

příležitosti

telefonem

Zvýšený počet

telefonátů

některé lidi

obtěžuje

Jak telefOnOv at 15

firem. Některé jsou kratší, stručné a konkrétní – jako tento, který jsem absolvoval: „Dobrý den, Vomáčka u telefonu. Volám, abych vám nabídl výhodné ceny tisku a reprografických prací.“ Jiné jsou delší, vágnější a tajemnější, jako například tento: „Dobrý den, jmenuji se Vomáčka a zastupuji společnost Velká firma. Pane Nováku, mám pro vás důležité informace, jak můžete ušetřit. Mohu vám je ale předat pouze osobně. Hodí se mi to ve čtvrtek v deset hodin. Mám za vámi přijet domů nebo do práce?“ Zaměňte ve skriptech (to je předem připravený text pro telefo­ nát) reprografické práce za volání, pojištění nebo inzerci, snížení nákladů za vyšší produktivitu nebo tržby a tato témata pak vyná­ sobte číslovkou mezi pěti a deseti. Dostanete tak dobrý odhad, kolik podobných telefonátů lidé s  nejviditelnějšími čísly, které oslovujete i vy, už absolvovali. To na nich samozřejmě zanechalo stopy. Lidé vědí, že voláte naslepo Přiznejte si to. Lidé vědí, že jim v případě studených telefonátů voláte naslepo. Tedy že je neznáte, oni neznají vás a vy nemáte ani trochu představu o  jejich situaci. Oni vědí, že voláte proto, abyste jim něco prodali. Nejhorší, co v té chvíli můžete udělat, je chovat se, jako když víte, co je pro ně dobré nebo co by měli dělat. Druhá nejhorší věc je, když budete říkat ty samé věci, které říkali ti, kdo volali před vámi. Snadno potom uslyšíte: „Nemám zájem.“

Netvařte se,

že víte, co je

pro neznámého

člověka dobré

+


Jak uspět při obchodním telefonování16

Anebo:

„Já ušetřit nepotřebuju. Na shledanou.“

Všichni oslovovaní s přibývajícími telefonáty nasbírali zkušenosti.

Naučili se prodejní telefonáty rozpoznat hned podle úvodní věty

a s volajícími už se dokáží poměrně efektivně vyrovnat.

Všichni, kdo kdy vaše potenciální zákazníky oslovili, je napro­

gramovali na bezmyšlenkovité odmítání telefonátů bez ohledu

na to, co mohou získat. A  ten program se každým telefonátem

prohlubuje. Proto většina neočekávaných telefonátů netrvá déle

než dvacet­třicet vteřin.

Dva problémy, s nimiž se musíte vypořádat

Postupem času se tak u  oslovované veřejnosti vybudovala ne­

důvěra vůči obchodnímu telefonátu. Proto chcete­li v dnešním

prostředí nové zákazníky a klienty prostřednictvím telefonu oslo­

vovat, musíte se vypořádat s dvěma problémy:

1. nedůvěrou volaného a

2. jeho neochotou rozlišovat mezi jednotlivými telefonáty.

Co se týče nedůvěry, není to nic osobního, ale volaný vás nezná,

mnohdy nezná vaši firmu a podobných telefonátů už absolvoval

bezpočet. Možná na ně zpočátku reagoval pozitivně a v některých

případech snad i nabídky ke schůzce nebo koupi využil. Ale buď

výsledek neodpovídal jeho očekáváním, anebo mu o  zklamá­

ní a negativní zkušenosti vyprávěl někdo jiný. Nejeden z vašich

potenciálních klientů se proto rozhodl obchodními telefonáty

paušálně nezabývat.

Lidé moc

nepřemýšlejí,

když říkají „ne“

Problém

číslo jedna je

nedůvěra


Jak telefOnOvat 17

Takové rozhodnutí mnohdy vychází i z faktu, že každý z nás má k dispozici tolik výhodných nabídek, od automobilů přes bankov­ ní účty až k potravinám, že kdybychom je chtěli opravdu využít, kvůli s  nimi spojené administrativě bychom prakticky neměli ani čas si je užít. Aby lidé nepobíhali zmateně od výhodné nabídky k  výhodnější, využívají ke svému rozhodování o  tom, čemu věnovat svou pozornost a čas, zkratky. Zkratky jsou předem definovaná rozhodnutí sestávající z určitých kritérií, jak naložit s tématem, které nám vstoupí do života, aniž bychom ho sami vyhledávali. Jedné skupině z nich můžeme s nadhledem také říkat: „Pravidla pro přežití ve společnosti přesycené marketingovými zprávami.“ Do této skupiny může spadat i konkrétní pravidlo (zkratka): „Na­ bídek po telefonu nevyužívám, tudíž s nimi neztrácím čas.“ Ten, kdo se na takovou zkratku až bezmyšlenkovitě spoléhá, hledá co nejdříve náznak, že telefonát vyhovuje kritériím jeho pravidla. V okamžiku, kdy si potvrdí, že jim váš telefonát odpovídá, zařadí vás do složky „neřeším“ a vy budete muset vynaložit poměrně vel­ ké úsilí (často marné), abyste se z ní dostali v průběhu telefonátu zpět na hodnotící rozcestník. Má telefonování smysl? Je přirozené, že s  rostoucím počtem odmítnutí si začnete klást otázky jako: „Co dělám špatně?“ anebo: „Má to smysl?“ Spousta lidí tak začne pochybovat sama o sobě a s pochybami přirozeně opadá motivace a odhodlání k dalším telefonátům. Kdybych napsal, že s vámi osobně to má jen málo společného, že proti vám osobně volaní nic nemají, protože vás neznají, byla by to sice částečně pravda, ale nebylo by to nic, co jste ještě od svých

Problém číslo

dvě je neochota

rozlišovat mezi

telefonáty

Neznamená

to ale přestat

telefonovat

Jak uspět při obchodním telefonování18

nadřízených anebo úspěšnějších kolegů neslyšeli. A tak tvrdím,

že je to vaše odpovědnost. Jste to vy, kdo dělá chybu. Důvodem

je váš sobecký přístup, kdy sledujete jen sebe a své vlastní cíle.

Nebojte, nemyslím to zase úplně doslova. Uvědomuji si, že někdo

vám o telefonování něco řekl nebo vás dokonce proškolil. Větší

díl odpovědnosti tedy padá na jeho bedra než na vaše.

Přes všechno to negativní, co spolu o telefonování můžeme sdílet,

oslovení telefonem stále zůstane nejrychlejším a  nejlevnějším

způsobem, jak navázat kontakt s  konkrétním člověkem. Jen je

potřeba změnit přístup a začít telefonát využívat jinak.

Řešením tedy bude zapracovat do vašeho telefonování takové

postupy, které vezmou v  úvahu požadavky, jež na komunikaci

prostřednictvím telefonátu kladou volaní. Jen tak se odlišíte od

ostatních přežívajících „teledinosaurů“ a prolomíte pravidla, která

si zákazníci nastavili.

Změňte přístup

a prolomíte

bariéry pravidel

zákazníků

Změňte svůJ přístup, nebO vyhynete 19

2. Změňte svůj přístup,

nebo vyhynete

Nehledě na formu, lidé dnes nakládají s obchodními nabídkami jinak než před lety. Kdo chce překonat jejich mentální bariéru vůči prodejnímu „šumu“, musí se jejich novému myšlení přizpůsobit. Jinak bude sbírat jen to, co mu po sobě zanechají přizpůsobivější konkurenti. Dvě strany barikády Napětí v telefonátech mezi volaným a volajícím vzniká už před tím, než telefonát začne. Každý z účastníků je totiž předem od­ hodlaný poměrně urputně sledovat své vlastní zájmy. Volající obchodník nebo konzultant (nebo jakkoli jinak si říká) chce na svou nabídku nebo návrh slyšet jen a pouze „ano“. Jinou alternativu málokdy akceptuje. Podle toho také telefonát vede. Na druhé straně volaný opakuje své „ne“ pod vlivem dřívějších zkušeností a vědomosti, že volajícímu jde jen o vlastní prospěch. Obě strany se tak střetávají ve stále intenzívnějším boji a napětí mezi nimi narůstá s každým telefonátem. Pokud chcete od těch, které svými telefonáty oslovujete, dostat příležitost navázat s  nimi kontakt, musíte změnit svůj přístup a  odlišit se tak od těch, kteří je naprogramovali k  současnému chování. Pro pochopení jak se odlišit je ale důležité ujasnit si, čemu vlastně lidé vzdorují. Volaní svým „ne“ odmítají jednání, které z vaší

Při telefonátu

dochází ke

konfliktu zájmů

Chcete-li uspět,

musíte změnit

přístup



       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz – online prodej | ABZ Knihy, a.s.