načítání...
nákupní košík
Košík

je prázdný
a
b

E-kniha: Jak se stát obchodním zástupcem -- Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu - Miroslav Konopáč

Jak se stát obchodním zástupcem -- Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu

Elektronická kniha: Jak se stát obchodním zástupcem -- Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu
Autor:

Chcete se stát obchodním zástupcem, obchodníkem či prodejcem ve vysněné firmě? Chcete úspěšně zvládnout výběrové řízení a vyhrát ho? Na jednoduchých a velice praktických ... (celý popis)
Titul je skladem - ke stažení ihned
Médium: e-kniha
Vaše cena s DPH:  195
+
-
6,5
bo za nákup

ukázka z knihy ukázka

Titul je dostupný ve formě:
elektronická forma tištěná forma

hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%hodnoceni - 0%   celkové hodnocení
0 hodnocení + 0 recenzí

Specifikace
Nakladatelství: » Grada
Dostupné formáty
ke stažení:
PDF
Zabezpečení proti tisku: ano
Médium: e-book
Počet stran: 143
Rozměr: 21 cm
Úprava: tran
Vydání: 1. vydání
ADOBE DRM: bez
ISBN: 978-80-271-0167-2
Ukázka: » zobrazit ukázku
Popis / resumé

Nejprve se stručně seznámíme s náplní práce obchodního zástupce a také s dovednostmi, které jsou potřebné pro toto povolání. Dále zde najdeme rady ohledně hledání pracovního místa, psaní životopisů i motivačních dopisů a především, jak uspět v průběhu výběrového řízení i osobního pohovoru. Poslední kapitola obsahuje různá doporučení, jak úspěšně projít zkušební dobou. Strategie a rady, jak zdolat překážky, které nám brání v dosažení pozice obchodního zástupce. Příručka.

Popis nakladatele

Chcete se stát obchodním zástupcem, obchodníkem či prodejcem ve vysněné firmě? Chcete úspěšně zvládnout výběrové řízení a vyhrát ho? Na jednoduchých a velice praktických příkladech se dozvíte, co máte dělat a jak se máte chovat, abyste se stali těmi nejlepšími uchazeči o volné místo a potvrdili to i ve zkušební době. (tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu)

Předmětná hesla
Zařazeno v kategoriích
Miroslav Konopáč - další tituly autora:
Recenze a komentáře k titulu
Zatím žádné recenze.


Ukázka / obsah
Přepis ukázky

obchodním

zástupcem

Miroslav Konopáč

Jak se stát

Tipy

a

triky

pro

úspěšný

přijímací pohovor

a

zkušební dobu



Miroslav Konopáč

obchodním

zástupcem

Jak se stát

Tipy

a

triky

pro

úspěšný

přijímací pohovor

a

zkušební dobu

Grada Publishing


Upozornění pro čtenáře a uživatele této knihy

Všechna práva vyhrazena. Žádná část této tištěné či elektronické knihy

nesmí být reprodukována a šířena v papírové, elektronické či jiné podobě

bez předchozího písemného souhlasu nakladatele. Neoprávněné užití této

knihy bude trestně stíháno. Mgr. Miroslav Konopáč Jak se stát obchodním zástupcem Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu Vydala Grada Publishing, a.s. U Průhonu 22, 170 00 Praha 7 tel.: +420 234 264 401, fax: +420 234 264 400 www.grada.cz jako svou 6248. publikaci Odpovědná redaktorka Mgr. Hana Borovská, Ph.D. Obálka, grafická úprava a sazba Eva Hradiláková Počet stran 144 1. vydání, Praha 2016 Vytiskly Tiskárny Havlíčkův Brod, a.s. © Grada Publishing, a.s., 2016 Cover Photo © Depositphotos/feedough ISBN 978-80-271-9243-4 (ePub) ISBN 978-80-271-9242-7 (pdf ) ISBN 978-80-271-0167-2 (print) Obsah O autorovi ........................................................................................................................................................... 7

Úvod ........................................................................................................................................................................... 9

Jak s knihou pracovat? ............................................................................................................. 10

1. Jak vypadá práce obchodního zástupce? ............................................................ 13

Co byste o práci obchodního zástupce měli vědět a jinde vám

to neřeknou ...................................................................................................................................... 13

Za co dostanete zaplaceno? ................................................................................................. 15

Pro koho je práce obchodního zástupce vhodná? .............................................. 19

2. Dovednosti, které k  získání místa potřebujete ............................................. 21

Komunikace – základní dovednost obchodníků ................................................ 21

Komunikace není totéž co mluvení ............................................................................... 22

Naučte se přizpůsobit komunikaci tomu, s kým mluvíte ............................. 23

Kontrolujte svoji řeč těla ........................................................................................................ 23

Prodejní dovednosti .................................................................................................................. 24

Empatie ............................................................................................................................................... 25

3. Kde se dozvíte o  volných místech? .............................................................................. 27

Personální agentury ................................................................................................................... 27

Kde ještě hledat volná místa? ............................................................................................. 28

4. Motivační dopis a  životopis ................................................................................................ 31

Struktura ............................................................................................................................................ 32

Přiměřený rozsah ........................................................................................................................ 33

Nelžete ................................................................................................................................................. 33

Používejte spisovnou češtinu .............................................................................................. 33

Grafika ................................................................................................................................................. 34

Motivační dopis ............................................................................................................................ 34

Adresa, předmět, oslovení – důležité detaily .......................................................... 35

5. Email jste odeslali, co bude dál? ..................................................................................... 37

Nic se nestane ................................................................................................................................. 37

Nemáme vhodné volné místo ............................................................................................ 38

Volné místo jsme již obsadili jiným kandidátem ................................................ 38

Pozvání k pohovoru .................................................................................................................. 39

6. Příprava na pohovor ...................................................................................................................... 45

7. Osobní pohovor: jak bude probíhat a  jak při něm uspět? .............. 49

Jak vzbudit dobrý dojem? ..................................................................................................... 51

Otázky, které můžete dostat, a jak na ně (ne)odpovídat ................................ 53

Otázky, které je vhodné při pohovoru položit (a které nepokládat) .... 68 8. Skupinové výběrové řízení a  jak si ho užít? ...................................................... 71

Jak uspět? ........................................................................................................................................... 72

Klíčové rady před skupinovým výběrovým řízením ........................................ 83

Průběh skupinového výběrového řízení .................................................................... 86

Výsledky výběrového řízení a jak s nimi pracovat ........................................... 100

9. Jak přežít zkušební dobu? ................................................................................................... 103

Buďte pozitivní ............................................................................................................................ 103

Zpívejte se sborem .................................................................................................................... 105

Dělejte to, za co vás platí ...................................................................................................... 106

Učte se, učte se, učte se ......................................................................................................... 106

Staňte se součástí týmu ......................................................................................................... 110

Prodávejte se ................................................................................................................................ 111

Nezdráhejte se zviditelnit i mimo váš tým ............................................................. 113

Vyhněte se velkým malérům ............................................................................................ 113

Nejste samostatná jednotka ............................................................................................... 114

Pracovní doba .............................................................................................................................. 114

Buďte společenští ....................................................................................................................... 115

Važte si svého zaměstnavatele .......................................................................................... 115

Ukončení zkušební doby ..................................................................................................... 118

Závěr ..................................................................................................................................................................... 119

Přílohy ................................................................................................................................................................. 121

Vzor životopisu ........................................................................................................................... 121

Vzor motivačního dopisu ................................................................................................... 122

Test obchodně matematických dovedností .......................................................... 123

Test analytických schopností ............................................................................................ 127 O autorovi Miroslav Konopáč začal s obchodováním před více než dvaceti lety. Nejprve podnikal samostatně. Postupně se vše sám učil a byla to pro něj tvrdá škola. Později pracoval jako obchodník v největší firmě v oblasti spotřebního zboží, kde naopak prošel školou prodeje, která se tehdy prosazovala v mezinárodním firemním prostředí.

V dalších letech měl možnost podívat se na prodej z druhé strany, očima odběratelů. V té době už začínal pracovat na rozvojizaměstnanců a podílet se na jejich výběru a přijímání.

V následujícím období působil v oblasti bankovnictví, kde se opět podílel na výběru a rozvoji lidí a také na strategiích prodejevýrobků a služeb klientům. Spolu s tím přebíral zodpovědnost za vedení podřízených. Oblast prodeje rozšířil i o dovednost prodeje vlastního oddělení dovnitř firmy.

Předtím, než se začal naplno věnovat tréninku a rozvoji lidí,pracoval mnoho let s obchodníky na trhu. Absolvoval tisíceobchodních schůzek, koučinkových setkání, rozhovorů a obchodních cest s prodejci.

Dnes působí jako vyjednavač, zastupuje jednotlivce i firmy naobchodních schůzkách. Kromě toho vede tréninky a školení v oblasti měkkých dovedností a poskytuje podporu jako konzultant.

Autor se řídí zásadou, že nejlepší je dělat věci jednoduše apřirozeně. Čím je postup složitější, tím spíše se vše může pokazit. Proto i v této knize používá jednoduché, praktické návody a doporučení. Úvod Touto knihou nepotěším firmy, které zaměstnávají tisíce obchodních zástupců, prodávajících jejich výrobky nebo služby. Noční můrou bude moje kniha pro personalisty, kteří se snaží vybrat nejvhodnější kandidáty na skvělá uvolněná místa ve svých firmách. Od této chvíle bude moci být tím pravým adeptem na místo prodejce každý, kdo se bude řídit mými radami.

Radost naopak udělám lidem, kteří se obchodními zástupci ve firmách teprve stát chtějí. Lidem, kteří si chtějí užívat životazaměstnanců, co nemusí sedět v kanceláři, jsou neustále v kontaktu sezákazníky a mohou sami ovlivňovat výši svého platu.

Zklamání ušetřím všechny, kdo by se chtěli práci obchodníchzástupců a prodejců věnovat, ale s mojí pomocí zjistí, že by to nebylo nic pro ně.

Co všechno se tedy v této knize dozvíte? Pochopíte, co toznamená pracovat ve velké společnosti na pozici obchodníhozástupce. Označení „obchodní zástupce“ budu v této knize používat spolu s výrazy „prodejce“ a „obchodník“, protože různé firmy pracovníky na podobných prodejních pozicích pojmenovávají různýmizpůsoby. Všechna tato pojmenování však zde mají stejný význama popisují jednu a tutéž pracovní pozici.

Dále se dozvíte, jak tato místa vyhledávat a jak se o ně správně ucházet. Jak se stát obchodním zástupcem

Krok za krokem si ukážeme co dělat, aby vás vybrali

na obchodní pozici do vaší vysněné firmy.

Zjistíte také, co vás čeká v případě, že projevíte zájem o poziciprodejce. Provedu vás celým procesem výběrového řízení a naučím vás,

jak se stát tím nejlepším kandidátem a výrazně zvýšit svoji šanci na

přijetí.

Budete mít možnost vyzkoušet si úlohy z výběrových řízenía přiravit se na ně. Dále vás seznámím s nejčastějšími otázkami, sekterými se můžete při výběrových řízeních setkat, a napovím vám, jak na ně odpovídat.

Rady a tipy z této knihy vám tak dají veliký náskok před ostatními kandidáty a zvýší vaši šanci na úspěch. Jak s knihou pracovat? Kniha vás provede celým procesem hledání místa a výběrovéhořízení krok za krokem. Pokud jste na začátku a přemýšlíte o pozici prodejce, bude pro vás nejlepší přečíst si knihu celou. Jestliže jste už v hledání místa pokročili do další fáze, můžete začít v bodě, v němž se právě nacházíte. K předchozím kapitolám se můžete podle svépotřeby vždy vrátit.

Mnoho let jsem pracoval jako prodejce a obchodní zástupce. Byl jsem zaměstnán u největších z největších a vyzkoušel jsem si, jaké je to být součástí ohromné rodiny prodejců. Postupem času jsem se začal podílet na školení nováčků a podpoře stávajících zaměstnanců. Přešel jsem na pozici trenéra a pravidelně jsem se účastnil výběru

Úvod

11

nových zaměstnanců do obchodního oddělení. Spolu s jejichnadří

zenými jsem se podílel na rozvoji zaměstnanců, jejich školenía za

pracování. Dobře tedy vím, co je třeba dělat a jak se chovat, aby si

vás firma vybrala, abyste byli hvězdou výběrového řízení a výrazně

zvýšili své šance na úspěch. O všechny své znalosti se s vámi v této

knize podělím.

13

1

Jak vypadá práce

obchodního zástupce?

V této knize se budu věnovat hlavně práci obchodního zástupce ve

velkých, většinou nadnárodních společnostech. Důvodem je to, že

zaměstnávají na obchodních pozicích nejvíce lidí, a je tedy velká

pravděpodobnost, že se tam budete ucházet o místo i vy. Zároveň

mají nejpropracovanější systém výběru lidí, a proto se na něj můžete

nejlépe připravit. Tato kniha vám v tom může významně pomoci.

Neznamená to však, že byste moje rady nemohli využít, pokud se

budete ucházet o místo v menší nebo docela malé firmě. Naopak,

v tom případě budete zřejmě naprosto excelovat a zdalekapřesaho

vat očekávání svých budoucích zaměstnavatelů – jen způsob výběru

vhodného adepta i jeho následná práce mohou být méněstrukturo

vané či propracované, než je tomu u velkých mezinárodních firem.

Co byste o práci obchodního zástupce

měli vědět a jinde vám to neřeknou

Co byste tedy o  práci obchodního zástupce měli vědět, abyste si

byli jisti, že ji chcete dělat? Vaším úkolem bude zastupovat firmu,

pro kterou pracujete, u  zákazníků. Budete zákazníky osobně na

vštěvovat a s největší pravděpodobností jim prodávat výrobky nebo

služby. Obchodní zástupce dostane služební auto, služební mobil,

svěří mu portfolio zákazníků, nějaký region nebo obojí. K tomu ho

14

Jak se stát obchodním zástupcem

firma většinou vybaví notebookem, který obsahuje datao zákazní

cích a výrobcích a který umožňuje vytvářet objednávky – pokud je

obchodník sám uzavírá. Samozřejmostí je, že služební auto můžete

používat i ve svém volném čase – vykazujete potom soukromékilo

metry a za ně je vám strhávána určitá částka. Rčení, že nejlevnější

auto je to služební, platí na 100 %.

V tuto chvíli si mnohý ze čtenářů řekne: Super, dostanu auto,mo

bil a budu si jezdit jako pán, budu si domlouvat schůzky podlepo

třeby, nálady a sympatií zákazníků. Takto práce obchodníchzástup

ců často vypadala v 90. letech a někde možná i později. Dnes však

už s něčím podobným rozhodně nepočítejte. Spolu s přidělenými

zákazníky a regionem dostanete obvykle též určeno, kdy a ke komu

musíte jet, jak často v měsíci nebo roce máte určitého zákazníkana

vštívit a v které dny to bude. Často dokonce dostanete doporučení,

kolik času máte u zákazníka strávit, abyste stačili splnit všechny své

úkoly. Vaše návštěvy u klientů budou několikrát kontroloványrůz

nými způsoby. Je pravděpodobné, že budete mít v autě nebov mobil

ním zařízení modul GPS, díky kterému si váš nadřízený v kteroukoli

dobu může zobrazit na mapě místo, kde se zrovna nacházíte. Někdo

to může vnímat jako šikanu, slídilství a buzeraci, ale je to tak.Fir

ma to bude nejspíš zdůvodňovat tvrzením, že chrání vaše auto proti

krádeži, že chrání vás, aby se vám něco nestalo, bla bla bla. Hlavním

cílem firmy ale vždy zůstává postarat se o to, abyste se neflákali a co

nejlépe využívali pracovní dobu. Pokud budete mít rozumného šéfa,

dá se s tím žít. Setkal jsem se ale i s případem, kdy nadřízený volal

obchodnímu zástupci a ptal se ho, proč strávil na cestě mezi dvěma

zákazníky deset minut místo obvyklých pěti. Vysvětlením bylo, že si

onen zaměstnanec potřeboval odskočit, a tak si udělal v lesezastáv

ku. Připadá vám to jako zlý sen? Ano – ale na těchto pozicích už to

asi lepší nebude. Zaměstnavatelé si kupují váš čas, vaši pracovní sílu

1. Jak vypadá práce obchodního zástupce?

15

a chtějí toho za své peníze dostat co nejvíce. Pokud byste nemohli

takhle žít, zvažte jinou práci nebo si předem zjistěte, zda jsouza

městnanci ve firmě, do které se hlásíte, tímto způsobem sledováni.

Nedoporučuji však ptát se na to při pohovoru – jestliže se ovšem

s místem obchodního zástupce nechcete rozloučit a dát najevo, že

nejste pravým kandidátem na nabízenou pozici. Tím jsme obraz

obchodního zástupce, který si volně jako pták poletuje, kam se mu

právě zachce, hned na začátku trochu poupravili.

Zde ale sledování vaší práce nekončí – GPS je pro firmysamozřej

most, kterou ani za sledování zaměstnanců nepovažují. Očekávají, že

v práci budete na místě, které vám bylo určeno. Další oblastí, v níž

budete sledováni, je oblast výsledková. To je totiž ten hlavní důvod,

proč si vás firma koupila – abyste jí donesli požadované výsledky.

Za co dostanete zaplaceno?

Podle výsledků budete hodnoceni a také placeni. V naprosté většině

firem se mzda skládá z několika částí: ze základní mzdy,pohybli

vé části mzdy, kterou ovlivňujete svými výsledky, a případně ještě

z mimořádných bonusů za nadstandardní výsledky, přístup, nápady.

Poměr základní mzdy a pohyblivé složky, se obvykle pohybujev roz

mezí 40–60 % s převahou základu či druhé části mzdy. Čím větší

je vaše základní mzda, tím menší máte možnost svojí prací ovlivnit

celkovou výši svého platu. Zároveň však máte o to větší jistotu, že

domů nepůjdete jen se žebračenkou v případě, že se vám nebudeda

řit plnit plán. Mimořádné bonusy budou v poměru k celkové mzdě

zanedbatelné – mohou mít často podobu výrobků, propagačních

předmětů nebo jiných dárků, což ale vůbec nemusí být špatné. Kdo

by se nešel podívat na pěkný koncert nebo na sportovní zápas, když Jak se stát obchodním zástupcem ho zaměstnavatel sponzoruje? Ani poukázka do drahé restaurace není k zahození, protože sami od sebe byste tam asi nešli.

A jak tedy může obchodník ovlivnit svůj plat? Za co jehodnocen? Mezi firmami existují rozdíly, obecně se ale dá říci, ževětšinou budete hodnoceni za prodej. Pokud se firmy zrovna nezabývají

charitou, jsou živy prodejem. Jak uvidíte v další části knihy,prodejní dovednosti jsou klíčové pro úspěch ve výběrovém řízení.Důvodem je to, že se od vás očekává prodej. Jedním z vašich měsíčních

cílů bude objem prodeje: kolik výrobků nebo služeb prodáte svým

zákazníkům ve vašem regionu. Plnění plánu prodeje je jedním ze

základních ukazatelů, který sledují všichni – od obchodníchzástupců až po generálního ředitele. Tím, kdo je první na ráně –v dobrém i ve zlém, je přitom právě obchodník. On se každý den setkává

se zákazníky, on je zodpovědný za prodej a měl by přinášet dobrá

prodejní čísla. Možná vás zarazilo, že jsem napsal, že prodej bude

pravděpodobně vaší hlavní zodpovědností. Je pravda, že jsouspolečnosti, kde se prodej realizuje přes call centrum nebo cestouvelkoobchodů. Obchodník je potom zodpovědný za distribuci – tedy za

to, že má zákazník na výběr co nejširší portfolio výrobků (příchutí,

barev, velikostí...), dále za vystavení – tedy za to, že jeho výrobky

budou na nejlepších místech, na očích zákazníkům, na dosah ruky,

a dále za vhodnou propagaci – za správný druh a množstvípropagačních letáčků, cenovek, plakátů... Další zodpovědností může být

prodej za správné ceny – tedy to, aby váš zákazník neprodával vaše

výrobky dráž než konkurenční v případě, že je nakupuje za stejnou

cenu. Jestliže máte u zákazníka správné výrobky na správném místě

za správnou cenu a se správnou podporou, a přesto se neprodávají

tak, jak určuje plán, rozumné firmy chápou, že jste pro prodejudělali maximum. Neznamená to, že byste dostali peníze za prodej, když

nesplníte cíl, ale možná dostanete odměnu alespoň za další oblasti

1. Jak vypadá práce obchodního zástupce?

17

práce u zákazníka (za distribuci, vystavení, propagaci), pokud byla

vaše odměna tímto způsobem nastavena.

Kromě prodeje a propagace výrobků, budete mít ve svých cílech

asi i počet aktivních zákazníků, tedy zákazníků, kteří v určeném

období odebrali zboží a zaplatili za něj. Tento cíl má několik částí.

První je udržení současných zákazníků. Někdy to bývá v této oblasti

nejsnadnější cíl. Pokud už máte zákazníka, který vaše zboží prodává,

je velká pravděpodobnost, že u vás také zůstane. Základní pravidlo,

jak zákazníka neztratit, zní: NENAŠTVAT HO. Když ho budetepravidelně navštěvovat nebo mu volat, když mu budete dodávat zboží

podle jeho objednávek, když mu občas dáte nějaký propagačnípředmět a když se budete umět naladit na jeho notu a příjemně si s ním

popovídat, mohl by vám zůstat věrný. Musíte ovšem počítat i s tím,

že vašeho klienta bude navštěvovat také konkurence a bude se ho

snažit získat do své „stáje“. Totéž totiž budete muset dělat i vy –získávat nové zákazníky. Až poznáte region, ve kterém budete pracovat,

zjistíte, kdo by se mohl stát vaším novým zákazníkem. Je to ten, kdo

prodává výrobky konkurence nebo druh vašich výrobků či služeb

ještě neprodává a mohl by.

Jak získávání zákazníků, tak jejich udržení, vyžaduje dobroukomunikaci, odvahu je navštěvovat a v neposlední řadě i schopnost

být „splachovací“. Mnohokrát si vyslechnete odmítnutí, nadávky,

urážky, pocítíte výsměch. Pokud to dokážete překonat a vydržet až

do chvíle, kdy vás lidé pochválí nebo vám poděkují, jste správným

člověkem pro tuto práci.

Už byla řeč o tom, že vašimi zákazníky budou lidé, kteříodebrali zboží a zaplatili za ně. A to je další oblast vašich zodpovědností.

Někteří zákazníci budou zboží odebírat na fakturu – nebudou tedy

platit v hotovosti, ale pošlou peníze na účet až za několik dnů nebo

týdnů. Tedy měli by je poslat. Někteří na to však zapomenou a malá Jak se stát obchodním zástupcem část odběratelů úmyslně nezaplatí. A  protože vás zaměstnavatel bude platit z peněz od zákazníků, budete se starat i o to, aby klienti skutečně včas platili. Vaše finanční oddělení vám možná poskytne seznam neplatičů a vy je budete během svých pravidelných návštěv upozorňovat na nezaplacené faktury a žádat je o zaplacení. Většina zaplatí a zbytek na vás bude zkoušet různé finty: „Nemám peníze.“, „Už jsem zaplatil.“, „Zaplatím později.“ Zvažte tedy, zda k takovékomunikaci máte předpoklady a jste jí dlouhodobě schopni. Z vlastní zkušenosti mohu říci, že některé rozhovory se zákazníky o penězích mohou být velice nepříjemné.

Hlavní zodpovědnosti obchodního zástupce jsou:

• Prodej

• Distribuce

• Vystavení zboží

• Propagace

• Správné ceny

• Počet zákazníků

• Zaplacené faktury Řekli jsme si, že hlavní náplní vaší práce bude prodej, propagace výrobků a  péče o  zákazníky. Další vaše aktivity se už nemusí týkat přímo prodeje, ale vždy s ním budou nějak souviset. Může se jednat o sběr různých dat o zákaznících a konkurenci, o mapování dalších příležitostí na trhu, účast na propagačních akcích vašichvýrobků a podobně. Mnoho údajů  tohoto druhu budete zadávat do notebooku nebo vyplňovat do papírových tabulek. Čím víceelektroniky a čím větší firma, tím bude vaše administrativní zátěž větší.

*




       
Knihkupectví Knihy.ABZ.cz - online prodej | ABZ Knihy, a.s.
ABZ knihy, a.s.
 
 
 

Knihy.ABZ.cz - knihkupectví online -  © 2004-2018 - ABZ ABZ knihy, a.s. TOPlist